造就忠誠客戶——顧問式銷售技巧

備注
案例式教學，小班授課，限招35人；
以報名先后順序為準，滿班后的報名學員自動轉為下期；

課程背景
    A公司，王經理一早上班就愁眉苦臉的，一個人坐在位子上抱怨“這活沒法干了，好不容易攻下來一個客戶，又被B公司給挖角了。我攻到哪里，他們挖到哪里。” 這似乎是經常發生的事情，辦公室里靜悄悄的。“算了，開始干活吧。”，王經理拿起電話“趙工，我小王。上次跟您說的那個產品真的不錯的，價格我們好商量的，不會少了您的好處的。要不咱們見面聊……好！好！我晚上請您吃飯，咱們再細談。
    B公司，李經理笑容滿面的走進辦公室。“哈哈，昨天又幫客戶解決了一個問題，本來他們是用A公司的產品，昨天跟我簽了新的合作協議，我們要開始忙了。”“太棒了！”同事們歡欣雀躍。這時，電話鈴聲響起“您好，我是B公司李有力。趙工呀，您好。剛剛想給您電話呢，您的那個問題我需要現場看一看，解決方案才能確認。您今天有時間嗎？。。。。。。好好，我馬上出發，一會就到。”
晚上，趙工找個借口沒有和A公司的王經理共進晚餐，而是在辦公室和B公司的李經理研究解決方案。合同在第二天上午送到總經理處簽字了。。。。。。。
    我們身邊似乎有很多類似的事情發生，為什么老客戶會流失？為什么新客戶屢攻不下？為什么別人的產品總比自己的優勢多？為什么自己老像是在求著客戶簽約，低三下四的，而他對其他公司的人卻那么客氣？
    如果您和您的團隊一直被這樣的事情困擾，那么《造就忠誠客戶--顧問式銷售技巧》將幫助您解決以上問題。

課程亮點

什么是顧問式銷售
站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇和發揮其價值。

為什么要進行顧問式銷售
顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

顧問式銷售的意義何在
顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關系的建立。顧問式銷售在實務中的應用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，適當讓利于顧客。這樣，一定能夠達到雙贏效果，使公司的發展得到良性循環。

顧問式銷售與傳統銷售的區別
不同的目標
不同的出發點
不同的思維方式

如何開展顧問式銷售
信息收集與篩選
初次拜訪的重要意義
需求是什么？
問題在哪里？
問題是不是最關鍵的？是不是要解決？
如何解決？
SPIN

開展顧問式銷售還需要具備哪些素質
通暢無阻的溝通
清晰有力的表達
達到多贏的談判
目標明確的項目管理
結果導向的團隊協作
讓人人都充滿干勁的激勵技巧

課程大綱

模塊一：顧問式銷售簡介
一、什么是顧問式銷售
顧問式銷售的概念
顧問式銷售的身份特點
顧問式銷售的優勢
二、為什么要做顧問式銷售
誰是最好的銷售人員（案例）
銷售中的難點在哪里
顧問和銷售哪個是重點
三、銷售行為與購買行為的差異
影響力的差異
出發點的差異
目標的差異

模塊二：顧問式銷售的流程
一、信息獲取與篩選
二、拜訪
第一印象的重要性
7秒原則
充分準備
細致觀察
三、SPIN銷售法
需求是什么？
什么是SPIN銷售法？
SPIN銷售模式的4個步驟
---如何發問
---狀況詢問
---問題詢問
---暗示詢問
---需求滿足詢問
特點、優點與購買利益 (FAB)
---特點
---優點
---購買利益
四、解決方案
五、商務談判
你是談判高手嗎？
---你是哪種談判動物
---你的談判原則是什么
談判中的主要注意事項
---肢體語言的解讀
---談判中的禁忌
談判能雙贏甚至多贏嗎？
---誰能成為贏家
---伙伴還是對手
六、實施與維護
開發新客戶還是維護老客戶？
跟老客戶溝通要注意什么？
如何進行二次銷售？

模塊三：做好顧問式銷售還需具備哪些素質
一、傾向于傾聽的溝通技巧
---你真的聽懂了嗎？
---你聽到的是客戶要表達的嗎？
---你告訴對方你的理解了嗎？
二、重點清晰的表達技巧
---以時間為標志的表達
---以地點為標志的表達
---以范圍為標志的表達
---以極端為標志的表達
三、目標一致的團隊協作
---SMART原則
---你了解你的團隊成員嗎？
四、客戶管理
---你了解的夠多嗎？
---你的信息有用嗎？
  總結  結束語