紅海戰(zhàn)役·九類核心客群精準營銷策略

【培訓對象】 
營銷分管行長、部門經(jīng)理、支行長、網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、儲備干部等 

【培訓收益】 

 第一講：營銷誤區(qū)篇

一、什么是營銷

核心誤區(qū)論點：銷售就是營銷，營銷就是賣產(chǎn)品嗎？

案例：《你認為非常好的產(chǎn)品，為什么客戶不感興趣》

案例：《一個非金融的需求的剖析，卻綁定一家年營業(yè)額20億的企業(yè)客戶不離不棄》

二、什么是策略

核心誤區(qū)論點：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？

案例：《為什么開門紅的營銷策略既費時、又費力、還費錢呢》

案例：《客戶到底是喜歡便宜的東西，還是喜歡占便宜的感覺》

三、什么是拜訪

核心誤區(qū)論點：拜訪就是邁開腿，張開嘴？

案例：《你天天跑市場，為什么你的拜訪失敗率依然居高不下》

案例：《一條街跑過無數(shù)遍，為什么客戶還是無情的拒絕你呢》

四、什么是話術(shù)

核心誤區(qū)論點：話術(shù)就是讓客戶無法拒絕的語言？

案例：《你與客戶溝通時，為什么客戶一句話就把你問的無言以對呢》

案例：《你精心準備的表述語言，為什么客戶就是不能和你同頻共振呢》

五、什么是服務

核心誤區(qū)論點：以客戶為中心，客戶就是上帝？

案例：《你把客戶當初戀一樣的對待，客戶卻無動于衷》

案例：《客戶投訴時，客戶到底是上帝還是資產(chǎn)》

第二講：九類營銷篇

一、存·客（存量客戶）

1. 快速搞定890客戶“三板斧”

討論：為什么890客群不來銀行了？

結(jié)論：①有思想，②有互動，③有逼格……

案例：《某銀行開展手機攝影技術(shù)課堂，轉(zhuǎn)化1000客源》

2. 精準搞定低端客戶“三板斧”

討論：低端客戶真的很“低端”嗎？

結(jié)論：①占便宜，②跨門檻，③連感情……

案例：《某銀行升級賬戶資金低于1萬的客戶1500位，攬儲增長4個億》

3. 精準搞定中產(chǎn)客戶“三板斧”

討論：超3億的中產(chǎn)客戶你抓住了嗎？

結(jié)論：①重體驗，②勤分享，③聊財富……

案例：《某銀行一家社區(qū)銀行存款超10億，一張卡背后的秘密》

4. 精準搞定高端客戶“三板斧”

討論：高端客戶為什么越來越不忠誠了？

結(jié)論：①聽得懂，②造人設，③建圈層……

案例：《某銀行一份特色的“生日禮物”，搞定千萬級大客戶》

二、流·客（流量客戶）

1. 打造“三名品牌”引流客戶

討論：你的網(wǎng)點是“網(wǎng)紅”嗎？

結(jié)論：①建名店，②塑名品，③推名人……

案例：《某銀行“生物醫(yī)藥支行”的成功之道》

2. 讀透“三項需求”截流客戶

討論：他行的VIP是我行的VIP嗎？

結(jié)論：①事業(yè)，②投資，③家庭……

案例：《某銀行一次市場信息的解讀，幫助客戶節(jié)約近300萬的采購開支》

3. 夯實“三套方案”固化客戶

討論：新客戶為什么貢獻度總是飄忽不定？

結(jié)論：①配套法，②價值法，③魚塘法……

案例：《某銀行大堂經(jīng)理一巴掌拍出500萬的傳奇營銷故事》

三、社·客（社區(qū)客戶）

1. 拓展社區(qū)“三組織”的合作策略

討論：在社區(qū)路演營銷為什么都沒有人參與？

結(jié)論：①行政，②服務，③興趣……

案例：《某銀行與社區(qū)合作“榮譽家庭”發(fā)放貸款超5億》

2. 拓展社區(qū)“銀發(fā)族”的營銷策略

討論：銀發(fā)族除了愛占便宜，他們到底需要什么？

結(jié)論：①便捷性，②專屬性，③賦值性……

案例：《某銀行一場廣場舞大賽攬儲超過30億》

3. 拓展社區(qū)“上班族”的營銷策略

討論：上班族與銀行上班時間重疊，如何化解？

結(jié)論：①虛榮心，②社交圈，③歸屬感……

案例：《某銀行為上班族設計“歡樂頌三部曲”，營銷客戶超過2000位》

4. 拓展社區(qū)“青少年”的營銷策略

討論：青少年沒有資產(chǎn)，為什么銀行都在搶占這個群體？

結(jié)論：①場地，②產(chǎn)品，③活動……

案例：《某銀行一份兒童專屬產(chǎn)品，1個月營銷5萬份，攬儲6個億》

四、政·客（公務人員）

1. 拜訪主管領導如何交談“政績”

討論：高層營銷為什么會陷入職務不對等的窘境？

結(jié)論：①干什么，②為什么，③做什么……

案例：《某銀行幫助當?shù)乩习傩赵鍪粘^1億元》

2. 邀約分管領導如何暢聊“業(yè)績”

討論：都是老熟人了，為什么他不把業(yè)務給你做？

結(jié)論：①高認同，②談路徑，③謀福利……

案例：《某銀行幫醫(yī)院掙來一塊牌子，醫(yī)院讓銀行賺一個億》

3. 服務執(zhí)行科員如何體現(xiàn)“成績”

討論：他們的職業(yè)困惑你能體會嗎？

結(jié)論：①命令，②職業(yè)，③生活……

案例：《某銀行為年輕公務員指導公文寫作，一次性開發(fā)客戶300人》

4. 營銷企事業(yè)單位通用“利他三策略”

討論：企事業(yè)單位真的很難營銷嗎？

結(jié)論：①人際網(wǎng)，②地域網(wǎng)，③互聯(lián)網(wǎng)……

案例：《某銀行為教師節(jié)專屬定制的“不等貸”禮物》

五、微·客（個體商戶）

1. 日用百貨類“親民”致勝策略

討論：他們?yōu)槭裁纯偸窍胝笺y行的便宜？

結(jié)論：①看得見，②拿得到，③用得起……

案例：《如何讓“二維碼”收單業(yè)務不銷而售》

2. 五金建材類“渠道”致勝策略

討論：他們什么時候最需要錢？

結(jié)論：①找組織，②強聯(lián)合，③夠及時……

案例：《如何開展“你裝修、我買單”的營銷活動》

3. 餐飲酒店類“互動”致勝策略

討論：你免費為他們宣傳，他們?yōu)槭裁催€不樂意？

結(jié)論：①讀數(shù)據(jù)，②挖痛點，③送福利……

案例：《如何開展“餐飲行業(yè)經(jīng)營模式”分享會導流平臺客戶》

4. 婚慶珠寶類“整合”致勝策略

討論：珠寶首飾人們在什么時候最想購買？

結(jié)論：①定產(chǎn)品，②建生態(tài)，③挑日子……

案例：《如何打造“婚慶一條龍”管家服務，整合當?shù)鼗閼c產(chǎn)業(yè)》

六、專·客（專業(yè)市場）

1. 特色小鎮(zhèn)“三全戰(zhàn)略”合作策略

討論：特色小鎮(zhèn)的發(fā)展需要得到銀行什么樣的支持？

結(jié)論：①全方位，②全角度，③全網(wǎng)絡……

案例：《某銀行如何“全方位”服務茶葉特色小鎮(zhèn)》

2. 專業(yè)市場“三大組織”談判策略

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