華為市場營銷戰略分析

課程背景
    華為是中國企業發展史上的一個奇跡，它僅用了不到30年的時間，就從一個注冊資金2萬元的鄉鎮企業成長為年營業額超過6000億的巨無霸，并且在通信行業已經成為世界級的領先企業。企業界對華為的成功有多種解讀，有推崇其獨特的企業文化，有贊譽其數十年如一日地投資自主研發，有借鑒其完備的現代管理制度，然而華為最具特色的，還是其成功的市場營銷戰略和文化，并以此為指引塑造了一支戰無不勝的狼性營銷軍團。本課程陳銳老師將為您深度解析華為市場營銷戰略架構及其包含的具體內容，為您企業在市場上開疆拓土助力騰飛。

課程收益
理解華為的市場營銷史，學習華為的市場謀略
學習華為的營銷戰略，以謀求和提高企業的市場競爭力
學習華為的戰略目標設計以及市場分析方法
學習華為的市場戰略執行和控制
學習華為有針對性的營銷方案設計
希望通過這個課程，使學員能夠掌握營銷戰略的理論并應用到實踐

課程對象：總經理、銷售總監、運營總監、區域總監、培訓總監、銷售經理、運營經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等

課程特色
陳銳老師結合在華為近20年的親身經歷，運用案例、討論、演練、視頻、辯論等多種手段，帶領學員從經典的營銷理論著手，結合華為在市場營銷上的成功案例和經驗，深入淺出，通俗易懂，實戰性強，使學員迅速掌握核心理念和工具方法，能夠應用到實際工作當中。

課程大綱

第一部分 營銷戰略及相關理論概述
一、市場營銷理論的發展
1、營銷的定義
2、營銷的價值導向分析
3、營銷行為的過程管理
分享：市場三大變革力量--科技、全球化、社會責任
二、市場營銷理論的發展階段
1、初創階段
2、應用階段
3、形成發展階段
4、成熟階段
三、營銷的行為過程分解
1、了解市場和客戶需求
2、設計客戶驅動的營銷戰略
3、構建傳遞卓越價值的營銷方案
4、建立客戶滿意的關系
5、從客戶上獲取價值
討論：成功的市場營銷主管的重要職責

第二部分 華為的戰略管理及營銷戰略制定
一、戰略管理的定義
1、職能層戰略作用
2、職能層戰略類型
3、三個重要的職能層戰略
二、華為公司和部門的戰略管理
1、華為公司的使命
分享：華為基本法的解讀
2、華為的戰略業務單元
3、華為營銷資源的分配
4、營銷組織文化
分享：華為狼性營銷文化的內涵
三、華為營銷計劃的制定
1、業務單元的戰略計劃
分享：華為“端、管、云”戰略的架構
2、營銷戰略的優劣勢分析
3、華為營銷計劃的性質與內容
4、從營銷計劃到營銷行動

第三部分 華為營銷戰略之目標市場
一、信息收集與需求預測
1、華為營銷信息系統框架
2、市場宏觀環境的分析
3、政治、社會、法律環境分析
4、市場需求和預測
分享：華為的市場洞察模型
二、華為的市場細分
1、市場細分規則
2、市場細分的有效性標志
3、消費者市場的細分
演練：如何做好手機目標市場的消費者細分？從哪幾個維度著手？
4、企業市場的細分
三、華為的市場定位
1、市場定位的含義
2、市場定位的步驟
3、目標市場確定
4、選擇目標市場戰略考慮的因素
分享：華為以農村包圍城市的市場戰略

第四部分 華為營銷戰略管理
一、華為的產品戰略
1、華為的產品開發以客戶需求為導向
案例：華為201校園電話卡業務開發與拓展
2、華為產品的聚焦戰略
分享：華為的研發投入
3、華為產品生命周期的管理
4、華為解決方案營銷
5、華為產品營銷與客戶服務的關系
二、華為的價格戰略
1、華為低成本的擴張模式
學習：任總講話《深淘灘、低作堰》的解讀
2、華為產品的差異化定價
3、華為基于競爭的定價策略
案例：華為榮耀手機的市場定價故事
4、華為定價和商務管理
三、華為的渠道戰略
1、華為營銷渠道和價值網絡的建設
2、華為渠道管理的決策
3、華為渠道方案和設計
4、華為渠道關系管理

第五部分 華為的客戶關系及競爭戰略
一、華為的客戶價值創造
1、以客戶為中心的價值觀
2、客戶忠誠和客戶滿意度的管理
3、客戶關系的培育
4、客戶關系網絡的構建
5、華為客戶關系營銷的操作手法
二、華為的競爭戰略
1、華為自身的市場角色認知
2、市場領導者的競爭戰略
3、市場挑戰者的競爭戰略
4、市場跟隨者的競爭戰略
5、華為競爭項目管理
6、華為競爭對手管理
案例：一個典型的市場競爭項目的全過程剖析

第六部分 華為國際市場戰略
一、華為國際化的戰略選擇
1、華為對全球通信市場的分析
2、華為對全球各區域市場的定位
案例：華為在歐洲市場的定位與戰略選擇
3、華為對海外市場環境的洞察與管理
4、華為國際化的戰略步驟
分享：華為走向國際市場的歷史發展階段
二、華為國際營銷的競爭戰略
1、華為對國際競爭對手的分析
2、華為在海外的客戶選擇和價格策略
案例1：華為對國外運營商的分析
案例2：華為手機對海外消費市場的分析
3、華為在海外的產品競爭策略管理
4、華為國際化營銷團隊的建設
案例：華為對海外用工法律環境的研究與應用