海外市場(chǎng)拓展 ——中興通訊國(guó)際化實(shí)踐

課程背景

中興通訊從年銷售額不足百萬(wàn)的小企業(yè)發(fā)展到上千億的規(guī)模，從98年第一筆海外訂單，到國(guó)際收入超過(guò)半壁江山，從96年申請(qǐng)第一項(xiàng)發(fā)明專利，到2011年專利申請(qǐng)量全球第一，中興通訊已經(jīng)成為全球通信行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定的領(lǐng)軍企業(yè)！近三十年的風(fēng)雨歷程，中興通訊在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和國(guó)際化運(yùn)作方面歷經(jīng)千錘百煉，積累沉淀了大量的機(jī)制經(jīng)驗(yàn)、方法工具、實(shí)踐案例和專家人才。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)展、廣大國(guó)內(nèi)企業(yè)一方面需要在WTO的框架要求下，發(fā)展好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；另一方面要順應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的潮流，敢于走出去，以攻為守，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，創(chuàng)造出自己的品牌，而中興通訊做為較早走向國(guó)際的成功企業(yè)，在海外市場(chǎng)拓展方面積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，其國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過(guò)沉淀和提煉現(xiàn)已濃縮成頗具影響力的培訓(xùn)課程：《海外市場(chǎng)拓展》—中興國(guó)際化實(shí)踐。 本課程總結(jié)了以中興為代表的中國(guó)海外拓展標(biāo)桿企業(yè)的在實(shí)踐中的寶貴經(jīng)驗(yàn)和方方面面的挑戰(zhàn)，希望能對(duì)已經(jīng)和正在走向海外的企業(yè)有所幫助，使大家多受一些啟發(fā)，少走一些彎路。課程核心內(nèi)容包括對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的基本情況進(jìn)行了分析；以海外市場(chǎng)拓展的標(biāo)桿企業(yè)實(shí)踐為線索，分析了海外市場(chǎng)戰(zhàn)略布局的兩類典型實(shí)踐活動(dòng)和經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)介紹了中興為代表的工業(yè)品企業(yè)外營(yíng)銷機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略布局的實(shí)踐和理論。幫助企業(yè)了解海外市場(chǎng)運(yùn)作和機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)方式的同時(shí)，認(rèn)清可能面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)以及學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)

課程目標(biāo)

了解國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和中國(guó)企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)； 理解海外戰(zhàn)略布局的思路，了解實(shí)際運(yùn)作的要點(diǎn)； 認(rèn)識(shí)國(guó)際市場(chǎng)拓展的策略、目標(biāo)和工作重點(diǎn)，掌握相關(guān)方法論； 了解海外市場(chǎng)運(yùn)作和組織機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的重要環(huán)節(jié)并能夠運(yùn)用于管理實(shí)踐； 提高海外市場(chǎng)安全運(yùn)營(yíng)及風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，學(xué)會(huì)識(shí)別主要風(fēng)險(xiǎn)并了解相關(guān)防范措施。

課程大綱

課程章節(jié)內(nèi)容提要教學(xué)方式課程時(shí)間**章

課程導(dǎo)入? 案例：我們的市場(chǎng)困局講解互動(dòng)60分鐘第二章

國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

和基本特點(diǎn)? 思路一旦打開(kāi)，方法隨之而來(lái)

? 國(guó)際化是必然之路

? 國(guó)際市場(chǎng)的基本認(rèn)知

? 國(guó)際市場(chǎng)技術(shù)及市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

? 舉例：電信行業(yè)是資本的游戲

? 我們的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅

? “三大法寶”開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)

? 落差型機(jī)會(huì)窗

? 市場(chǎng)的認(rèn)知是個(gè)不斷否定之否定的深化過(guò)程

? 市場(chǎng)判斷：未來(lái)市場(chǎng)上重大機(jī)會(huì)講解互動(dòng)

案例分析60分鐘第三章

海外市場(chǎng)戰(zhàn)略布局

及競(jìng)爭(zhēng)策略? 走向國(guó)際的市場(chǎng)訴求

? 把握機(jī)遇的能力、商業(yè)模式的先進(jìn)、管理能力

? 國(guó)際市場(chǎng)拓展的四個(gè)階段

? 國(guó)際市場(chǎng)布局的認(rèn)知和方法

? 市場(chǎng)規(guī)劃和執(zhí)行的全景圖

? 看市場(chǎng)：對(duì)行業(yè)的關(guān)鍵變化作出判斷

? 看客戶：深入理解客戶戰(zhàn)略和需求

? 看競(jìng)爭(zhēng)：把握產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

? 看自身：理解公司目標(biāo)和能力狀況

? 看機(jī)會(huì)：價(jià)值評(píng)估

? 長(zhǎng)短兼顧的目標(biāo)制定與長(zhǎng)效機(jī)制

? 市場(chǎng)布局與規(guī)劃反思

? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心策略

? 發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)拓展

? 發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)拓展

? 海外市場(chǎng)拓展模式

? 我們的反思：布局與競(jìng)爭(zhēng)講解互動(dòng)

實(shí)戰(zhàn)演練120分鐘第四章

海外組織機(jī)構(gòu)平臺(tái)建設(shè)與運(yùn)作管理

? 順應(yīng)市場(chǎng)變化的營(yíng)銷組織變革

? 組織變革過(guò)程：從極權(quán)到分權(quán)

? 案例：組織變革過(guò)程

? 彈性團(tuán)隊(duì)管理

? 團(tuán)隊(duì)管理的組織架構(gòu)

? 項(xiàng)目運(yùn)作的三級(jí)模式

? 組織變化過(guò)程歸納總結(jié)

? 我們的反思：組織智慧還是個(gè)人能力講解互動(dòng)

案例教學(xué)60分鐘第五章

品牌營(yíng)銷方法

? 品牌架構(gòu)

? 品牌的價(jià)值

? 品牌戰(zhàn)略

? 品牌戰(zhàn)略的中短期目標(biāo)

? 系統(tǒng)品牌與終端品牌的不同方法

? 公司整體的品牌推進(jìn)

? 舉例：品牌營(yíng)銷方式

? 我們的反思：品牌的力量講解互動(dòng)

案例教學(xué) 60分鐘第六章

客戶關(guān)系管理

? 客戶關(guān)系是**生產(chǎn)力

? 客戶關(guān)系發(fā)展模型

? 客戶關(guān)系規(guī)劃思路

? 客戶關(guān)系規(guī)劃步驟

? 三大客戶關(guān)系拓展的不同方式

? 客戶關(guān)系管理

? 我們的反思：客戶的建立與維護(hù)講解互動(dòng)

案例教學(xué) 60分鐘第七章

海外運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制

? 發(fā)展是硬道理，生存更是硬道理

? 風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控的三道防線

? 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)宇宙

? 業(yè)務(wù)單位的風(fēng)險(xiǎn)控制

? 風(fēng)險(xiǎn)管理部門的控制

? 我們的反思：發(fā)展、制衡、風(fēng)險(xiǎn)管理文化講解互動(dòng)

案例教學(xué) 60分鐘