不可不知的銷(xiāo)售心理學(xué)

對(duì)象

銷(xiāo)售人員

目的

銷(xiāo)售就是心理博弈戰(zhàn)，制勝策略就在心理操縱間。

內(nèi)容

第一章 銷(xiāo)售心理學(xué)——從了解客戶(hù)的心理開(kāi)始 一、顧客的第一需要是心理需要 

（一）最有力的銷(xiāo)售武器是情感 

（二）滿(mǎn)足客戶(hù)買(mǎi)得放心的心理需求 

（三）買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，先試試看 

（四）用真誠(chéng)打動(dòng)顧客，買(mǎi)賣(mài)自會(huì)成交 

二、把握客戶(hù)的消費(fèi)心理 

（一） 挑剔越厲害的顧客，購(gòu)買(mǎi)幾率越大 

（二） 和顧客換位，你就知道該怎么做 

（三） 換個(gè)思維和說(shuō)話(huà)方式，更能吸引客戶(hù) 

（四） 保持幾分神秘，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 

（五） 制造顧客買(mǎi)不到中意產(chǎn)品的假象 

（六） 時(shí)刻要向顧客證明，他占了大便宜 

（七） 讓客戶(hù)需要你，比你去尋找客戶(hù)更重要 

第二章 對(duì)癥下藥——突破顧客消費(fèi)的心理弱點(diǎn) 

一、突破顧客消費(fèi)心理弱點(diǎn) 

二、對(duì)待顧客應(yīng)該因人而異 

三、不同職業(yè)顧客的消費(fèi)心理各不同 

四、注重心理細(xì)節(jié)，和客戶(hù)做永久生意 

第三章 話(huà)說(shuō)得恰到好處——銷(xiāo)售中的溝通心理術(shù) 

一、銷(xiāo)售不可不知的攻心開(kāi)場(chǎng)白 

二、說(shuō)話(huà)有“術(shù)”——說(shuō)話(huà)就要說(shuō)到顧客的心坎上 

三、巧妙地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行反復(fù)心理暗示 

四、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)才能給顧客心靈支持 

五、銷(xiāo)售人員的提問(wèn)心理術(shù) 

六、給顧客介紹產(chǎn)品一定得有的方法技巧 

七、巧妙讀懂顧客的身體語(yǔ)言 

八、顧客的性格決定銷(xiāo)售策略 

第四章 “俘虜”客戶(hù)——把握成交時(shí)的客戶(hù)心理 

一、決定是否購(gòu)買(mǎi)的心理因素 

二、化解顧客拒絕的心理戰(zhàn)術(shù) 付出換負(fù)罪！——讓客戶(hù)難以拒絕 如何將產(chǎn)品賣(mài)給說(shuō)”不“的客戶(hù)？ 

三、在談判中俘獲顧客的心 1、放長(zhǎng)線，釣大魚(yú)——欲擒故縱 2、察言觀色，善用情感溝通 3、誰(shuí)選擇談判地點(diǎn)，誰(shuí)就掌握主動(dòng)權(quán) 4、不可盲目進(jìn)取，應(yīng)步步為營(yíng)小心求證 5、轉(zhuǎn)換方式讓對(duì)方接受自己的苛刻條件 6、不要絕望，失敗的談判也可能死灰復(fù)燃 四、讓顧客開(kāi)心掏錢(qián)的成交策略 五、銷(xiāo)售過(guò)程中的八個(gè)心理效應(yīng) 第五章 強(qiáng)大自己——銷(xiāo)售員必須提高自身的心理素質(zhì) ? 不同的人 同樣的遭遇 不同的態(tài)度=不同的人生 ? 積極的心態(tài)可以提高工作效率 ? 不要等待，要積極主動(dòng)地出擊 總結(jié)： 銷(xiāo)售中要記住七條心理定律