奢侈品管理——奢侈品顧問式銷售

對象

奢侈品、精品店、高端店鋪一線銷售人員及以上

目的

通過本課程學習是參訓學員了解高端奢侈品銷售與普通商品銷售的需求及顧客內(nèi)心渴望，有助提高業(yè)績、增加顧客信任度

內(nèi)容

奢侈品顧問式銷售課程講義 90天為銷售的陣亡期 兩年左右為銷售的更年期 五年為銷售的成熟期 實戰(zhàn)、實用、實效、演練、互動、游戲 ※學習五大步驟： 1.初步了解 2.重復(fù)為學習之母 3.開始使用 4.融會貫通 5.再次加強 ※如何更有效地學習： 被動聽5% 聽,大聲回應(yīng)10% 視聽大聲回應(yīng)20% 加演示35% 加討論50% 加演練75% 教別人90% 大量使用100% ※ 銷售的兩種類型 1、告知型 不管你有沒有需求,只負責告知； 以銷售人員身份出現(xiàn)； 以賣你產(chǎn)品為目的； 說明解悉為主； 量大尋找人替說服人。 2、顧問型（銷售醫(yī)生） 詢問、診斷、開處方； 以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)（任何人都喜歡免費的專家）； 以協(xié)助你解決問題為目的； 建立信賴、引導為主； 成交率高、重點突破。 ※ 面對面銷售的四種模式 1、單對單 優(yōu)勢：易主控，少干擾；易需求；價值觀了解。 注意事項：以對方主，配合對方需求價值觀。 2、單對多 優(yōu)勢：量大、機會多、省時。 注意事項：要求銷售人員水準高、專業(yè)，我方為主。 3、多對單 優(yōu)勢：心里優(yōu)勢強，利用我方各種專長互補。 注意事項：分工明確，各司其職，少插嘴。 4、多對多 優(yōu)勢：利用我方各種專長，優(yōu)勢互補成交率高。 注意事項：設(shè)計流程，分工明確，排除干擾，襯、配。 ※ 面對面銷售的三大戰(zhàn)場 1、我方熟悉的戰(zhàn)場 優(yōu)勢：資源為我支持。 注意事項：對方小心恐懼。 2、他方熟悉戰(zhàn)場 優(yōu)勢：資源為他支持。 注意事項：排除干擾。 3、雙方陌生的戰(zhàn)場 優(yōu)勢：雙方放松。 注意事項：提前到達。 ※ 銷售中的“銷” 自已：產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁，即銷售人員自已，讓自已看起來像個好產(chǎn)品（前30秒與前14句話）。 ※ 銷售中的“售” 觀念：銷售的是顧客對產(chǎn)品的認知，而不是產(chǎn)品本身； “觀”即價值觀；“念”即信念，信念相信的事實，對企業(yè)、對產(chǎn)品、對人，先了解對方再作進攻方式； 配合對方觀念比改變觀念容易，顧客永遠是對的。 ※ 買賣過程中的“買” 感覺：看不見、摸不著，綜合體； 之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境； 在整個過程營造好感覺。 ※ 買賣過程中的“賣” 好處：帶來什么利益快樂，避免什么麻煩； 顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶來的好處； 一流的Sales販賣結(jié)果，一般的Sales販賣成分。 ※ 人類行為的動機： 追求快樂、逃避痛苦，可行性； 當快樂無法感動一個人時，痛苦更會施加力量，痛苦的力量遠比快樂大四倍，運用他自已最愛的人，施加一定的痛苦，沒有痛苦的顧客不會購買。 溝通技巧 溝通三要素：文字、語調(diào)、肢體語言 人都有一個共性，就是在受到別人的贊美后，會不自覺地與他交往。 ※ 說服三要素 1、什么人？（人格魅力） 2、說什么？（內(nèi)容） 3、怎么說？（表達方式） 溝通雙方：對方越說，掌握越好；而自已則要多問，問話是所有銷售溝通的關(guān)鍵。 ※ 問話的四種模式： 1、開放式（通常作為見面時的開場用語） 如：“現(xiàn)在在哪里？”“在做什么？”“什么時候回來？” 2、約束式（不能用太多，在收尾時通用） 如：“您的意思對這種產(chǎn)品比較感興趣？” 3、選擇式（非常有效的一種方式） 如：“這個禮拜哪天過去您那里方便？” “是您移駕過來，還是我去拜訪您？” 4、反問式（用問題來回答問題，推進問題，快速推進） 如：“明天下午能送貨嗎？價格太貴了？” 問：“晚上有沒有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？” ※ 問話六種作用 1、問開始 2、問興趣 3、問需求 4、問痛苦 5、問快樂 6、問成交 ※ 用“請教”作問題的開始 問問題的關(guān)鍵： 1、注意表情和肢體動作； 2、注意語氣語調(diào)； 3、問是的問題； 4、從小事開始； 5、事先想好答案； 6、問二選一的問題； 7、事先想好答案； 8、能用問句則盡量少說。 ※ 聆聽技巧： 1、聽懂對方說的話； 2、聽懂對方想說沒有說出的話； 3、聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話； 4、聽懂對方為什么會說這句話，有時比說什么更重要。 1、是一種禮貌 2、建立信賴感 3、用心聽 4、態(tài)度誠懇 5、記筆記 6、重新確認 7、停頓3-5秒 8、不打斷，不插嘴 9、不明白追問 10、不要發(fā)出聲音 11、點頭微笑 12、眼睛注視鼻尖或前額 13、聽話時不要組織語言 ※ 贊美技巧 1、真誠發(fā)自內(nèi)心 2、閃光點 3、具休 4、間接 5、通過第三者 6、及時 ※贊美經(jīng)典四句： 1、你真不簡單 2、我很欣賞你 3、我很佩服你 4、你很特別 ※ 企業(yè)三種類型的人才必不可少 1、營銷人才：企業(yè)都有是先經(jīng)營后管理 2、管理人才 3、技術(shù)類人才 ※ 肯定認同技巧 1、你說的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感謝你的建議 5、我認同你的觀點 6、你這個問題問得很好 7、我知道你這樣做是為我好