? “戰(zhàn)狼”創(chuàng)值營銷實戰(zhàn)訓練

課程大綱

一、項目背景與需求理解

隨著全業(yè)務(wù)的深入發(fā)展，三大運營商的競爭進入白熱化階段，各線條的持續(xù)性管理與營銷提升成為了新的課題，而聚集批量用戶的政企客戶則成為攻防的主戰(zhàn)場。

基于政企政策與發(fā)展，營銷發(fā)展具有產(chǎn)品組合、產(chǎn)品質(zhì)量、客量等優(yōu)勢，同時面臨著客戶資料欠缺、有效的營銷活動薄弱、甚至營銷成本高居不下等弊端，從而迫切需要在輔導、引領(lǐng)上投入更多的心思。

從持續(xù)性管理上看，需從創(chuàng)值營銷技能、教練輔導能力、實戰(zhàn)帶練的組織與管理方面進行種子教練的培育；從營銷提升上看，需持續(xù)地對客戶經(jīng)理進行客戶群體營銷的帶練、輔導、跟蹤、總結(jié)與改善。

因此，為進一步落實省公司關(guān)于移動業(yè)務(wù)的發(fā)展目標，有效提升地區(qū)的移動市場份額，建議以“培訓 輔導 考核”的形式就戰(zhàn)狼辦的種子教練、全市政企客戶中心實施戰(zhàn)狼實戰(zhàn)營銷的系統(tǒng)性輔導、帶練，以達到“在培訓中培養(yǎng)人才，在訓練中培養(yǎng)人才”與提升目標客戶的移動業(yè)務(wù)滲透率的目的。

二、項目目標

ü 營銷行動：從思想行為上，培養(yǎng)并有效地觸動區(qū)縣客戶經(jīng)理主動走上門、大膽創(chuàng)新營銷客戶的理念與信念；

ü 教練附能：從戰(zhàn)狼創(chuàng)值營銷技能、教練輔導能力、實戰(zhàn)帶練的組織與管理等維度進行種子教練培育，以達到持續(xù)性為區(qū)縣政企中心提供實戰(zhàn)營銷的組織管理與輔導的能力值；

ü 業(yè)務(wù)發(fā)展：人才培育的基礎(chǔ)上，協(xié)同客戶經(jīng)理共同完成市公司擬設(shè)的移動業(yè)務(wù)發(fā)展期望值；

ü 業(yè)務(wù)滲透：協(xié)同區(qū)縣客戶經(jīng)理完成目標客戶的移動業(yè)務(wù)30%的滲透率。

三、項目實施思路

為達成種子教練培育、市場發(fā)展的目標，保證項目效果，擬以“在崗實踐、現(xiàn)場輔導、通關(guān)檢驗”的方式，從集中培訓、現(xiàn)場帶練輔導、帶練指導與檢驗三維度并以區(qū)縣為單位的批次推進。

（一）營銷實戰(zhàn)之實施規(guī)劃

“戰(zhàn)狼”創(chuàng)值營銷實戰(zhàn)，擬以各區(qū)縣“1 4”模式展開，即1天集中培訓、4天現(xiàn)場實戰(zhàn)輔導，具體內(nèi)容如下表：項目設(shè)計時間細節(jié)描述集中培訓1天集中培訓1天，6小時/天，向?qū)W員教授《“戰(zhàn)狼”創(chuàng)值營銷實戰(zhàn)訓練》的知識點，并同時幫助種子教練梳理戰(zhàn)狼的目標客戶營銷及活動策劃流程、掌握教練輔導技術(shù)，培育種子教練的戰(zhàn)狼營銷綜合能力。駐點輔導4天輔導老師在區(qū)縣政企中心駐點輔導，每天8：30從晨會開始，到中午12：00；下午14：00到晚上19：00夕會復盤結(jié)束。

l 每天輔導的安排有以下內(nèi)容：

1、 晨會激勵

2、 目標客戶的分析與方案準備

3、 現(xiàn)場營銷前的準備

4、 客戶現(xiàn)場營銷實戰(zhàn)帶練/輔導

5、 客戶營銷后的工作總結(jié)

6、 教練輔導技巧等

（二）營銷實戰(zhàn)之帶練提升規(guī)劃

結(jié)合峰終分析，為確保培訓的實效性、實用性，實戰(zhàn)營銷技能提升培訓依據(jù)技能深化、營銷活動規(guī)劃、營銷活動實施與帶練、營銷活動總結(jié)的四大環(huán)節(jié)展開全面的實戰(zhàn)培訓與輔導。

1、技能深化

戰(zhàn)狼營銷技能深化，重點是結(jié)合其工作實際展開創(chuàng)新式的培訓，有效落地參訓人員的技能掌握與提升。

集中培訓之技能深化的課程大綱如下：

單元一：營銷技能深化

l 客戶剖析

? 客戶剖析的角度

? 客戶剖析

? 客戶信息挖掘匹配度

? 客戶滲透現(xiàn)狀

? 滲透前后的變化與根因

? 客戶關(guān)系資源分析

? 客戶持續(xù)經(jīng)營的思路

? 客戶剖析之案例研討

l 方案設(shè)計（一戶一案）

? 產(chǎn)品政策

? 產(chǎn)品組合——0元購機/單產(chǎn)品

? 產(chǎn)品優(yōu)勢與賣點

? 自上而下的方案策略

? 自下而上的方案策略

l 客戶洽談

? 客戶接觸的技巧

? 關(guān)鍵人談判技巧

? 活動切入的談判技巧

l 預(yù)熱宣傳

? 宣傳形式設(shè)計——吸引眼球/關(guān)注

? 宣傳路徑選擇

? 宣傳活動落實技巧

l 營銷受理

? 營銷促成的技巧

? 爆款機型之產(chǎn)品政策營銷技巧

? 算賬營銷技巧

? 話術(shù)口徑

? 訓練：單轉(zhuǎn)融模擬通關(guān)

? 訓練：新客戶營銷模擬通關(guān)

? 質(zhì)疑應(yīng)對技巧

? 會議式營銷收單技巧

? 代理式營銷收單技巧

? 促銷式營銷收單技巧

單元二：營銷活動組織管理

l 活動策劃

? 活動時間

? 政策梳理

? 活動主題確定

? 活動噱頭

l 活動準備

? 物料準備

? 目標客戶準備

? 功能區(qū)分工準備

? 人員配合與職責準備

? 培訓準備（腳本、通關(guān)訓練等）

? 游戲活動、**等準備

l 活動實施

? 活動現(xiàn)場分工與實施

l 活動復盤

? 復盤總結(jié)訓練

? 個性化改善規(guī)劃

單元三：教練輔導能力提升

l 教練輔導技術(shù)培訓

l 營銷技能通關(guān)

l 教練輔導帶練

單元四：課程內(nèi)容總結(jié)與回顧

2、現(xiàn)場實戰(zhàn)輔導

為給予客戶訓練有素、態(tài)度和藹、專業(yè)的服務(wù)感知，從客戶分析、方案設(shè)計、客戶洽談、活動預(yù)熱宣傳、營銷收單五維度進行前期充分準備并展開營銷實施與輔導，并形成流程與相關(guān)聯(lián)的話術(shù)。

與此同時，就種子教練進行會議管理輔導。會議管理輔導中，為快速提升會議交通，實現(xiàn)會議高效管理，以“工作分享－輔導點評－動作示范”的形式展開輔導，且經(jīng)全程觀察及與城主或店長探詢并梳理會議改善建議，建立溝通模型。

晨會即從流程（開場－檢查儀容儀表－上傳下達－分享互動－營造氛圍－團隊士氣激勵）進行輔導，并輸出晨會流程工具。

（三）檢驗與總結(jié)

聚焦輔導核心，運用頭腦風暴、復盤的方式，反思情景演練、改善行為的效果，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)狀、短板，研討解決方案并實施，從而系統(tǒng)地提升個人及團隊實戰(zhàn)能力，實現(xiàn)能力與指標雙提升目標。

基于移動業(yè)務(wù)的發(fā)展與人才培育，擬從區(qū)縣的移動業(yè)務(wù)發(fā)展量、目標客戶滲透率、種子教練能力提升三維度進行考核檢驗與總結(jié)。

考核檢驗可歸結(jié)地劃分兩部分：人才能力提升檢驗與營銷數(shù)據(jù)提升檢驗。

1、人才能力提升檢驗

主要是針對種子教練關(guān)于戰(zhàn)狼營銷的營銷技能學習、營銷活動組織管理、營銷活動帶練能力的提升。

現(xiàn)場檢驗的方式：按照檢驗表，就種子教練的戰(zhàn)狼營銷技能、活動組織管理、帶練規(guī)劃的分享進行評估。

具體的檢驗評估表見附件1：《種子教練檢驗評估表》。

2、營銷數(shù)據(jù)提升檢驗

營銷數(shù)據(jù)提升檢驗，即基于市公司初設(shè)的業(yè)務(wù)發(fā)展量、目標客戶滲透率目標而進行的營銷數(shù)據(jù)比較。

—— The End ——

附件1：《種子教練檢驗評估表》種子教練能力素質(zhì)檢驗評估表被評估人姓名： 評估人姓名： 考核內(nèi)容評估維度評估指標指標釋義評價等級及分數(shù)5分4分3分2分1分得分優(yōu)秀（表現(xiàn)突出）良好（高于要求）合格（達到要求）較差（有待提升）極差（不合格）工作

態(tài)度

（10%）工作

態(tài)度服務(wù)

精神

（5%）服務(wù)精神是指發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的意愿和能力。處處以客戶為中心，對客戶的需求理解正確并積極尋找解決方案。

與客戶友好相處，并致力于建立長期的合作、伙伴關(guān)系。

善于分析客戶的潛在需要，致力于不斷地提升客戶滿意度。全面地以客戶為中心，積極分析客戶的具體需求。

積極主動地給客戶提供有益的信息與幫助。

全面分析客戶的抱怨，并積極采取改進措施，以提升客戶滿意度。以客戶為中心，追蹤并分析理解客戶的需求和要求。

能分析客戶的抱怨，承擔責任，并采取一定的改進措施，以確保客戶滿意度。

基本沒有客戶投訴。對客戶的需求比較清楚，但在解決方案上不夠理想。

服務(wù)態(tài)度欠佳，與客戶的關(guān)系欠融洽。

客戶投訴時有發(fā)生，導致公司或部門形象受損。漠視客戶需求。

服務(wù)態(tài)度極差，以“我”為中心開展工作，脫離客戶。

粗暴對待客戶的需求，嚴重損害公司或部門形象。 責任心

（5%）責任心是指履行崗位職責時，表現(xiàn)出的意愿和工作行為。能超額完成任務(wù)。

自覺、主動承擔責任。

經(jīng)常自覺承擔額外的工作任務(wù)或必要的加班。

工作從無差錯。能順利完成任務(wù)。

主動承擔責任，不損害團隊利益。

經(jīng)常接納額外的工作任務(wù)或必要的加班。

工作沒有差錯。能如期完成任務(wù)。

不推諉責任和損害團隊利益。

愿意接納額外的工作任務(wù)或必要的加班。

工作基本沒有差錯。工作推諉或拖拉。

有時出現(xiàn)工作差錯且無法如期完成工作。

不太愿意承擔額外的工作任務(wù)或必要的加班。完全不愿意承擔責任，幾乎無法完成工作。

經(jīng)常為完成自己的工作損害團隊的整體利益。

拒絕任何額外的任務(wù)和必要的加班。 營銷

技能

（40%）能力

提升技能

培養(yǎng)

（25%）技能培養(yǎng)是指**各種培訓形式與技巧，有效地提升客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)能力。善于做營銷流程的分析。

快速地基于營銷流程而結(jié)合實際工作、案例與培訓技巧，很好地培訓并提升客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)技能，促進業(yè)務(wù)快速提升，超出組織的期望效果。善于做營銷流程的分析。

快速地基于營銷流程而結(jié)合實際工作、案例與培訓技巧，很好地培訓并提升客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)技能，促進業(yè)務(wù)快速提升。能夠做營銷流程的分析。

能夠基于營銷流程而結(jié)合實際工作、案例與培訓技巧，培訓并提升客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)技能，促進業(yè)務(wù)提升。基本可以做營銷流程的分析。

基本可以基于營銷流程而結(jié)合實際工作、案例與培訓技巧，培訓并提升客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)技能，但業(yè)務(wù)提升效果不夠明顯。無法親自做營銷流程的分析。

基于營銷流程而結(jié)合實際工作、案例與培訓技巧，有時不能培訓并提升客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)技能，業(yè)務(wù)提升也不明顯。 業(yè)績

影響執(zhí)行力

（15%）執(zhí)行能力是指有效分解工作任務(wù)，并達成組織期望績效目標的能力。善于分解經(jīng)營目標并分配工作任務(wù)。

快速反應(yīng)，經(jīng)常提前并超額完成組織期望的工作任務(wù)與績效目標；

工作質(zhì)量出色。

有效檢查和跟進客戶經(jīng)理的執(zhí)行效果。善于分解經(jīng)營目標并分配工作任務(wù)。

快速反應(yīng)，主動行動，能夠超出組織期望地達成工作任務(wù)與績效目標。

工作質(zhì)量良好。能夠有效地分解經(jīng)營目標并分配工作任務(wù)。

能夠完成既定的工作任務(wù)，達成組織期望的績效目標。

工作質(zhì)量合格。有時不能有效地分解經(jīng)營目標或分配工作任務(wù)。

有時不能完成既定的工作任務(wù)，需提醒或督促方能達成組織期望的績效目標。

工作質(zhì)量有時不合格。無法有效地分解經(jīng)營目標或分配工作任務(wù)。

不能完成既定的工作任務(wù)，有時經(jīng)督促也難以達成組織期望的績效目標。

工作質(zhì)量經(jīng)常不合格。 活動組織管理技能

（25%）實戰(zhàn)輔導與管理團隊

領(lǐng)導

（15%）團隊領(lǐng)導是指帶領(lǐng)團隊成員達成經(jīng)營目標的能力。充分明確團隊工作任務(wù)與目標。

主動并積極實施領(lǐng)導行為，提出工作要求并嚴格跟蹤工作進展。

善于運用有效的策略提升團隊士氣和效率。

積極規(guī)劃并輔導、培養(yǎng)客戶經(jīng)理。

團隊績效明顯超充分明確團隊工作任務(wù)與目標。

主動并積極實施領(lǐng)導行為，提出工作要求并跟蹤工作進展。

運用有效的策略提升團隊士氣和效率。

積極輔導與培養(yǎng)客戶經(jīng)理。

團隊績效超出公司要求。能明確團隊工作任務(wù)與目標，并明確團隊成員各自的任務(wù)及角色。

主動實施領(lǐng)導行為如會議、溝通、項目安排等，提出工作要求并跟蹤工作進展。

團隊績效達到公司要求。有時不太明確團隊工作任務(wù)與目標。

只是例行公事地實施領(lǐng)導行為如會議、溝通、項目安排等。提出工作要求但并不嚴格跟蹤工作進展與工作結(jié)果。

團隊績效有時達不到公司要求。不明確團隊工作任務(wù)與目標。

拒絕或無法實施領(lǐng)導行為如不提出工作要求，或在部屬有需要時，不提供指示或陳述任務(wù)。

團隊績效經(jīng)常達不到公司要求。 團隊

精神

（10%）團隊合作是指尊重團隊成員，并促進自己所在團隊的運作及跨團隊的協(xié)作。善于采用多種方式來提高團隊其他成員的士氣和工作效率，支持團隊任務(wù)的完成。

積極協(xié)調(diào)跨部門團隊間的有效合作，營造跨部門協(xié)作的良好氛圍。能對其他團隊成員，起到一定的帶頭和表率作用。

能較好的協(xié)調(diào)和促進跨部門團隊間的協(xié)作。在工作需要協(xié)同完成時，能按工作合作的要求，積極協(xié)助團隊完成任務(wù)。

能協(xié)調(diào)跨部門團隊間的合作。在工作需要協(xié)同完成時，不太愿意提供積極的支持和協(xié)助；

有時不能協(xié)調(diào)好跨部門團隊間的協(xié)作。在工作需要協(xié)同完成時，拒絕提供積極的支持和協(xié)助；

無法協(xié)調(diào)或不支持跨部門團隊間的協(xié)作。 教練輔導技能

（25%）團隊

培養(yǎng)客戶經(jīng)理輔導

（25%）培養(yǎng)客戶經(jīng)理是指培養(yǎng)或指導客戶經(jīng)理的意愿和能力。善于創(chuàng)造新的指導或培養(yǎng)方式。

非常善于指導和培養(yǎng)客戶經(jīng)理，按照其能力和適應(yīng)性適當分配任務(wù)，指導并幫助客戶經(jīng)理充分發(fā)揮其潛能。

獎勵良好的發(fā)展，晉升特別有能力的部屬。重視培養(yǎng)客戶經(jīng)理，在培養(yǎng)客戶經(jīng)理方面有相當?shù)耐度耄⑸朴诮o予詳細的指導和示范。

善于進行經(jīng)常的指導，安排適當?shù)娜蝿?wù)、正式訓練或其他體驗，促成他人學習和發(fā)展。

支持客戶經(jīng)理員工的學習、提升活動。表達對客戶經(jīng)理的正面期待，對他人的能力或潛力提出正面的看法，相信他人想要學習也有能力學習。

基本能承擔起指導與培養(yǎng)的任務(wù)，但只作有限、基本的投入，在具體方法、技能、工具應(yīng)用方面有欠缺。不善于或忽略指導客戶經(jīng)理，或未做出培養(yǎng)他人的明確努力。

不善于指導和培養(yǎng)客戶經(jīng)理，在提高客戶經(jīng)理職業(yè)技能和忠誠度上投入很少。從不甚至拒絕指導或培養(yǎng)客戶經(jīng)理，對客戶經(jīng)理的學習和發(fā)展表達出讓人氣餒或負面的期待，從不幫助客戶經(jīng)理提高職業(yè)技能；

幾乎不指導和培養(yǎng)客戶經(jīng)理。 期望與建議期望改進 改進建設(shè)