《渠道業績增長規劃及落地》

渠道業績增長規劃及落地

課程背景：
在制定渠道業績增長策略與計劃的時候，如何挖掘渠道的生意機會點？如何精準投放
營銷費用而不浪費彈藥？如何可盈利、可持續地使渠道業績增長？
1.
優勢渠道：有些渠道，我們經營了多年，銷量基數很大、增長已在放緩，看似渠道已經
飽和了，這樣的渠道還能再增長嗎？
2.
重點渠道：有些渠道，容量很大，我們的銷量也不小，這類渠道前有狼后有虎，我們遇
到競爭對手強烈的沖擊和打壓。看到競爭對手氣勢洶洶的樣子，我們要不要應戰？如果
應戰該怎么應？
3.
潛力渠道：有些渠道，容量很大，但我們銷量一直不佳，雖然渠道的潛力非常大，但我
們的費用率一直居高不下，有何妙計來解決？
4.
一般渠道：有些渠道，容量很小，我們的銷量也很小。競爭對手在此渠道已盤踞多年，
根基很深，我們是否要放棄？如果不放棄，那么我們該用什么樣的策略和戰術？

課程收益：
從生意目標出發，以目標消費者/購物者為導向，運用渠道布局系統思維，在基于對各
類型渠道的深刻理解和洞察后，運用定量及定性的數理推演，對各種渠道生意發展機會
及關鍵矛盾進行分析、對比、排序和取舍，找到ROI價值最大把握性最好的機會及矛盾，
集中有限的資源進行戰略、策略、戰術的持續聚焦突破，最終取得相對低成本、高回報
、可持續的渠道生意增長效果。

課程模型：
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課程時間：2天，6小時/天
課程對象（40人左右）：大區經理、區域經理、渠道經理等
課程方式：講授式、小組討論、案例研討、現場演練等

課程大綱
第一講：認識渠道
一、什么是渠道
1. 什么是渠道
2. 渠道是戰線：產品－渠道－購物者的關聯橋梁
實戰分享：新中國零售渠道發展史
3. 精準營銷戰
二、渠道業績增長策略
三、什么是渠道策略
四、發現機會
1. 精準數據：快銷渠道分類與基本信息
2. 精準劃分：某行業渠道類型
案例：某化妝品品牌2017VS.2018的渠道結構
1）渠道容量VS渠道份額
2）渠道CCDI &CBDI
3）渠道生意增長點
案例：某區域渠道生意機會數據分析
案例： 某區域KA渠道生意機會數據分析
4）發現機會的產出
五、甄別機會
1. 定量分析
1）預測追加增長額&預測追加投入額
2）渠道三度空間：渠道長度、寬度、密度
2. 定性分析：渠道類型和渠道角色
1）競爭分類：重點渠道、優勢渠道、潛力渠道、一般渠道
2）內部分類：戰略渠道、形象渠道、銷量渠道、分銷渠道
3. 甄別機會的產出
實戰練習：發現機會與甄別機會
實戰工具：渠道生意增長策略決策工具
六、抉擇機會
1. 定性：做取舍
2. 渠道回報，精準分析
3. 渠道成本，精打細算
4. 定量：測算ROI優先級
實戰案例：某品牌多品類全渠道發展之路
1）抉擇機會的產出
七、決勝機會
1. 全局競爭思維-SWOT分析
2. 運用SWOT分析制定決勝策略
實戰案例：某乳企渠道生意增長策略
實戰練習：抉擇機會與決勝機會
實戰工具：渠道生意增長策略決策工具

第二講：渠道生意增長策略的落地
一、組織保障
1. 找對人，才能做對事
2. 組織保障的產出
二、時間保障
1. 時間保障?統籌兼顧
2. 時間保障的產出
三、資源保障
1. 費用預算ABC原則
2. 資源保障的產出
四、考核保障
1. 四大關鍵機制
2. 考核保障的產出
實戰練習：執掌機會
實戰工具：渠道生意增長策略落地一盤棋計劃
課程結尾：
1. 回顧課程
2. 答疑解惑