存量客戶盤活與客戶關系管理

課程時間：完整版2天，精華版1天，6小時/天（可根據學員情況調整課程內容）
課程對象：客戶經理、理財經理等營銷條線人員
課程方式：實戰講授 案例研討 情景互動 計劃制定 視頻分析

課程大綱
導入：
1. 當下銀行業面臨的挑戰與機遇
2. 銀行網點深度轉型
3. 存量客戶盤活的意義與影響

第一講：存量客戶的分析
一、不同休眠客戶的原因分析
1. 多次不滿的客戶
2. 跟進不到位的客戶
3. 不了解銀行的客戶
4. 有同業競爭的客戶
5. 無主動需求的客戶
二、網點員工困惑分析
1. 畏懼心態，不敢向客戶營銷
2. 技能不足，不知如何去營銷

第二講：怎么樣來盤活休眠客戶
一、高效電話邀約
1. 找到打電話的原動力
2. 勇敢邁出第一步
3. 信任的建立
4. 影響電話溝通的三大因素
二、實戰面談技巧
1. 認識財富管理的理念
2. 設定面談目標，精心準備面談
3. 接洽開場
案例分析：不同銀行客戶的性格特征
4. KYC——了解你的客戶6種提問方式
5. SPIN——4步找到需求突破口
案例分析：高效提問挖掘客戶對銀行產品的潛在需求
6. 產品呈現的 BACE法則：
案例分析：某款銀行理財產品的呈現
7. 異議處理

第三講：立關系打基礎
1. 關系營銷的總體策略
2. 客戶關系診斷與評估
3. 建立客戶關系的六個重要因素
4. 建立客戶關系的四大準則
5. 建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）

第四講：維系關系拓事業
1. 三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
2. 四種客戶類型判斷方法與技巧
3. 用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
4. 不同客戶性格類型，如何采用有針對性的銷售方式？

第五講：發展深度客情關系策略
1. 客戶關系發展與合作戰術
2. 有效客戶發展關系策略