區(qū)域市場開發(fā)與管理 內(nèi)訓(xùn)

一、區(qū)域市場開發(fā)與管理十要素

核心競爭力

公司定位（我是誰）

戰(zhàn)略規(guī)劃（從哪里來到哪里去）

年度營運(yùn)計劃（如何去、起點）

市場勢能的8大效應(yīng)：團(tuán)隊效應(yīng)，政策效應(yīng)，產(chǎn)品效應(yīng)，口碑效應(yīng)、名店效應(yīng)，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，品牌效應(yīng)，規(guī)模效應(yīng)

市場的布局造勢

市場公式（好品牌好市場好客戶好店鋪好地段）

? 銷售公式=即：全年銷售額＝客戶態(tài)度（A）×渠道狀態(tài)(D)×價格指數(shù)(P)×當(dāng)量單位su）。估算下一年銷售能否增長以及增長的來源。 

市場診斷表

如何策劃運(yùn)做員工

如何輔導(dǎo)客戶

二、核心價值

1、超級搬運(yùn)工

2、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)扁平化是喜還是憂

3、你一定要走在廠家的前面

4、不做五等員工（貨，廣告、支持、政策、破產(chǎn)）

5、品牌托管公司是你的夢想

三、織網(wǎng)管網(wǎng)的本事：網(wǎng)聚人的力量

網(wǎng)絡(luò)的力量

人脈（廠家 客戶 員工）網(wǎng)絡(luò)（支持力影響力號召力）

人和，店鋪網(wǎng)絡(luò)（執(zhí)行力行動力反應(yīng)力）

地利，信息網(wǎng)絡(luò)（市場觸覺）-

天時

四、快成功的四大秘訣

渠道（開店）

人才

系統(tǒng)

復(fù)制

五、市場容量的分析

省會城市的商圈數(shù)量

地級市的數(shù)量與商圈分布

縣級市的數(shù)量與商圈分布

縣城的數(shù)量與商圈分布

鎮(zhèn)的數(shù)量與商圈分布

六、店鋪與商圈關(guān)系分析

商圈分類

市級

區(qū)級

社區(qū)

七、先規(guī)劃后布局再造勢

區(qū)域規(guī)劃

區(qū)域結(jié)構(gòu)布局

客戶類型結(jié)構(gòu)布局

店鋪類型結(jié)構(gòu)布局

八、直營店鋪的重要性

安全**

信息快速

庫存特賣

系統(tǒng)建立

培訓(xùn)基地

儲備人才

高額利潤

形象創(chuàng)建

九、業(yè)務(wù)經(jīng)理——角色

十、市場開發(fā)六大注意要點

目的：系統(tǒng)開發(fā)，整合資源，使市場開發(fā)能產(chǎn)生良好的經(jīng)濟(jì)效益和口碑效應(yīng)，發(fā)揮出大的市場殺傷力。

一）利用正確的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

二）建立整體一盤棋的思想，協(xié)調(diào)各個子市場

三）選擇佳的進(jìn)入時機(jī)和方式

四）明確目標(biāo)區(qū)域市場

五）具備準(zhǔn)確的區(qū)域市場信息

六）制定嚴(yán)密周詳?shù)膮^(qū)域市場開發(fā)計劃

十、區(qū)域市場整體部署方略

1、采蘑菇方略

2、步步為營方略

3、遍地開花方略

4、化整為零方略

5、以線穿珠方略

6、點面呼應(yīng)方略

7、農(nóng)村包圍城市方略

8、聚焦方略

9、保齡球方略

十一、市場開發(fā)計劃

1、開發(fā)目標(biāo)

2、行動計劃

3、促銷政策大綱

十二、市場開發(fā)的手法

1、座商的手法

2、行商的手法

3、主動出擊

4、廣泛撒網(wǎng)

5、重點培養(yǎng)

十三、選擇員工的原則

1、 優(yōu)勢互補(bǔ)原則

2、 樹立形象原則

3、 共同愿望和共同抱負(fù)原則

十四、重點培養(yǎng)———榜樣的力量

1、種子的挑選

2、特殊的扶持（非政策）

3、故事的傳播并廣而告之

十五、員工選擇加盟的六大標(biāo)準(zhǔn)

? 產(chǎn)品力

? 利潤

? 品牌位次與長遠(yuǎn)利益

? 公司發(fā)展?fàn)顩r

? 是否能正常得到供貨

? 培訓(xùn)與服務(wù)的支持情況如何

十六、員工選擇理論

? 達(dá)爾文理論

? 農(nóng)夫理論

十七、員工選擇方法

? 地毯式的搜索法

? 個人觀察法

? 競爭代替法

? 影響力吸引法

? 連鎖式的介紹法

十八、選擇員工的六大標(biāo)準(zhǔn)

? 能力認(rèn)證

? 個人優(yōu)勢

? 管理能力

? 口碑

? 合作意愿

? 經(jīng)營某種產(chǎn)品的歷史成功經(jīng)驗

十九、陌生員工招聘的動作流程

1、對應(yīng)聘者全面摸底，達(dá)到知已，知彼，知環(huán)境

2、經(jīng)過充分準(zhǔn)備與意向員工談判，點燃其信心，激勵其合作意愿

  1）對意向員工的經(jīng)歷做詳細(xì)的了解，談判心中有數(shù)

  2）對相關(guān)資料進(jìn)行分析，制訂出市場發(fā)展三年計劃與客戶群的三年運(yùn)作建議

   3）煽動員工合作意愿，促成合作

二十、促成合作的五條基本談判技巧

1、心中有數(shù)

1）、苦苦哀求沒有用，關(guān)心的是這個產(chǎn)品能賣多少量，多少銷售額

2）、讓員工看到“錢途”，他會來求你，分析一下員工的心理，你找他來做，一定有兩種矛盾的心理：其一、是興奮（有人來找我，看來我混得不錯，萬一做成了，多了賺錢的機(jī)會；其二、是憂慮（這個產(chǎn)品能做嗎，萬一做砸了如何辦）。天下沒有一個員工不想掙錢，他們所猶豫的只是這個產(chǎn)品能不能賺錢？如果他們對你的產(chǎn)品沒信心，承諾再多，他也未必有興趣，同樣道理，你要做的是在他的兩種心態(tài)搞平衡，把他的興奮拉上來，憂慮打下去，重要的是讓他相信你；讓相信你的人掙錢，于是大部分的都相信了，因為絕大部分的人都是因為看到了，才相信；只有極少數(shù)的人是因為相信才看到。

2、 促成合作的基本談判技巧

1）營造環(huán)境

  找一個清靜的環(huán)境，靜靜的聊

2） 厚道誠信、取得信任

3） 簡述政策

4）雙向溝通，消除顧慮

  把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法

  把自己想說的話讓員工嘴里講出來，具體如何做這個市場，多提問，引導(dǎo)員工講話。

3、選擇員工的難點

? 大的難點——如何促成員工的合作意愿

? 促成員工全力投入的三大動力：

    A：員工認(rèn)為該產(chǎn)品能賣起來

    B：員工認(rèn)為該產(chǎn)品能賺錢

    C：員工認(rèn)為能帶給他利潤之外的收         

       益（如：培訓(xùn)，擴(kuò)大個人的社交  圈 ）       

4、溝通的具體“套路”

背景：員工心理分析

      興奮（有新的賺錢機(jī)會）

      憂慮（萬一賠錢）兩種心態(tài)并存，大多數(shù)人找工作，心里想的都是是不是賺錢，而是如何才能不賠錢，所以與員工溝通的過程中要注意談判重點的先后順序，首先是讓員工感覺到做我們的產(chǎn)品不會賠錢，有安全感，然后才是賺多少錢。

招數(shù)：讓員工感到不會賠錢的方法

      1）業(yè)務(wù)經(jīng)理的良好個人形象和專業(yè)素質(zhì)讓員工感覺到品牌的實力

      2）打消員工擔(dān)憂，畏難心理

      3）有關(guān)責(zé)權(quán)的合理解釋，強(qiáng)調(diào)市場管理制度的嚴(yán)格

      4）強(qiáng)調(diào)廠家重視程度

      5）產(chǎn)品優(yōu)勢

      6）讓員工感到產(chǎn)品一定會旺，不會賣不動：用當(dāng)?shù)乜蛻翡N量證明

                                               福州城市銷量證明

                                              同行進(jìn)貨證明

                                           公司大好形勢證明

                                         新產(chǎn)品的暢銷與成功證明

5、溝通的具體“套路”