華為渠道管理戰略

課程背景
眾所周知，華為是通信領域的領導者。華為既是通信網絡解決方案的提供者，同時也是智能通信終端的提供者，也就是說華為橫跨了B2B和B2C兩個不同的商業模式。縱觀企業發展史，大部分企業的商業模式都是單一的，要么2B，要么2C，能夠同時在B2B和B2C都取得成功的企業廖廖無幾。華為是怎么成功運營兩種不同的商業模式、兩種不同的產品形態和服務模式、兩種不同的組織文化、兩種不同素質特長的團隊、兩種不同的銷售渠道以及兩種不同的客戶對象呢？本課程陳銳老師將在重點探討和研究華為在B2B和B2C的渠道模式的基礎上，也逐一向您解讀華為的渠道戰略以及渠道管理。

課程收益
渠道戰略管理作為市場營銷的4P理論中非常重要的一個環節，作為一般的以市場為導向的企業都會非常重視，但也往往做得不夠好。通過這門課程，我們可以從了解華為的業務范圍和業務特點入手，通過對華為的渠道模式和客戶選擇的解讀，從華為的歷史到今天，從市場營銷的理論到實踐，都會給學員以極大的啟示。也能夠使學員迅速地轉變思想、付諸行動，應用于實戰操作。

課程對象：總經理、銷售總監、運營總監、區域總監、培訓總監、銷售經理、運營經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等

課程特色
陳銳老師結合在華為近20年的親身經歷，運用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領學員從經典的營銷理論和渠道管理理論著手，結合華為在市場營銷上的成功案例和經驗，深入淺出，通俗易懂，實戰性強，使學員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應用到實際工作當中。

課程大綱
第一部分 華為的業務范圍和業務模式解讀
一、華為是做什么的
1、華為是做手機的嗎
2、華為是一個隱形英雄
3、華為是怎么選擇通信行業的
分享：華為做程控交換機的故事
二、華為的業務發展史
1、華為是從做電話交換機起家
2、進入光傳輸和接入網領域
3、進入移動通信領域
案例：華為在GSM市場的突破
4、華為的增值服務和軟件業務
5、華為進入終端行業始末
案例：華為與沃達豐集團的合作
6、今天的華為業務范圍架構
三、華為的業務模式
1、華為是從做大客戶營銷起步的
分享：華為的大客戶營銷管理故事
2、業務范圍的擴張帶來了業務模式的豐富
3、華為的營銷組織如何匹配業務模式
4、華為業務模式的成功因素
分享：解讀華為獨特的業務模式的成功密碼

第二部分 市場營銷理論及渠道管理在營銷體系中的位置
一、市場營銷理論的發展
1、營銷的定義
2、營銷的價值導向分析
3、營銷行為的過程管理
分享：市場三大變革力量--科技、全球化、社會責任
二、市場營銷理論的發展階段
1、初創階段
2、應用階段
3、形成發展階段
4、成熟階段
三、渠道管理在營銷理論中的位置
1、4P理論的提出及發展
2、渠道（PLACE）管理的含義
3、營銷渠道的作用
4、渠道管理的決策
5、渠道整合和渠道系統
分享：實體渠道與電子渠道--沃爾瑪案例分析

第三部分 華為B2B的渠道管理戰略
一、華為B2B業務的主要內涵
1、B2B的客戶區分--運營商業務和企業網業務
2、兩種銷售模式--直銷和分銷
3、華為的客戶選擇
二、華為的運營商渠道管理
1、運營商業務的特點
2、匹配客戶的全國銷售網絡
3、獨具特色運營商系統部組織
分享：運營商客戶在華為的至高無上的地位
三、華為在運營商的銷售運作模式
1、產品－解決方案－服務
2、早期合資公司
案例：20年前華為與郵電系統的合作
3、大客戶管理部
4、重大項目運作
5、運營商訂單管理
6、交付與服務管理
案例：華為在海外市場的工程交付
四、華為的企業網渠道管理
1、企業網業務的特點
2、華為企業網業務部組織設計
3、企業網的“被集成”戰略
分享：華為在企業網市場經歷的坎坷
五、華為企業網的渠道架構與政策
1、渠道網絡
2、渠道成員定位與角色
3、渠道商務政策結構
4、渠道激勵政策
5、渠道訂單管理
6、分銷市場的管理

第四部分 華為B2C的渠道管理戰略
一、華為消費者BG的發展歷程
1、華為終端銷售模式從B2B開始
2、華為終端產品從數據卡開始
3、華為終端渠道從運營商開始
二、華為消費者BG的渠道分析
1、宏觀環境分析
2、競爭對手分析
3、華為的終端產品策略和市場定位
案例：榮耀品牌誕生記
三、華為消費者BG的渠道管理
1、華為終端渠道和價值網絡的建設
2、華為終端渠道的客戶拓展
3、華為中國區公開市場的渠道方案和設計
4、華為海外公開市場的渠道方案和設計
5、華為針對運營商補貼市場的渠道方案和設計
案例：華為與中國電信的合作
四、華為消費者BG的渠道支持和管控
1、渠道支援體系－產品、服務、認證、質量等
2、行業項目的配合
3、渠道激勵政策
4、對經銷商的激勵
5、對具體經銷商員工和零售店店員的激勵
6、風險管控措施
演練：根據目前中國市場的狀況，如果貴公司經營一款新的終端產品，您打算如何做渠道設計和渠道政策制定