海外大客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

培訓(xùn)受眾:

通鋼集團(tuán)；山東龍大集團(tuán)；中國(guó)一汽；新中源集團(tuán)；重慶長(zhǎng)安；菲力浦；三棱重工；海信集團(tuán)；三一重工；佳通集團(tuán)；大慶油田；澤普有天、中原油田；奔流廣告；萬(wàn)科房產(chǎn)；3536服裝總廠；置信房產(chǎn)；網(wǎng)通集團(tuán)；攀鋼集團(tuán)；成鋼企業(yè)；中興通訊；廣東郵電；二灘水電集團(tuán)；浙江建行;成都百貨；中國(guó)工程物理研究院；攀鋼國(guó)際；云南城市信用；中川國(guó)際；四川聯(lián)通；云南移動(dòng)；人民商場(chǎng)；鄭州宇通集團(tuán)；宇通國(guó)際；鷹美家具；核九院動(dòng)力；成都西單；曲靖房產(chǎn)；成都新華實(shí)業(yè)；能大利集團(tuán)；明英制衣；德發(fā)集團(tuán)；大亞彎核電；易塞房產(chǎn)；置信企業(yè)；倍特藥業(yè)；內(nèi)燃機(jī)車；久遠(yuǎn)科技；秦山核電；南方實(shí)業(yè)；南方圖靈；佳信貿(mào)易；蓬安縣政府；四川商務(wù)；戴氏教育；海外旅游；華新建設(shè)；貝爾生物；民盟科技經(jīng)貿(mào)；華康藥業(yè)；北京大學(xué)；清華大學(xué)；浙江大學(xué)；中山大學(xué)；深圳大學(xué)；西南財(cái)經(jīng)大學(xué)；四川大學(xué)；重慶工商大學(xué)；西南交通大學(xué)；中央電大等三百余家。

課程收益:

海外大客戶銷售策略
時(shí)間：
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師、亞洲十大培訓(xùn)師、國(guó)際貿(mào)易培訓(xùn)師龍?jiān)瓢膊┦?br/>
龍?jiān)瓢怖蠋煟瑖?guó)際貿(mào)易碩士、博士，自90年代初以來(lái)長(zhǎng)期從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷和國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)工作、先后擔(dān)任外貿(mào)總經(jīng)理和經(jīng)理，近年來(lái)先后為福田雷沃重工、山東龍大集團(tuán)、通鋼集團(tuán)、中國(guó)二汽、海信集團(tuán)、浙江外向企業(yè)、寧波外貿(mào)、三一重工、四川中小外貿(mào)企業(yè)、鄭州宇通集團(tuán)，北方工業(yè)，廣西、浙江、安徽、四川等地國(guó)際貿(mào)易公司等企業(yè)作中東，東南亞，西亞俄羅斯，中美洲等市場(chǎng)拓展和國(guó)際商務(wù)運(yùn)作方面的內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論造詣。
培訓(xùn)目標(biāo)：培養(yǎng)高級(jí)銷售經(jīng)理駕御國(guó)際商戰(zhàn)能力。提升海外大客戶銷售經(jīng)理綜合實(shí)戰(zhàn)素質(zhì)。學(xué)習(xí)現(xiàn)代海外大買家心智管理策略。

課程目錄：

第一章 對(duì)海外大客戶情報(bào)收集分析
第二章 大客戶產(chǎn)品認(rèn)知力
第三章 海外大客戶危機(jī)銷售策略
第四章 對(duì)海外大客戶銷售創(chuàng)新――走出產(chǎn)品以外去
第五章海外大客戶心智管理
第六章海外大客戶銷售技巧

課程大綱:

第一章 對(duì)海外大客戶情報(bào)收集分析
第二章 大客戶產(chǎn)品認(rèn)知力
第三章 海外大客戶危機(jī)銷售策略
第四章 對(duì)海外大客戶銷售創(chuàng)新――走出產(chǎn)品以外去
第五章海外大客戶心智管理
第六章海外大客戶銷售技巧

第一章 對(duì)海外大客戶情報(bào)收集分析
一。大訂單特征分析
1。規(guī)模數(shù)量大
2。價(jià)格成本費(fèi)用低
3。大訂單決策流程化

案例分析：沃兒瑪采購(gòu)特征

大買家特征分析方法
1。有采購(gòu)決策小組：有商務(wù)專家、技術(shù)專家
2。有搭車式集團(tuán)采購(gòu)、也有獨(dú)家大批量采購(gòu)
3。集體研究，關(guān)鍵人物作用

案例分析：發(fā)達(dá)國(guó)家政府采購(gòu)

三。海外大買家心里解密
愿望：批量采購(gòu)降低成本――價(jià)格、費(fèi)用
希望：確定長(zhǎng)期供貨商
內(nèi)心：探究該產(chǎn)品的價(jià)格底線
隱含：集體保護(hù)下的權(quán)利輻射

案例分析：古巴大客戶采購(gòu)分析

第二章 海外大客戶產(chǎn)品認(rèn)知力

一。海外大買家需求發(fā)覺
1。根據(jù)客戶企業(yè)生產(chǎn)能力判斷購(gòu)買需求
2。根據(jù)客戶企業(yè)增長(zhǎng)潛力發(fā)覺產(chǎn)品需求增長(zhǎng)
3。根據(jù)客戶的砍價(jià)實(shí)力判斷需求大小

二。海外大買家需求與產(chǎn)品聯(lián)姻
對(duì)胃口――充分了解客戶采購(gòu)目的
重演示――張顯與客戶需求的一致性
看現(xiàn)場(chǎng)――訪問生產(chǎn)過程，增加可信度
專線聯(lián)――與專門的關(guān)鍵人物和外圍人物進(jìn)行心理接觸，建感情通道。

情景模擬：
第三章 海外大客戶危機(jī)銷售策略

一．客戶危機(jī)表針：
1。采購(gòu)數(shù)量萎縮
2。針對(duì)產(chǎn)品問題，頻繁抱怨
3。聯(lián)系回訪咨詢時(shí)間和次數(shù)減少
4。明確表示終斷供貨

二．應(yīng)對(duì)策略：
1。深入國(guó)外客戶的使用者（操作工人、現(xiàn)場(chǎng)工程師等），了解產(chǎn)品問題的詳細(xì)情況。
2。提出技術(shù)解決方案并協(xié)助實(shí)施

3。了解國(guó)外客戶企業(yè)主要決策人員的意向轉(zhuǎn)移及其原因
――商務(wù)方面的：價(jià)格高？
――技術(shù)方面的：性能差？
――服務(wù)方面的：不到位？
――隱含問題：回扣低于競(jìng)爭(zhēng)者？
――操作方式：對(duì)手更安全？

4．提出并迅速實(shí)施全套問題解決方案

5．防止出現(xiàn)客戶的新企圖，從而增加成本到我們無(wú)法承受

案例分析：三一在伊朗的危機(jī)客戶處理分析

第四章 海外大客戶銷售創(chuàng)新
――走出產(chǎn)品以外去

一．建立與海外大客戶多元化信息交流通道

二．搭建更多讓海外客戶增值的平臺(tái)：免費(fèi)利用推廣平臺(tái)、免費(fèi)推薦客戶

三．讓客戶隨時(shí)了解更多更新的產(chǎn)品發(fā)展新動(dòng)向

四．建立大客戶俱樂部：網(wǎng)絡(luò)連接、網(wǎng)絡(luò)論壇、現(xiàn)實(shí)聯(lián)誼

案例分析：宇通客車走向古巴

第五章
海外大客戶心智
管理

一．海外大客戶心智模式分析

二．海外大客戶心智模式轉(zhuǎn)換因素

三．海外大客戶心智模式跟進(jìn)與影響
1．迅速把握吃準(zhǔn)海外大客戶心智模式特征
2．掌握間接影響海外大客戶心智模式的方法

案例分析：沃兒瑪?shù)牟少?gòu)心智分析

第六章
海外大客戶銷售技巧

一．在電話中清除對(duì)立
二．化解拒絕
三．影響客戶
四．控制局面
五．設(shè)置情景

案禮分析：與中東客商談業(yè)務(wù)
情景模擬：