<ul id="8eaoi"></ul> 一、項目背景與需求理解
隨著全業務的深入發展，三大運營商的競爭進入白熱化階段，各線條的持續性管理與營銷提升成為了新的課題，而聚集批量用戶的政企客戶則成為攻防的主戰場。
基于政企政策與發展，營銷發展具有產品組合、產品質量、客量等優勢，同時面臨著客戶資料欠缺、有效的營銷活動薄弱、甚至營銷成本高居不下等弊端，從而迫切需要在輔導、引領上投入更多的心思。
從持續性管理上看，需從創值營銷技能、教練輔導能力、實戰帶練的組織與管理方面進行種子教練的培育；從營銷提升上看，需持續地對客戶經理進行客戶群體營銷的帶練、輔導、跟蹤、總結與改善。
因此，為進一步落實省公司關于移動業務的發展目標，有效提升地區的移動市場份額，建議以“培訓 輔導 考核”的形式就戰狼辦的種子教練、全市政企客戶中心實施戰狼實戰營銷的系統性輔導、帶練，以達到“在培訓中培養人才，在訓練中培養人才”與提升目標客戶的移動業務滲透率的目的。
二、項目目標
ü 營銷行動：從思想行為上，培養并有效地觸動區縣客戶經理主動走上門、大膽創新營銷客戶的理念與信念；
ü 教練附能：從戰狼創值營銷技能、教練輔導能力、實戰帶練的組織與管理等維度進行種子教練培育，以達到持續性為區縣政企中心提供實戰營銷的組織管理與輔導的能力值；
ü 業務發展：人才培育的基礎上，協同客戶經理共同完成市公司擬設的移動業務發展期望值；
ü 業務滲透：協同區縣客戶經理完成目標客戶的移動業務30%的滲透率。
三、項目實施思路
為達成種子教練培育、市場發展的目標，保證項目效果，擬以“在崗實踐、現場輔導、通關檢驗”的方式，從集中培訓、現場帶練輔導、帶練指導與檢驗三維度并以區縣為單位的批次推進。
（一）營銷實戰之實施規劃
“戰狼”創值營銷實戰，擬以各區縣“1 4”模式展開，即1天集中培訓、4天現場實戰輔導，具體內容如下表：項目設計時間細節描述集中培訓1天集中培訓1天，6小時/天，向學員教授《“戰狼”創值營銷實戰訓練》的知識點，并同時幫助種子教練梳理戰狼的目標客戶營銷及活動策劃流程、掌握教練輔導技術，培育種子教練的戰狼營銷綜合能力。駐點輔導4天輔導老師在區縣政企中心駐點輔導，每天8：30從晨會開始，到中午12：00；下午14：00到晚上19：00夕會復盤結束。
l 每天輔導的安排有以下內容：
1、 晨會激勵
2、 目標客戶的分析與方案準備
3、 現場營銷前的準備
4、 客戶現場營銷實戰帶練/輔導
5、 客戶營銷后的工作總結
6、 教練輔導技巧等
（二）營銷實戰之帶練提升規劃
結合峰終分析，為確保培訓的實效性、實用性，實戰營銷技能提升培訓依據技能深化、營銷活動規劃、營銷活動實施與帶練、營銷活動總結的四大環節展開全面的實戰培訓與輔導。
1、技能深化
戰狼營銷技能深化，重點是結合其工作實際展開創新式的培訓，有效落地參訓人員的技能掌握與提升。
集中培訓之技能深化的課程大綱如下：
單元一：營銷技能深化
l 客戶剖析
? 客戶剖析的角度
? 客戶剖析
? 客戶信息挖掘匹配度
? 客戶滲透現狀
? 滲透前后的變化與根因
? 客戶關系資源分析
? 客戶持續經營的思路
? 客戶剖析之案例研討
l 方案設計（一戶一案）
? 產品政策
? 產品組合——0元購機/單產品
? 產品優勢與賣點
? 自上而下的方案策略
? 自下而上的方案策略
l 客戶洽談
? 客戶接觸的技巧
? 關鍵人談判技巧
? 活動切入的談判技巧
l 預熱宣傳
? 宣傳形式設計——吸引眼球/關注
? 宣傳路徑選擇
? 宣傳活動落實技巧
l 營銷受理
? 營銷促成的技巧
? 爆款機型之產品政策營銷技巧
? 算賬營銷技巧
? 話術口徑
? 訓練：單轉融模擬通關
? 訓練：新客戶營銷模擬通關
? 質疑應對技巧
? 會議式營銷收單技巧
? 代理式營銷收單技巧
? 促銷式營銷收單技巧
單元二：營銷活動組織管理
l 活動策劃
? 活動時間
? 政策梳理
? 活動主題確定
? 活動噱頭
l 活動準備
? 物料準備
? 目標客戶準備
? 功能區分工準備
? 人員配合與職責準備
? 培訓準備（腳本、通關訓練等）
? 游戲活動、**等準備
l 活動實施
? 活動現場分工與實施
l 活動復盤
? 復盤總結訓練
? 個性化改善規劃
單元三：教練輔導能力提升
l 教練輔導技術培訓
l 營銷技能通關
l 教練輔導帶練
單元四：課程內容總結與回顧
2、現場實戰輔導
為給予客戶訓練有素、態度和藹、專業的服務感知，從客戶分析、方案設計、客戶洽談、活動預熱宣傳、營銷收單五維度進行前期充分準備并展開營銷實施與輔導，并形成流程與相關聯的話術。
與此同時，就種子教練進行會議管理輔導。會議管理輔導中，為快速提升會議交通，實現會議高效管理，以“工作分享－輔導點評－動作示范”的形式展開輔導，且經全程觀察及與城主或店長探詢并梳理會議改善建議，建立溝通模型。
晨會即從流程（開場－檢查儀容儀表－上傳下達－分享互動－營造氛圍－團隊士氣激勵）進行輔導，并輸出晨會流程工具。
（三）檢驗與總結
聚焦輔導核心，運用頭腦風暴、復盤的方式，反思情景演練、改善行為的效果，發現現狀、短板，研討解決方案并實施，從而系統地提升個人及團隊實戰能力，實現能力與指標雙提升目標。
基于移動業務的發展與人才培育，擬從區縣的移動業務發展量、目標客戶滲透率、種子教練能力提升三維度進行考核檢驗與總結。
考核檢驗可歸結地劃分兩部分：人才能力提升檢驗與營銷數據提升檢驗。
1、人才能力提升檢驗
主要是針對種子教練關于戰狼營銷的營銷技能學習、營銷活動組織管理、營銷活動帶練能力的提升。
現場檢驗的方式：按照檢驗表，就種子教練的戰狼營銷技能、活動組織管理、帶練規劃的分享進行評估。
具體的檢驗評估表見附件1：《種子教練檢驗評估表》。
2、營銷數據提升檢驗
營銷數據提升檢驗，即基于市公司初設的業務發展量、目標客戶滲透率目標而進行的營銷數據比較。
—— The End ——
附件1：《種子教練檢驗評估表》種子教練能力素質檢驗評估表被評估人姓名： 評估人姓名： 考核內容評估維度評估指標指標釋義評價等級及分數5分4分3分2分1分得分優秀（表現突出）良好（高于要求）合格（達到要求）較差（有待提升）極差（不合格）工作
態度
（10%）工作
態度服務
精神
（5%）服務精神是指發現并滿足客戶需求的意愿和能力。處處以客戶為中心，對客戶的需求理解正確并積極尋找解決方案。
與客戶友好相處，并致力于建立長期的合作、伙伴關系。
善于分析客戶的潛在需要，致力于不斷地提升客戶滿意度。全面地以客戶為中心，積極分析客戶的具體需求。
積極主動地給客戶提供有益的信息與幫助。
全面分析客戶的抱怨，并積極采取改進措施，以提升客戶滿意度。以客戶為中心，追蹤并分析理解客戶的需求和要求。
能分析客戶的抱怨，承擔責任，并采取一定的改進措施，以確保客戶滿意度。
基本沒有客戶投訴。對客戶的需求比較清楚，但在解決方案上不夠理想。
服務態度欠佳，與客戶的關系欠融洽。
客戶投訴時有發生，導致公司或部門形象受損。漠視客戶需求。
服務態度極差，以“我”為中心開展工作，脫離客戶。
粗暴對待客戶的需求，嚴重損害公司或部門形象。 責任心
（5%）責任心是指履行崗位職責時，表現出的意愿和工作行為。能超額完成任務。
自覺、主動承擔責任。
經常自覺承擔額外的工作任務或必要的加班。
工作從無差錯。能順利完成任務。
主動承擔責任，不損害團隊利益。
經常接納額外的工作任務或必要的加班。
工作沒有差錯。能如期完成任務。
不推諉責任和損害團隊利益。
愿意接納額外的工作任務或必要的加班。
工作基本沒有差錯。工作推諉或拖拉。
有時出現工作差錯且無法如期完成工作。
不太愿意承擔額外的工作任務或必要的加班。完全不愿意承擔責任，幾乎無法完成工作。
經常為完成自己的工作損害團隊的整體利益。
拒絕任何額外的任務和必要的加班。 營銷
技能
（40%）能力
提升技能
培養
（25%）技能培養是指**各種培訓形式與技巧，有效地提升客戶經理的營銷實戰能力。善于做營銷流程的分析。
快速地基于營銷流程而結合實際工作、案例與培訓技巧，很好地培訓并提升客戶經理的營銷實戰技能，促進業務快速提升，超出組織的期望效果。善于做營銷流程的分析。
快速地基于營銷流程而結合實際工作、案例與培訓技巧，很好地培訓并提升客戶經理的營銷實戰技能，促進業務快速提升。能夠做營銷流程的分析。
能夠基于營銷流程而結合實際工作、案例與培訓技巧，培訓并提升客戶經理的營銷實戰技能，促進業務提升?；究梢宰鰻I銷流程的分析。
基本可以基于營銷流程而結合實際工作、案例與培訓技巧，培訓并提升客戶經理的營銷實戰技能，但業務提升效果不夠明顯。無法親自做營銷流程的分析。
基于營銷流程而結合實際工作、案例與培訓技巧，有時不能培訓并提升客戶經理的營銷實戰技能，業務提升也不明顯。 業績
影響執行力
（15%）執行能力是指有效分解工作任務，并達成組織期望績效目標的能力。善于分解經營目標并分配工作任務。
快速反應，經常提前并超額完成組織期望的工作任務與績效目標；
工作質量出色。
有效檢查和跟進客戶經理的執行效果。善于分解經營目標并分配工作任務。
快速反應，主動行動，能夠超出組織期望地達成工作任務與績效目標。
工作質量良好。能夠有效地分解經營目標并分配工作任務。
能夠完成既定的工作任務，達成組織期望的績效目標。
工作質量合格。有時不能有效地分解經營目標或分配工作任務。
有時不能完成既定的工作任務，需提醒或督促方能達成組織期望的績效目標。
工作質量有時不合格。無法有效地分解經營目標或分配工作任務。
不能完成既定的工作任務，有時經督促也難以達成組織期望的績效目標。
工作質量經常不合格。 活動組織管理技能
（25%）實戰輔導與管理團隊
領導
（15%）團隊領導是指帶領團隊成員達成經營目標的能力。充分明確團隊工作任務與目標。
主動并積極實施領導行為，提出工作要求并嚴格跟蹤工作進展。
善于運用有效的策略提升團隊士氣和效率。
積極規劃并輔導、培養客戶經理。
團隊績效明顯超充分明確團隊工作任務與目標。
主動并積極實施領導行為，提出工作要求并跟蹤工作進展。
運用有效的策略提升團隊士氣和效率。
積極輔導與培養客戶經理。
團隊績效超出公司要求。能明確團隊工作任務與目標，并明確團隊成員各自的任務及角色。
主動實施領導行為如會議、溝通、項目安排等，提出工作要求并跟蹤工作進展。
團隊績效達到公司要求。有時不太明確團隊工作任務與目標。
只是例行公事地實施領導行為如會議、溝通、項目安排等。提出工作要求但并不嚴格跟蹤工作進展與工作結果。
團隊績效有時達不到公司要求。不明確團隊工作任務與目標。
拒絕或無法實施領導行為如不提出工作要求，或在部屬有需要時，不提供指示或陳述任務。
團隊績效經常達不到公司要求。 團隊
精神
（10%）團隊合作是指尊重團隊成員，并促進自己所在團隊的運作及跨團隊的協作。善于采用多種方式來提高團隊其他成員的士氣和工作效率，支持團隊任務的完成。
積極協調跨部門團隊間的有效合作，營造跨部門協作的良好氛圍。能對其他團隊成員，起到一定的帶頭和表率作用。
能較好的協調和促進跨部門團隊間的協作。在工作需要協同完成時，能按工作合作的要求，積極協助團隊完成任務。
能協調跨部門團隊間的合作。在工作需要協同完成時，不太愿意提供積極的支持和協助；
有時不能協調好跨部門團隊間的協作。在工作需要協同完成時，拒絕提供積極的支持和協助；
無法協調或不支持跨部門團隊間的協作。 教練輔導技能
（25%）團隊
培養客戶經理輔導
（25%）培養客戶經理是指培養或指導客戶經理的意愿和能力。善于創造新的指導或培養方式。
非常善于指導和培養客戶經理，按照其能力和適應性適當分配任務，指導并幫助客戶經理充分發揮其潛能。
獎勵良好的發展，晉升特別有能力的部屬。重視培養客戶經理，在培養客戶經理方面有相當的投入，并善于給予詳細的指導和示范。
善于進行經常的指導，安排適當的任務、正式訓練或其他體驗，促成他人學習和發展。
支持客戶經理員工的學習、提升活動。表達對客戶經理的正面期待，對他人的能力或潛力提出正面的看法，相信他人想要學習也有能力學習。
基本能承擔起指導與培養的任務，但只作有限、基本的投入，在具體方法、技能、工具應用方面有欠缺。不善于或忽略指導客戶經理，或未做出培養他人的明確努力。
不善于指導和培養客戶經理，在提高客戶經理職業技能和忠誠度上投入很少。從不甚至拒絕指導或培養客戶經理，對客戶經理的學習和發展表達出讓人氣餒或負面的期待，從不幫助客戶經理提高職業技能；
幾乎不指導和培養客戶經理。 期望與建議期望改進 改進建設
