證券營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

金融市場(chǎng)唯一不變的是變化，未來(lái)金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，主要是市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)、客戶資源
的競(jìng)爭(zhēng)。本課程針對(duì)證券銷售人員需求量身定制，通過(guò)一整套系統(tǒng)、完整、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)
的銷售專業(yè)化流程訓(xùn)練，
幫助學(xué)員樹(shù)立以客戶為中心的營(yíng)銷服務(wù)理念，迅速掌握實(shí)用的營(yíng)銷技巧，這些技巧具有
簡(jiǎn)單實(shí)用、容易復(fù)制、一學(xué)就會(huì)、不需要?jiǎng)佑么罅款~外資源的特點(diǎn)，將開(kāi)發(fā)新客戶、挖
掘老客戶潛力、服務(wù)大客戶、銷售新產(chǎn)品四項(xiàng)目標(biāo)完美結(jié)合，能夠有效幫助學(xué)員提升開(kāi)
發(fā)和維護(hù)客戶的水平和營(yíng)銷業(yè)績(jī)，并因此直接提升證券公司的營(yíng)銷服務(wù)能力和客戶忠誠(chéng)
度，為證券公司創(chuàng)造最大價(jià)值。






第一單元 金融產(chǎn)品銷售之流程

金融產(chǎn)品銷售之理念篇
金融產(chǎn)品的特點(diǎn)
金融產(chǎn)品銷售之現(xiàn)狀
金融產(chǎn)品銷售面臨的主要問(wèn)題與應(yīng)對(duì)策略
金融產(chǎn)品銷售的新突破
金融產(chǎn)品營(yíng)銷新理念

金融產(chǎn)品銷售之方法篇
SPIN:
狀況提問(wèn)
問(wèn)題點(diǎn)提問(wèn)
暗示提問(wèn)
需求確定提問(wèn)
FAB
產(chǎn)品特性
產(chǎn)品功效
產(chǎn)品好處

金融產(chǎn)品銷售之流程篇
金融產(chǎn)品營(yíng)銷之流程
需求探尋
表達(dá)與溝通
異議處理
利益展示與成交

營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程
先賣自己，后賣產(chǎn)品---自我推銷
人文營(yíng)銷，縮短距離---創(chuàng)造真實(shí)感，提供安全感，激發(fā)責(zé)任感
理財(cái)知識(shí)，分享智慧---理財(cái)規(guī)劃溝通
借助工具，取得信任----風(fēng)險(xiǎn)承受測(cè)試
透過(guò)實(shí)事，激發(fā)執(zhí)行---利益展示與成交
售后服務(wù)，復(fù)制客戶----服務(wù)評(píng)價(jià)與轉(zhuǎn)介紹

分享理財(cái)行動(dòng)的四大流程
合理的資產(chǎn)配置
適當(dāng)?shù)耐顿Y組合
長(zhǎng)期投資的定力
投資風(fēng)險(xiǎn)的控制

金融產(chǎn)品銷售的的天龍八部

為什么要投資？
為什么要進(jìn)行XXX產(chǎn)品的投資？
如何選擇XXX產(chǎn)品？
決定XXX產(chǎn)品業(yè)績(jī)的主要因素是什么？
現(xiàn)在買XXX產(chǎn)品合適嗎？
哪些人需要投資XXX產(chǎn)品？
為何到證券公司來(lái)買XXX產(chǎn)品？
聰明人的現(xiàn)身說(shuō)法


第二單元 客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷渠道開(kāi)拓
講師介紹：非凡 客戶客戶客戶1客戶

Y
客戶開(kāi)發(fā)的四大原則與兩大動(dòng)機(jī)
好處原則
淘金原則
誠(chéng)實(shí)原則
權(quán)威原則
追求快樂(lè)與逃避痛苦
客戶分析與需求挖掘
了解客戶的重要性
人的性格類型分析
不同人的行為特點(diǎn)與相處方法
客戶的需求挖掘
客戶開(kāi)發(fā)的主要方法與技能
電話營(yíng)銷
為什么要用電話營(yíng)銷
電話營(yíng)銷應(yīng)用的時(shí)機(jī)
電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定
電話營(yíng)銷的主要技巧
電話營(yíng)銷的基本訓(xùn)練
開(kāi)場(chǎng)白的四個(gè)基本套路
有效詢問(wèn)的四個(gè)方法
電話里的異議處理
如何有效地結(jié)束電話
6、建立自己的電話營(yíng)銷腳本
陌生拜訪
開(kāi)發(fā)客戶的五個(gè)基本步驟
發(fā)現(xiàn)客戶線索的途徑
準(zhǔn)客戶開(kāi)拓方法
（1）準(zhǔn)客戶的條件
（2）準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法
（3）緣故法
（4）轉(zhuǎn)介紹法
（5）其他方法
陌生拜訪的五個(gè)重要環(huán)節(jié)
（1）面對(duì)面溝通
（2）探尋需求
（3）利益展示
（4）異議處理
（5）成交

不同類型的客戶的不同營(yíng)銷策略

營(yíng)銷渠道的開(kāi)拓

1、渠道開(kāi)發(fā)的計(jì)劃與方案
2、渠道開(kāi)發(fā)的途徑--銀行、社區(qū)、商圈、職團(tuán)、互聯(lián)網(wǎng)。。。
3、銀行渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
（1）銀行網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值評(píng)估
（2）進(jìn)入銀行前的準(zhǔn)備
（3）銀行渠道應(yīng)遵守的業(yè)務(wù)準(zhǔn)則
（4）銀行網(wǎng)點(diǎn)的分配
（5）業(yè)績(jī)的考核
（6）活動(dòng)的策劃
（7）銀行關(guān)系的維護(hù)
（8）客戶的維護(hù)
（9）與銀行合作的活動(dòng)模式