以生意為導(dǎo)向的銷售溝通四步法

1. 溝通的基本

通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實際的運用到實際當(dāng)中。

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1.1. 溝通的概念及過程   l 溝通的定義l 溝通的基本過程l 溝通五項全能——耳、眼、腦、口、手   l 講授：溝通的定義l 講授：溝通的基本定義l 演示：溝通過程的展示  

1.2. 溝通的要素   l 統(tǒng)一基礎(chǔ)l 目標(biāo)清晰l 表達準(zhǔn)確l 合理方式l 客觀思考   l 講授：溝通的要素l 游戲：折紙游戲l 案例：目標(biāo)清晰l 案例：表達準(zhǔn)確l 測試：客觀思考l 練習(xí)：準(zhǔn)確表達與溝通  

2. 建立關(guān)系

通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實際的運用到實際當(dāng)中。

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2.1. 初步接觸   l 建立關(guān)系的技巧 自我介紹 話題主動權(quán) 非正式話題l 關(guān)系=信任 利益 建立信任的著力點   l 講授：建立關(guān)系的技巧l 練習(xí)：自我介紹l 練習(xí)：半公開信息l 講授：如何建立信任  

2.2. 了解信息   l 人的核心十大動機l 提問l 客戶關(guān)系圖   l 講授：人的核心動機l 講授：提問方式l 游戲：提問猜圖l 練習(xí)：客戶關(guān)系圖  

3. 挖掘需求

通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實際的運用到實際當(dāng)中。

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3.1. 發(fā)現(xiàn)問題   l 客戶的注意力l 客戶的興趣點l 難點問題   l 講授：客戶的注意力l 視頻：客戶的注意力l 講授：客戶的興趣點l 視頻：客戶的興趣點l 講授：難點問題l 討論：實際銷售中客戶的注意力、興趣點與難點問題  

3.2. 需求了解及判斷   l 需求的本質(zhì) 需求的定義 隱性需求和顯性需求l 需求判斷的方法 目前狀況 現(xiàn)有辦法 期望效果 問題大，需求急   l 講授：需求的本質(zhì)l 講授：需求判斷的方法l 練習(xí)：需求表格l 視頻：真正的需求l 討論：腦白金和征途的成功  

3.3. 溝通的方法及技巧   l 溝通的技巧 墊子 迎合 制約 主導(dǎo)l 溝通撲克牌   l 講授：溝通的技巧l 視頻：迎合l 練習(xí)：溝通的技巧l 練習(xí)：溝通撲克牌  

4. 促進生意

通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實際的運用到實際當(dāng)中。

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4.1. 樹立權(quán)威形象   l 樹立標(biāo)準(zhǔn)l 解釋因果l 運用數(shù)字l 分析解釋——暗示問題   l 講授：樹立權(quán)威的方法l 視頻：樹立標(biāo)準(zhǔn)l 練習(xí)：FAB（E）方法l 視頻：運用數(shù)字l 講授：暗示問題l 討論：分析解釋  

4.2. 互惠交往   l 互惠原理l 承諾一致原理l 社會認(rèn)同原理l 喜好原理l 權(quán)威原理l 稀缺原理   l 講授：6大原理l 討論：生活和工作中6原理的應(yīng)用  

4.3. 邏輯思考和表達   l 金字塔方法結(jié)構(gòu)l 邏輯方式   l 講授：金字塔方法結(jié)構(gòu)及思考與表達方式l 講授：邏輯方式l 練習(xí)：金字塔方法整理與表達  

5. 達成交換

通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)和練習(xí)，認(rèn)識并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素，并能實際的運用到實際當(dāng)中。

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5.1. 建立期望，導(dǎo)入交換   l 建立客戶期望——需求效益問題l 晉級承諾l 建立急迫感   l 講授：需求-效益問題l 討論：需求-效益問題l 講授：晉級承諾l 視頻：建立緊迫感  

5.2. 談判   l 異議的產(chǎn)生及處理l 采購模式及局面分析l 談判的開局、中場及終局 開局方式 堅持原則 條件換條件 承諾成交   l 講授：異議的產(chǎn)生及分析l 講授：采購模式及局面分析l 視頻：采購模式l 講授：談判的過程及方法運用l 練習(xí)：談判方法運用。