高效銷售計劃

對象

中高層銷售經理、店長、銷售代表

目的

讓學員把戰略與執行完美結合形成戰略性的思維模型，幫助學員從戰略的角度進行計劃管理，實現銷售目標

內容

本課程適合誰？ 中高層銷售經理、店長、銷售代表 本課程能幫學員解決什么問題？ 學員對年度（季度、月度）目標束手無策 學員不會做市場分析 學員不知道如何做策略決策 學員不掌握設定目標的科學方法 學員不會分解目標 學員不能根據目標制定計劃 學員不會銷售費用控制 本課程能為學員帶來什么好處？ 讓學員把戰略（做正確的事）與執行（正確的做事）完美結合形成戰略性的思維模型OGSM和ROGSOPBM模型，幫助學員從戰略的角度進行思考，培養戰略性系統思維能力。讓學員完成真正有效的銷售計劃，從而達成工作業績。 本課程實施多長時間？ 課程時間2天。 課程大綱 一、 戰略性思維概述 1. 為什么要學習戰略性思維 2. 戰略性思維的基礎－謀定而后動 3. 戰略性思維內容 a) OGSM－做正確的事 b) ROGSOPBM－用正確的方法做正確的事 二、 戰略性思維模型OGSM 1. 制定計劃的方法－OGSM模型 2. OGSM模型－步驟與應用 3. 案例：第二次世界大戰 4. 案例：我要成為世界馬拉松冠軍 5. 案例：中國奔小康 6. 工具：如何做計劃 7. 角色扮演：OGSM討論會 8. 工具：OGSM討論會 三、 戰略性思維模型ROGSOPBM 1. Research-事情的背景 a) 案例：某促銷活動的背景分析 b) 案例：某新品上市的背景分析 c) 工具：如何進行背景分析 d) 練習：請為下季度工作進行戰略部署（R） 2. Objective-為什么要做 a) 設定目的的重要性 b) 設定目的的準則：定性化 c) 案例：某促銷活動的目的 d) 案例：某新品上市的目的 e) 工具：如何確定目的 f) 練習：請為下季度工作進行戰略部署（O） 3. Goal-要做成什么樣 a) 設定目標的準則：SMART準則 b) 怎么樣才算是好的目標分解 c) 目標分解SMART原則 d) 案例：某銷售團隊目標分解的步驟 e) 案例：某促銷活動的目標 f) 案例：某新品上市的目標 g) 小結：目標分解 h) 練習：請為下季度工作進行戰略部署（G） 4. Strategy-怎么做 a) 什么是策略 b) 確定策略方法：SWOT分析 c) 決策的衡量標準：ROI d) 練習：分析以下成功的策略 e) 對手不同，策略不同 f) 案例：某促銷活動的策略 g) 案例：某新品上市的策略 h) 練習：SWOT的具體應用 i) 練習：請為下季度工作進行戰略部署（S） 5. Orgaization-誰來做 a) 人才的選擇模式 b) 案例：定期分析人員產出 c) 案例：人員優化配置 6. Plan什么時間/地點做/先后順序是什么 a) 制定行動計劃 b) 案例：某區域工作里程碑 c) 計劃工具：銷售計劃圖 d) 工作計劃管理：月生意回顧與計劃 e) 工作計劃管理：月行程計劃 f) 工作計劃管理：周回顧和計劃 g) 工作計劃管理：TO-DO-LIST h) 案例：某促銷活動的計劃 i) 案例：某新品上市的計劃 j) 動動腦動動手：制定行動計劃 k) 練習：請為下季度工作進行戰略部署（P） 7. Budget-花多少錢 a) 銷售費用組成 b) 銷售費用的管理過程 c) 案例：銷售費用預算 d) 案例：促銷活動預算表 e) 預算存在的風險 f) 銷售費用使用控制 g) 銷售費用使用控制：兩個重要原則 h) 銷售費用調整與回顧 i) 案例：某促銷活動的費用預算 j) 案例：某新品上市的費用預算 8. Measure-怎樣算做好 a) 制定衡量標準 b) 舉例：明確衡量標準 c) 練習：請為下季度工作進行戰略部署（M） 四、 綜合練習：制定我的年度銷售戰略規劃