決勝網點——向精細化經營管理要產能

課程背景：
網點精細化經營管理是產能持續提升不可逾越的管理階段。
銀行網點是一把“雙刃劍”，經營管理好了，它是一種能為客戶提供良好體驗的地方，又能為自身提升產能；經營管理不善，它反而會變成一種負擔。僅從經營角度看，目前國內還有相當多的網點的利潤長期處于盈虧平衡點以下。要扭轉這種被動局面，提高網點效能和市場競爭力，唯一出路是提高網點的精細化經營管理水平。
本課程在一些問題上跳出了傳統網點經營管理的框框，提出了一些創新性、可操作性的思路。旨在通過培訓培養和提升學員的網點精細化管理思維能力，使其能從管理者的視角看待網點面臨的環境挑戰和各項經營目標的達成與管理問題。通過學習本課程，學員將掌握并會制定網點經營管理策略及主要技能、職責、關鍵流程，了解網點產能提升模式以及如何提升“管控力”、提高“執行力”、做活“活動力”，從而提升網點產能。

課程收益：
● 理解網點精細化經營管理的含義與特征
● 明確網點精細化經營管理的過程、任務及層次，使受訓人員掌握網點經營管理的方法策略，● 明確網點管理者的角色定位，塑造經營管理意識
● 能利用網點精細化經營管理理念、方法、工具，結合實際分析本網點經營管理中的具體問題，并能夠提出初步的解決方案。
● 提升網點負責人的團隊實戰管理技能，提高經營決策和實踐能力，成為適應銀行網點經營管理實際的新型經營管理人才。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行零售分管行長、零售管理人員、網點負責人、營業經理、大堂主管、客戶經理、理財經理、內訓師
課程方式：專題演講 案例討論 情境活動 工具 方法 訓練 點評

課程大綱
第一講：網點精細化經營管理系統思考
一、認識網點精細化經營管理
1. 網點精細化經營管理定義
2. 網點精細化經營管理的認識邏輯
3. 網點精細化經營管理的方向
4. 銀行精細化經營管理產能提升模式
二、網點經營管理面臨的問題
1. 經營定位問題
2. 目標管理問題
3. 經營分析問題
4. 經營策略問題
5. 專業能力問題
6. 過程管理問題
7. 督導機制問題
三、網點經營管理的持續改善
1. 精細化經營管理是對工作質量的控制和持續改善
2. 精細化經營管理的ORTCC模型
1）目標——目標是引導企業一切活動的基礎
2）規則——規則是企業目標落實的行動規定
3）訓練——訓練是保障工作質量的穩定和提高
4）考核——考核是對人的工作過程和結果的控制
5）文化——文化是對制度長期產生作用的支持
3. 持續改善是網點產能提升的關鍵技術（PDCA）
1）P——計劃
2）D——執行
3）C——檢查
4）A——改進
案例討論：結合實際，分析一下你網點在精細化經營管理中存在哪些問題，根據所學知識如何解決？

第二講：網點精細化經營管理能力提升
一、網點經營邏輯“一點一策”
1.“ 一點一策”核心
2. 網點如何達成經營目標
3. “一點一策”擬定思路
4. 如何進行經營分析
5. 如何進行策略制定
1）重點客群開發策略
2）網點效能提升策略
6. 目標制定與分解
7. 行動方案
1）制定行動方案的關鍵
2）制定行動方案7W2H
案例討論： 如何理解和把握“一點一策”的定方向、給方法、管過程的經營管理思路？
二、網點管理邏輯
1. 市場定位
2. 資源配置
3. 崗位配置
4. 流程優化
5. 運營管理
6. 績效激勵
案例討論：網點經營管理邏輯六個問題回答
1. 服務誰？
2. 他們在哪里？如何觸達？
3. 他們需要什么？如何觸發？
4. 用什么樣的方式服務他們？
5. 用什么樣的人服務他們？
6. 如何實現我們的價值？
三、客戶經營團隊賦能管理
1. 提升客戶經營團隊“管控力、執行力、活動力”
2. 網點各崗位5K管理——（5個關鍵Key即關鍵職責、關鍵行為、關鍵流程、關鍵技能、關鍵工具）
3. 經營團隊目標管理
4. 經營團隊活動量管理
5. 團隊與績效管理
案例討論：為什么要進行網點各崗位5K管理及活動量管理？

第三講：精細化客群經營能力提升
一、客群經營分析
1. 存量客戶分析
2. 流量客戶分析
3. 增量客戶分析
4. 客群界定標準
二、客群需求分析
1. 資金分析
2. 金融需求分析
3. 非金融需求分析
三、客群經營策略
1. 目標制定
2. 達成策略
3. 三大客群經營策略操作要點
1）老年客群
2）親子客群
3）商貿客群
案例討論：如何對商貿客群進行需求分析？你認為商貿客群的服務策略有哪些？

第四講：精細化客群經營管理實戰訓練及輔導工具使用
一、客群經營管理問題分析
1. 客群重點聚焦不到位
2. 營銷活動針對性不到位
3. 氛圍營造激發不到位
4. 管理管控推動不到位
5. 員工配套技能不到位
二、客群經營管理三件事
1. 要點一：做好網點經營管理與策略分析
2. 要點二：做好持續提升動力循環
3. 要點三：做好客群經營分級管控
三、客群經營管控工具箱
經營分析類
1. 網點“一點一策”管理工具
1）網點“一點一策”管理表
2）網點產能提升數據通報表
2. 客群經營管理工具
客群活動類：
1）廳堂營銷活動規劃及全年活動規劃
2）網點月度活動規劃表（聚焦客群定位）
3）活動管理表
4）活動流程表
5）物料對應表
6）客戶簽到表
7）調研問卷
8）活動數據統計表
9）活動督導表
10）營銷活動管控表
重點客群服務策略類：
1）老年客群五大專享
2）親子客群五大專享
3）商貿客群五大專享
案例分析：某支行經營分析報告解讀