大客戶絕對(duì)成交的項(xiàng)目化管理

培訓(xùn)受眾:

企業(yè)銷售、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

課程收益:

1、掌握大客戶絕對(duì)成交的系統(tǒng)管理方法和工具；
2、拉通企業(yè)的售前售后、打通企業(yè)任督二脈（營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)）；
3、掌握針對(duì)客戶問題和業(yè)務(wù)流程的絕對(duì)技法；

課程大綱:

課程綱要：

第一部分：銷售項(xiàng)目立項(xiàng)
一、 召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)
二、 識(shí)別相關(guān)干系人
三、 銷售項(xiàng)目立項(xiàng)分析
1、 初步了解和分析客戶需求
2、 如何制定項(xiàng)目目標(biāo)及項(xiàng)目策略
3、 以顧客為中心的競(jìng)爭(zhēng)分析
4、 立項(xiàng)決策的流程及其要求
5、 銷售項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)及關(guān)鍵角色的職責(zé)定位
四、 識(shí)別客戶需求集成方案
1、 分析客戶的顯性需求和隱性需求
2、 識(shí)別客戶的需求，把控客戶關(guān)鍵訴求
3、 識(shí)別假設(shè)條件和風(fēng)險(xiǎn)
4、 總體方案的構(gòu)成及制定
? 綜合平衡演練
五、 項(xiàng)目概算和理性決策
1、 項(xiàng)目概算定位及其構(gòu)成
2、 概算的風(fēng)險(xiǎn)清單和風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金
3、 銷售決策團(tuán)隊(duì)的決策及其決策要點(diǎn)
4、 概算相關(guān)責(zé)任矩陣落地
5、 編制方案變化及影響表
? 演練：概算編制和銷售決策團(tuán)隊(duì)的決算扮演
第二部分：項(xiàng)目規(guī)劃
（識(shí)別合同風(fēng)險(xiǎn)及制定主計(jì)劃）
一、 銷售合同的構(gòu)成六要素分析
? 演練：看條款，評(píng)風(fēng)險(xiǎn)
二、 銷售合同風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與評(píng)估
1、 SADP四單元的匹配
2、 建立風(fēng)險(xiǎn)管控系統(tǒng)，拉通售前售后風(fēng)險(xiǎn)
3、 銷售合同風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估與決策
三、 銷售項(xiàng)目主計(jì)劃的制定
1、 分析和計(jì)劃階段的關(guān)鍵活動(dòng)
2、 交付項(xiàng)目立項(xiàng)階段的關(guān)鍵活動(dòng)
3、 合同交底五步曲
4、 項(xiàng)目主計(jì)劃的重要問題及關(guān)鍵點(diǎn)
5、 項(xiàng)目主計(jì)劃的滾動(dòng)完善
6、 項(xiàng)目計(jì)劃的總體框架及其理念
? 實(shí)戰(zhàn)演練：制定銷售項(xiàng)目主計(jì)劃
四、 項(xiàng)目預(yù)算及其審批
第三部分：項(xiàng)目實(shí)施及監(jiān)控
一、 相關(guān)干系人的動(dòng)態(tài)管理管理
二、 項(xiàng)目的變更管理
1、 變更的類別及其識(shí)別
2、 變更的評(píng)審與決策
3、 變更的管理思路及要點(diǎn)
4、 變更過程中常見的問題及其處理
三、 項(xiàng)目的核算及經(jīng)營(yíng)分析
1、 項(xiàng)目核算與滾動(dòng)預(yù)測(cè)
2、 預(yù)算的彈性授予與控制
3、 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及其關(guān)注點(diǎn)
4、 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵角色及其職責(zé)
四、 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理
1、 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的五階發(fā)展模型
2、 團(tuán)隊(duì)震蕩階段的特點(diǎn)及其管理目標(biāo)
3、 沖突解決的六步法
? 討論：如何解決項(xiàng)目中的沖突？
4、 有效溝通的模型及溝通心法
5、 討論：如何進(jìn)行項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的管理？
第四部分：項(xiàng)目收尾
一、 項(xiàng)目驗(yàn)收
1、 項(xiàng)目驗(yàn)收全景圖
2、 項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、流程和計(jì)劃
二、 項(xiàng)目決算與關(guān)閉
1、 項(xiàng)目決算與合同關(guān)閉
2、 項(xiàng)目關(guān)閉評(píng)審與決策
三、 人員的激勵(lì)與評(píng)估
? 小測(cè)驗(yàn)
1、 重識(shí)績(jī)效
2、 績(jī)效考核與績(jī)效管理
3、 項(xiàng)目績(jī)效管理的過程
4、 被考評(píng)者的需求