狼性營銷——銀行大客戶營銷策略

課程目標

提高中層管理者技能

課程大綱

　　一、 銷售人員素質(zhì)要求：

　　PICK－CASH模型

　　二、 認識你的自己

　　1. 心理測試：給客戶的**印象

　　2. 服務(wù)和營銷的角色轉(zhuǎn)換

　　3. 從服務(wù)高手走向狼性營銷

　　三、 客戶的有效識別

　　1. 客戶分類

　　2. 識別不同客戶的特征

　　3. 不同類型的客戶對需求的差異性

　　四、 專業(yè)化營銷流程及高效營銷技巧

　　1. 營銷的基本原則

　　2. 銷售開場白：好的開場是成功的一半

　　1) 開場白的目的和方法

　　2) 開場白的常見誤區(qū)

　　— 不要試圖在開場白中就達成交易

　　— 為什么開場白總是充滿了推銷味道？

　　3) 開場白的四要素

　　4) 小組演練：不同產(chǎn)品的開場白設(shè)計

　　3. 需求探尋

　　1) 需求探尋的目的和意義

　　開場白結(jié)束后，大部分情況下我們都是直接進入了產(chǎn)品介紹中，客戶會有什么感覺？試想如果醫(yī)生不給你望聞問切就直接開藥，你又是什么感覺？

　　2) 需求的分類：明確需求和隱藏需求

　　3) 正面探尋客戶需求

　　4) 側(cè)面探尋客戶需求

　　－ 尋找到客戶的傷口

　　－ 往客戶的傷口上撒鹽

　　5) 小組演練：如何挖掘客戶需求？

　　6)課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷

　　4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

　　1) 活用SWOT，快速進行競爭系統(tǒng)分析

　　2) 如何有效確立佳賣點？

　　3) 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟

　　4) 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

　　5) 銀行產(chǎn)品營銷活動策劃與實戰(zhàn)技巧

　　6) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的常見誤區(qū)

　　－ 產(chǎn)品介紹不是簡單的念產(chǎn)品資料

　　－ 產(chǎn)品介紹應(yīng)該始終關(guān)注客戶需求

　　7) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE法則

　　－ 展示產(chǎn)品的技術(shù)指標與性能概況是遠遠不夠的，客戶需要了解產(chǎn)品如何解決他所關(guān)心的問題

　　－ 產(chǎn)品介紹的需要始終強調(diào)客戶利益而不是簡單陳述賣點

　　8) 小組演練：如何介紹不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品？

　　5. 目標達成與異議化解

　　1) 識別真假異議

　　2) 化解異議的策略

　　－ 面對異議重要的是了解客戶的真實想法

　　－ 異議處理不是簡單重復(fù)產(chǎn)品的賣點，而是以關(guān)心的心態(tài)協(xié)助客戶找到購買的理由

　　－ 異議是可以預(yù)防的

　　3) 化解異議的技巧

　　4) 銷售目的達成的時機

　　5) 應(yīng)對成交拖延的策略

　　6) 案例分析：對公業(yè)務(wù)的陷阱

　　7) 案例：從鳳姐說起——銀行營銷的秀與差異化

　　五、中國式客情關(guān)系管理

　　1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)

　　2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

　　3、三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）

　　4、做關(guān)系的總體策略

　　5、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）

　　6、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

　　7、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）

　　8、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

　　9、實戰(zhàn)練習(xí)：建立有效的大客戶的信息檔案

　　六、如何進行自我管理？

　　1、自我管理要點

　　?行動管理

　　?流程管理

　　2、提高行動效率

　　?增加拜訪次數(shù)

　　?增加有效拜訪

　　?別做溫水青蛙

　　?清晰每次目的

　　?線式拜訪活動

　　3、掌握5大管理工具

　　?客戶開發(fā)計劃表

　　?項目跟蹤進展表

　　?客戶動態(tài)分類表

　　?周客戶拜訪表

　　?項目得失分析表