<ul id="8eaoi"></ul> 1. 溝通的基本
通過本章節的學習和練習，認識并掌握溝通的基本內容及相關要素，并能實際的運用到實際當中。
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1.1. 溝通的概念及過程 l 溝通的定義l 溝通的基本過程l 溝通五項全能——耳、眼、腦、口、手 l 講授：溝通的定義l 講授：溝通的基本定義l 演示：溝通過程的展示
1.2. 溝通的要素 l 統一基礎l 目標清晰l 表達準確l 合理方式l 客觀思考 l 講授：溝通的要素l 游戲：折紙游戲l 案例：目標清晰l 案例：表達準確l 測試：客觀思考l 練習：準確表達與溝通
2. 建立關系
通過本章節的學習和練習，認識并掌握溝通的基本內容及相關要素，并能實際的運用到實際當中。
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2.1. 初步接觸 l 建立關系的技巧 自我介紹 話題主動權 非正式話題l 關系=信任 利益 建立信任的著力點 l 講授：建立關系的技巧l 練習：自我介紹l 練習：半公開信息l 講授：如何建立信任
2.2. 了解信息 l 人的核心十大動機l 提問l 客戶關系圖 l 講授：人的核心動機l 講授：提問方式l 游戲：提問猜圖l 練習：客戶關系圖
3. 挖掘需求
通過本章節的學習和練習，認識并掌握溝通的基本內容及相關要素，并能實際的運用到實際當中。
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3.1. 發現問題 l 客戶的注意力l 客戶的興趣點l 難點問題 l 講授：客戶的注意力l 視頻：客戶的注意力l 講授：客戶的興趣點l 視頻：客戶的興趣點l 講授：難點問題l 討論：實際銷售中客戶的注意力、興趣點與難點問題
3.2. 需求了解及判斷 l 需求的本質 需求的定義 隱性需求和顯性需求l 需求判斷的方法 目前狀況 現有辦法 期望效果 問題大，需求急 l 講授：需求的本質l 講授：需求判斷的方法l 練習：需求表格l 視頻：真正的需求l 討論：腦白金和征途的成功
3.3. 溝通的方法及技巧 l 溝通的技巧 墊子 迎合 制約 主導l 溝通撲克牌 l 講授：溝通的技巧l 視頻：迎合l 練習：溝通的技巧l 練習：溝通撲克牌
4. 促進生意
通過本章節的學習和練習，認識并掌握溝通的基本內容及相關要素，并能實際的運用到實際當中。
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4.1. 樹立權威形象 l 樹立標準l 解釋因果l 運用數字l 分析解釋——暗示問題 l 講授：樹立權威的方法l 視頻：樹立標準l 練習：FAB（E）方法l 視頻：運用數字l 講授：暗示問題l 討論：分析解釋
4.2. 互惠交往 l 互惠原理l 承諾一致原理l 社會認同原理l 喜好原理l 權威原理l 稀缺原理 l 講授：6大原理l 討論：生活和工作中6原理的應用
4.3. 邏輯思考和表達 l 金字塔方法結構l 邏輯方式 l 講授：金字塔方法結構及思考與表達方式l 講授：邏輯方式l 練習：金字塔方法整理與表達
5. 達成交換
通過本章節的學習和練習，認識并掌握溝通的基本內容及相關要素，并能實際的運用到實際當中。
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5.1. 建立期望，導入交換 l 建立客戶期望——需求效益問題l 晉級承諾l 建立急迫感 l 講授：需求-效益問題l 討論：需求-效益問題l 講授：晉級承諾l 視頻：建立緊迫感
5.2. 談判 l 異議的產生及處理l 采購模式及局面分析l 談判的開局、中場及終局 開局方式 堅持原則 條件換條件 承諾成交 l 講授：異議的產生及分析l 講授：采購模式及局面分析l 視頻：采購模式l 講授：談判的過程及方法運用l 練習：談判方法運用。
