向華為學(xué)國(guó)際化道路——華為海外市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略

課程背景
2000年，在深圳市五洲賓館，華為召開了第一次海外出征誓師大會(huì)，歡送市場(chǎng)員工去海外拓展市場(chǎng)，華為波瀾壯闊的國(guó)際化序幕就此拉開。16年后，華為召開了第二次海外出征誓師大會(huì)，沒有第一次風(fēng)蕭蕭兮易水寒的悲壯，這次有的只是激情和豪情！2000名在華為工作十年以上的技術(shù)專家與高級(jí)干部將奔赴海外，這些專家懂技術(shù)懂趨勢(shì)，他們將在海外把技術(shù)趨勢(shì)帶給客戶的同時(shí)，真正貼近客戶需求，幫助客戶商業(yè)成功！
如今，華為業(yè)務(wù)已遍布全球170多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，服務(wù)全世界三分之一以上的人口。在全球擁有16個(gè)研發(fā)中心，36個(gè)聯(lián)合創(chuàng)新中心和45個(gè)培訓(xùn)中心，并加入了300多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)組織、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟和開源社區(qū)，擔(dān)任280多個(gè)重要職位。從語音時(shí)代切入，在數(shù)據(jù)時(shí)代崛起，華為已經(jīng)成為全球排名第一的電信設(shè)備商，2020年華為要達(dá)到2000億美金規(guī)模。
然而，對(duì)于當(dāng)今中國(guó)企業(yè)來說，如何打造長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力是擺在每個(gè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)面前的最緊迫的問題，在中國(guó)企業(yè)國(guó)際化或?qū)覍沂。蚯巴静幻鞯那闆r下，華為的國(guó)際化戰(zhàn)略愈加值得我們研究。

課程收益
1.系統(tǒng)介紹華為的海外發(fā)展戰(zhàn)略，提升學(xué)員的全球視野和格局
2.深度解碼華為海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理，讓學(xué)員透過現(xiàn)象看本質(zhì)
3.學(xué)習(xí)華為國(guó)際化進(jìn)程中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，舉一反三，找出適合自己公司的道路
4.提升對(duì)國(guó)際市場(chǎng)政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化環(huán)境的分析能力，培養(yǎng)國(guó)際化人才

課程對(duì)象
1.總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)
2.海外營(yíng)銷主管、市場(chǎng)主管、海外營(yíng)銷骨干員工
3.儲(chǔ)備外派人才

課程特色
陳銳老師結(jié)合在華為20年職業(yè)生涯，近10年海外市場(chǎng)經(jīng)歷，運(yùn)用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領(lǐng)學(xué)員從華為的業(yè)務(wù)發(fā)展歷程談起，深入淺出，通俗易懂，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，使學(xué)員能夠?qū)θA為的成功要素進(jìn)行深度解碼對(duì)標(biāo)并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)際工作當(dāng)中。

課程大綱
第一部分 企業(yè)國(guó)際化的背景與華為的走出去
一、內(nèi)外部環(huán)境的條件成熟
1、我國(guó)的國(guó)力和對(duì)外環(huán)境逐步改善，國(guó)內(nèi)企業(yè)已經(jīng)具備進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷的條件
2、全球IT泡沫后，西方通信公司的戰(zhàn)略收縮
3、華為自身管理變革奠定了國(guó)際化的物質(zhì)基礎(chǔ)
二、國(guó)際營(yíng)銷的定義
1、對(duì)國(guó)際營(yíng)銷的基本定義
2、國(guó)際營(yíng)銷的幾個(gè)階段
3、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的幾種方式
三、國(guó)際市場(chǎng)的環(huán)境分析
1、政治外交環(huán)境
1.1中國(guó)入世前后的國(guó)際形勢(shì)變化
1.2中國(guó)一帶一路政策帶來的機(jī)遇
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境
3、社會(huì)文化環(huán)境
4、技術(shù)環(huán)境
四、華為國(guó)際化的三個(gè)階段
1、初期拓展階段
1）1996年香港市場(chǎng)試水
2）俄羅斯市場(chǎng)拓展（合資）
案例分享：華為參加北京和香港國(guó)際通信展的故事
案例：俄羅斯市場(chǎng)的準(zhǔn)入
3）東南亞市場(chǎng)開拓（合作開發(fā)）
4）中東、非洲市場(chǎng)的開拓（3G）
案例：阿聯(lián)酋3G項(xiàng)目
2、全面推進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)
1）進(jìn)軍歐洲、英國(guó)
2）進(jìn)軍美國(guó)
3）自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)及與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌
4）海外設(shè)立研發(fā)中心
案例：英國(guó)BT對(duì)華為的嚴(yán)格認(rèn)證
3、成熟階段

第二部分 華為海外市場(chǎng)戰(zhàn)略1：區(qū)域和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
一、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位
1、全球分為三類市場(chǎng)區(qū)域--發(fā)達(dá)、發(fā)展中、落后
2、仍然堅(jiān)持以農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，漸進(jìn)式的擴(kuò)張
3、正確的市場(chǎng)定位--挑戰(zhàn)者、競(jìng)爭(zhēng)者、參與者和支配者
4、區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局
5、渠道策略和營(yíng)銷模式選擇
討論：以華為做為標(biāo)桿，提出貴企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的定位與選擇
二、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇
1、質(zhì)量好、服務(wù)好、成本低、優(yōu)先滿足客戶需求
2、競(jìng)合結(jié)合，向以色列學(xué)習(xí)--以土地?fù)Q和平
3、中國(guó)企業(yè)海外拓展之困--如何跳出低價(jià)陷阱
4、賦予客戶關(guān)系新的內(nèi)涵--真正獲得海外客戶認(rèn)可與支持是競(jìng)爭(zhēng)勝利的保障
5、要善于利用好政府和國(guó)企資源
6、重視海外競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)
案例：印尼電信寬帶項(xiàng)目，如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)誤區(qū)

第三部分 華為海外市場(chǎng)戰(zhàn)略2：客戶選擇和產(chǎn)品戰(zhàn)略
一、客戶群選擇匹配公司的組織架構(gòu)
1、華為三個(gè)BG的成立
2、運(yùn)營(yíng)商BG的客戶選擇
3、企業(yè)網(wǎng)BG的客戶選擇
4、消費(fèi)者BG的客戶選擇
二、產(chǎn)品戰(zhàn)略仍然是以客戶需求為導(dǎo)向
1、重視綜合性解決方案的能力
2、構(gòu)建本地化的技術(shù)服務(wù)能力
3、產(chǎn)品的軟件平臺(tái)必須本地化
4、降低客戶的綜合性成本是最終追求
討論：結(jié)合貴公司的產(chǎn)品現(xiàn)狀，設(shè)定貴公司的目標(biāo)客戶和組織運(yùn)作模式

第四部分 華為海外市場(chǎng)戰(zhàn)略3：品牌戰(zhàn)略
一、中國(guó)品牌在國(guó)際市場(chǎng)的現(xiàn)狀
1、中國(guó)GDP以及企業(yè)規(guī)模在世界上的地位
2、中國(guó)品牌在世界榜單上的排名
3、與其它新興經(jīng)濟(jì)體的比較
二、華為品牌在海外的發(fā)展階段
1、養(yǎng)在深閨人未識(shí)--品牌意識(shí)蒙昧階段
2、初出茅廬第一功--以宣傳國(guó)家品牌帶動(dòng)企業(yè)品牌
3、拔劍四顧心茫然--品牌突破的探索
4、溝通從心開始--學(xué)會(huì)給外國(guó)人講故事
5、無限風(fēng)光在險(xiǎn)峰--走正規(guī)化的品牌之路
三、華為品牌戰(zhàn)略的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)
1、做好B2B品牌和B2C品牌的戰(zhàn)略區(qū)隔
2、在西方人的語境內(nèi)講好中國(guó)人的故事
3、積極參與國(guó)際組織，提升企業(yè)形象和話語權(quán)
4、以開放的心態(tài)面向西方媒體，積極參與社會(huì)活動(dòng)
5、學(xué)會(huì)利用學(xué)術(shù)論壇、民間社團(tuán)、關(guān)鍵人物等影響當(dāng)?shù)卣?/p>

第五部分 華為海外市場(chǎng)戰(zhàn)略4：人才和企業(yè)文化戰(zhàn)略
一、中國(guó)企業(yè)走出去的三個(gè)階段
1、國(guó)際化--讓中國(guó)人走出去，具備國(guó)際化視野
2、本地化--融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)，大量使用本地員工
3、全球化--人才資源全球調(diào)配，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全球統(tǒng)一平臺(tái)
4、企業(yè)具備支撐性的平臺(tái)
視頻：觀看《華為人》視頻，然后總結(jié)出華為營(yíng)銷人員在海外開拓市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)有哪些
二、外籍員工的管理和激勵(lì)
1、HR政策要嚴(yán)格遵守當(dāng)?shù)貏诠し?br/>2、既要強(qiáng)調(diào)“包容性”也要強(qiáng)調(diào)“引導(dǎo)性”
3、本地員工的歸屬感培育
4、非中方員工的TUP政策（長(zhǎng)期激勵(lì)）
案例：1、印度研究所的爭(zhēng)吵聲
案例：2、墨西哥代表處本地員工的轉(zhuǎn)變
三、企業(yè)文化的與時(shí)俱進(jìn)和因地制宜
1、核心價(jià)值觀不能變--企業(yè)文化的基礎(chǔ)不變
2、對(duì)企業(yè)文化的內(nèi)涵可以有新的詮釋
3、企業(yè)文化和管理規(guī)定不能與當(dāng)?shù)氐拿褡逍叛觥⒘?xí)慣、價(jià)值觀相違背
4、要學(xué)會(huì)建立世界性的文化生態(tài)系統(tǒng)--一杯咖啡吸收宇宙能量