區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理

**部分 經(jīng)銷商管理概論

**講 厘清經(jīng)銷商管理的幾個概念

一、4P理論

二、講師觀點

三、經(jīng)銷商的三種類型

四、經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別

五、國際調(diào)查結(jié)論

六、影響經(jīng)銷商績效的三大因素

【本講亮點】從4P理論出發(fā)，告訴銷售人員，經(jīng)銷商作為4P中的重要的一環(huán)Place，是企業(yè)獲得持久競爭力的關(guān)鍵要素。同時，讓銷售人員明確，只有專銷商才能與企業(yè)一起共同成長做強做大。另外，了解經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別，以便厘清目前兩者混淆的概念。**國際調(diào)查，讓銷售人員了解到，在區(qū)域市場，經(jīng)銷商比廠家更重要。

第二部分 區(qū)域市場開發(fā)

第二講 選擇經(jīng)銷商的四標(biāo)準(zhǔn)

一、經(jīng)營意識

二、經(jīng)營能力

三、管理能力

四、合作意愿

【本講亮點】選擇經(jīng)銷商就像找對象一樣，找錯了三輩子都完了。所以，本講給了銷售人員四個明確的標(biāo)準(zhǔn)。同時，對于每個標(biāo)準(zhǔn)用3個簡單的行動來進行認，讓銷售人員容易實地操作。

第三講 選擇經(jīng)銷商的四大流程

一、資料準(zhǔn)備

二、甄選目標(biāo)候選人

三、制定市場開發(fā)方案

四、簽訂合同

【本講亮點】本講主要介紹選擇經(jīng)銷商的基本流程，以及每個流程所包含的基本動作。讓銷售人員抓住幾個關(guān)鍵點如在資料準(zhǔn)備中要有樣板市場成功案例，在流程中要有市場開發(fā)方案，讓準(zhǔn)經(jīng)銷商心中有底，達到快速簽約的目的。

第四講 經(jīng)銷商選擇商務(wù)談判

一、商務(wù)談判的4大指導(dǎo)思想

二、商務(wù)談判的3大注意事項

三、商務(wù)談判的7句經(jīng)典話術(shù)

【本講亮點】在指導(dǎo)思想中讓銷售人員了解經(jīng)銷商的一些想法，增強信心。在注意事項中告訴銷售人員一些談判的注意要點，避免犯低級錯誤。并**對經(jīng)典話術(shù)的分析，讓銷售人員快速提升溝通能力。

第三部分 經(jīng)銷商管理

第五講 拜訪經(jīng)銷商的五大要點

一、專業(yè)風(fēng)范

二、謙恭、穩(wěn)重、成熟的態(tài)度 

三、不越職許諾

四、必要的書面溝通

五、處理投訴

【本講亮點】告訴銷售人員在拜訪經(jīng)銷商的中，要注意的一些細節(jié)，避免節(jié)外生枝。同時，告訴銷售人員，為了有效的處理投訴，必須掌握的4項原則。

第六講 與經(jīng)銷商溝通的四種模式

一、增強互信的溝通模式

二、增進感情的溝通模式

三、樹立專業(yè)形象的溝通模式

四、提升知名力的溝通模式

【本講亮點】年輕的銷售人員究竟如何與老江湖型的經(jīng)銷商溝通呢？有沒有適合與經(jīng)銷商溝通的模式呢？本講就可以給你答案。讓你輕輕松松掌握與經(jīng)銷商的溝通方法，提高溝通效率的同時，增強你的信心。

第七講 與不同類型經(jīng)銷商的相處藝術(shù)

一、老江湖型

二、自以為是型

三、總是“好”型

四、總說“不好”型

【本講亮點】面對不同性格的經(jīng)銷商，該如何應(yīng)對？本講向你介紹4種不同性格經(jīng)銷商的應(yīng)對方法，讓你迅速提升溝通技巧，對不同性格的經(jīng)銷商應(yīng)對自如。

第八講 打擊竄貨砸價

1、打竄貨的指導(dǎo)思想——“夠狠”

2、竄貨治理的11條常規(guī)技巧

3、針對不同類型竄貨的解決方法

4、竄貨已經(jīng)形成，如何補救？

5、業(yè)務(wù)人員解決已形成竄貨的10招

6、業(yè)務(wù)員在工作過程中預(yù)防和減少竄貨可能性的9條技巧

二批砸價治理

1、針對不同類型砸價（客情矛盾砸價、帶貨砸價、惡性砸價等）具體解決方法

2、對有砸價嫌疑的大二批如何治理？

3、如何增加面對砸價大二批時的談判籌碼？

4、對已經(jīng)砸價造成價格倒掛的市場如何補救？