狼性營銷——銀行大客戶營銷策略

課程目標

提高中層管理者技能

課程大綱

　　一、 銷售人員素質要求：

　　PICK－CASH模型

　　二、 認識你的自己

　　1. 心理測試：給客戶的**印象

　　2. 服務和營銷的角色轉換

　　3. 從服務高手走向狼性營銷

　　三、 客戶的有效識別

　　1. 客戶分類

　　2. 識別不同客戶的特征

　　3. 不同類型的客戶對需求的差異性

　　四、 專業化營銷流程及高效營銷技巧

　　1. 營銷的基本原則

　　2. 銷售開場白：好的開場是成功的一半

　　1) 開場白的目的和方法

　　2) 開場白的常見誤區

　　— 不要試圖在開場白中就達成交易

　　— 為什么開場白總是充滿了推銷味道？

　　3) 開場白的四要素

　　4) 小組演練：不同產品的開場白設計

　　3. 需求探尋

　　1) 需求探尋的目的和意義

　　開場白結束后，大部分情況下我們都是直接進入了產品介紹中，客戶會有什么感覺？試想如果醫生不給你望聞問切就直接開藥，你又是什么感覺？

　　2) 需求的分類：明確需求和隱藏需求

　　3) 正面探尋客戶需求

　　4) 側面探尋客戶需求

　　－ 尋找到客戶的傷口

　　－ 往客戶的傷口上撒鹽

　　5) 小組演練：如何挖掘客戶需求？

　　6)課堂討論：中醫與銀行營銷

　　4. 產品呈現

　　1) 活用SWOT，快速進行競爭系統分析

　　2) 如何有效確立佳賣點？

　　3) 掌握說服客戶接受我方產品的步驟

　　4) 把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧

　　5) 銀行產品營銷活動策劃與實戰技巧

　　6) 產品呈現的常見誤區

　　－ 產品介紹不是簡單的念產品資料

　　－ 產品介紹應該始終關注客戶需求

　　7) 產品呈現的FABE法則

　　－ 展示產品的技術指標與性能概況是遠遠不夠的，客戶需要了解產品如何解決他所關心的問題

　　－ 產品介紹的需要始終強調客戶利益而不是簡單陳述賣點

　　8) 小組演練：如何介紹不同業務產品？

　　5. 目標達成與異議化解

　　1) 識別真假異議

　　2) 化解異議的策略

　　－ 面對異議重要的是了解客戶的真實想法

　　－ 異議處理不是簡單重復產品的賣點，而是以關心的心態協助客戶找到購買的理由

　　－ 異議是可以預防的

　　3) 化解異議的技巧

　　4) 銷售目的達成的時機

　　5) 應對成交拖延的策略

　　6) 案例分析：對公業務的陷阱

　　7) 案例：從鳳姐說起——銀行營銷的秀與差異化

　　五、中國式客情關系管理

　　1、客戶關系的基礎

　　2、客戶關系發展的四種類型

　　3、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）

　　4、做關系的總體策略

　　5、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）

　　6、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）

　　7、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）

　　8、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）

　　9、實戰練習：建立有效的大客戶的信息檔案

　　六、如何進行自我管理？

　　1、自我管理要點

　　?行動管理

　　?流程管理

　　2、提高行動效率

　　?增加拜訪次數

　　?增加有效拜訪

　　?別做溫水青蛙

　　?清晰每次目的

　　?線式拜訪活動

　　3、掌握5大管理工具

　　?客戶開發計劃表

　　?項目跟蹤進展表

　　?客戶動態分類表

　　?周客戶拜訪表

　　?項目得失分析表