鐵甲英豪之營銷戰隊打造

《鐵甲英豪之營銷戰隊打造》課程大綱：

    狼性戰斗力是卓越企業堅決落地的“銷售精神”，以良好的嗅覺、敏捷的反應和發現獵物集體攻擊的鮮明特點被企業界鼎力推崇，21年來卓越企業始終認為市場就是核心競爭力，“客戶選擇我而不選擇你，就是競爭力”。成千上萬的一線營銷人員前仆后繼，以卓越企業人獨具特色的“狼性”在前線沖鋒陷陣，“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”，他們集體奮斗，他們兢兢業業，伴隨企業一起成長。

    卓越企業高管對狼性的徹悟：狼性就是一種團隊精神，一種創新精神和頑強的拼搏精神，是一種在有限(或劣勢）環境和資源條件下求生存和求發展的手段，是一種主動奉行自然界優勝劣汰規則，優化集體的危機意識。從而在有限或劣勢環境和資源條件下求生存和求發展的手段。企業界在卓越企業內部提倡“狼性”文化。他認為狼是企業學習的榜樣，“狼性”永遠不會過時。“卓越企業發展的歷史，其實就是一部不斷從虎口奪食的歷史，他面對的是老虎，所以每時每刻不能懈怠。”

    任朝彥帶銷售團隊的實踐：我們不是模仿狼，而是學習狼的品質。狼有幾個突出的品性。一，目標精準，盯住目標，不離不棄；二，耐力持續，堅韌進攻；三，從不抱怨，沒有失敗，全力以赴；四，團隊戰斗，分工協作；借此，銷售精英如同足球場上破門得分的前鋒一樣，是最終促成交易的一線戰士。同時，卓越的銷售團隊是公司業績的重要保障，企業應該培養一支具有狼性的銷售精英和銷售團隊，由優秀的頭狼帶領精英團隊，在銷售中步調一致、配合默契，最終實現銷售目標。
  
    營銷領導者最重要的是給您的營銷團隊種下一顆“狼心” –任朝彥

    對于企業：每一個成功企業背后，都有一支具有狼性的卓越營銷團隊。每一支卓越的營銷團隊背后，都有經過專業鍛造的TOP SALES；TOP SALES意味著企業競爭力、組織戰斗力、業績沖擊力！

    一支擁有眾多狼性TOP SALES的企業，將為企業帶來：利潤、品牌、行業地位、市場話語權；

    每個企業都應全力培養一支狼性TOP SALES的營銷團隊，競爭的代價是：不惜代價！
    對企業而言，最大的成本就是沒能訓練出狼性戰斗力！
    對于精英：銷售是一場與競爭對手的PK，如同經過艱苦訓練最終贏得比賽的運動員一樣：心理與生理的準備、臨戰的技能、獲勝的欲望等，都是或不可缺的要素。但是，贏得內心的戰斗力才是首要因素。經過卓越績效的營銷團隊實踐證明：那些意志堅強的銷售精英、在壓力下毫無懼色的銷售精英、在逆境與失敗面前奮起抗爭的銷售精英，往往是業績突出的銷售精英！
    事實證明，狼性戰斗力者更能成為卓越的績效者！

課程目標：
 ◇ 讓銷售精英有一顆積極正向的銷售動力，培養狼性戰斗力品質；
 ◇ 讓銷售精英認識到銷售對企業發展的的價值，有成長有未來；
 ◇ 讓銷售精英認識銷售對于企業競爭力的責任與使命；
 ◇ 讓銷售精英認識到什么是障礙？什么是失敗？從消極到積極，贏在行動力；
 ◇ 讓銷售精英不要被人拒絕就心生恐懼，成交需要系列策略與方法；
 ◇ 改變企業業績在幾個銷售英雄的貢獻上，在團隊上出業績；
 ◇ 掌握有效的銷售計劃制定，有策略地開發客戶；
 ◇ 掌握有效地掌控成交，讓銷售不斷出成果；
 ◇ 如何處理客戶的異議并快速地取得定單；

本課程學員將掌握以下工具：
 ◇ 來自于500強企業的MTSS客戶營銷分析工具；
 ◇ 客戶BBST購買行為學分析技術；
 ◇ P&G的OGSMT分析技術；
 ◇ PSST專業大客戶成交術；
 ◇ KSTI客戶關鍵話術呈現技巧；
 ◇ 狼性自我激勵技術；

課程大綱

第一單元：市場贏思維與狼性戰斗力
1. 卓越企業狼性營銷解析
2. 企業界的總結
3. 市場贏思維與狼性
4. 企業銷售競爭的關鍵要素
5. 銷售如何突圍
6. 什么樣的戰斗力決定銷售績效
7. 狼營銷能解決銷售的關鍵問題
8. 準----客戶需求分析力
9. 穩----流程化銷售力
10. 快----策略成交力
11. 久----客戶關系發展力
12. 掌控客戶就掌握銷售主動權
13. 客戶購買動機行為路徑圖
14. 客戶購買行為學-AIDMAS
15. 以客戶為中心的狼性戰斗力
16. 如何突破低績效的瓶頸
17. 總結：營銷不是“賣”，而是“買”

第二單元：狼性戰斗力的“九陰真經”
18. 聚：客戶需求專注力
19. 專：專業的銷售行為學
20. 準:準確分析客戶，時機要準；
21. 勇：敢于亮劍，以弱勝強；
22. 猛：集中一點，重點攻擊；
23. 狠：抓住重點，咬住不放；
24. 搶：全力以赴，無畏強敵；
25. 智：巧妙誘敵，掌控資源；
26. 攻：自我激勵，團隊互進；

第三單元: 狼性競爭性銷售與“虎口奪單”
27. 客戶策略性分析技術
28. 客戶分析的工具
29. 梳理客戶需求
30. 如何建立客戶需求結構圖
31. 把握客戶關鍵需求要素
32. 分析競爭對手
33. 競爭對手分析專業圖示法
34. 我公司與競爭對手的優勢對比圖
35. 尋找突破口
36. 競爭性銷售的策略分析
37. 如何抓住關鍵“搶單”動作
38. 搶單的“謀”
39. 搶單的“策”
40. 搶單的“詭”
41. 如何通過客戶內部成員“搶單”
42. 如何通過競爭對手人員“搶單”
43. 案例分析

第四單元: 掌控成交在銷售行為學
44. 認識銷售鏈
45. 客戶銷售中的“挖金礦原則”
46. 客戶需求結構中的金字塔
47. 專業詢問與了解需求
48. 如何做專業詢問
49. 專業詢問的四種方法
50. 四種詢問式的案例探討
51. 專業詢問方式的利弊
52. 專業詢問的注意點
53. 詢問中的記筆記的方法
54. 探詢中為什么要重視重述
55. 探詢中為什么做總結
56. 總結對銷售成功的作用
57. 專業的銷售聆聽
58. 傾聽與反饋
59. 工具：如何形成客戶需求描述卡！
60. 如何整理需求線索
61. 總結：傳統銷售技巧與專業銷售的分析
62. 銷售在說服力與銷售信服力
63. 如何做專業的說服
64. 專業陳述方法論
65. 客戶利益結構分析
66. 呈現利益的話術模式
67. 演練：列出公司業務或產品的十個利益陳述點
68. 信服的三個核心按鈕
69. 一：打動情感
70. 二：調動想象
71. 三：幫助理解
72. 成功銷售模式;2個50%原則
73. 成交建議的內容與價值
74. 成交建議的注意事項

第五單元: 課程回顧與總結
75. 現場演練：狼性戰斗力工具整理與實踐