《催款策略及回款技巧》

【授課老師】：劉勝

【課程收益】

  了解欠款的幾種原因

  掌握規(guī)避欠款的發(fā)放

  掌握催款要賬的策略

  明確催款過(guò)程中的技巧和方法

  學(xué)習(xí)常用話術(shù)和溝通技巧

【課程學(xué)時(shí)】

半天

【課程方式】

核心法則講解、案例分析、啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) 

【課程對(duì)象】

營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)營(yíng)銷人員

【課程大綱】

前言：債務(wù)人的拖欠理由

1.   資金緊張如何催款  案例

2.   質(zhì)量爭(zhēng)議\延遲交貨如何催款   案例             

3.   驗(yàn)收條件未達(dá)到如何催款   案例

4.   沒有驗(yàn)收、工程方未付款、質(zhì)量有些問題等情況如何催款？    案例               

5.   業(yè)務(wù)員更替，工作未交接如何催款  案例

6.   電話催款的原則

7.   催款信函的使用  案例

8.   最后的招法：暴力催收

第一部分：催款之道

一、流程控制—走馬以糞：二流人員，一流業(yè)績(jī)

二、《孫子兵法》曰：善戰(zhàn)者求之于勢(shì)，不責(zé)于人。故能擇人而任勢(shì)。

三、把困難分?jǐn)偟綇钠鹗嫉阶罱K

四、業(yè)務(wù)聯(lián)系階段：

a)   腦白金的催款技巧：就是不欠錢

b)   釘釘子：

c)   養(yǎng)成習(xí)慣：

d)   設(shè)立規(guī)矩：

e)   設(shè)計(jì)語(yǔ)境

f)   信：信不足也有不信也—智慧的壓貨

五、談判階段

a)   不談判就是最大的談判—鄧小平

b)   學(xué)會(huì)小事開大會(huì)，大事開小會(huì)，重要的大事不開會(huì)

c)   不能商量的就不要商量

六、合同階段

a)   合同起草權(quán)

b)   落實(shí)釘子

         i.      違約懲罰制度

        ii.      法人擔(dān)保制度

      iii.      友情擔(dān)保

第二部分：催款時(shí)你要明白什么？  

一、明人性

a)   人的雙面性

b)   不相信道德，以文字為準(zhǔn)

c)   讓壞人變成好人的唯一方法是………

二、明企業(yè)

a)   幾乎所有的企業(yè)都缺錢

b)   80%的企業(yè)不是要欠你款，而是你沒有要款，或沒有很合適的要款

三、明催款：對(duì)方把你排在還款第一了么

第三部分：催款之術(shù)：催款技能修煉（詳）

一、     大型公司的催款重點(diǎn)

1.   搞清對(duì)方的付款流程

2.   搞清楚對(duì)方的影響鏈

3.   搞清楚對(duì)方的關(guān)鍵人物 –找到核心人

4.   有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間。五間俱起，莫知其道，是謂“神紀(jì)”，人君之寶也。

5.   動(dòng)善時(shí)：時(shí)機(jī)最重要：該藥店時(shí)候要，而不是需要的時(shí)候要。老子七善……正善治，事善能，動(dòng)善時(shí)，不要等到緊張時(shí)刻再要款。（有錢的時(shí)候，緊急的時(shí)候，別無(wú)選擇的時(shí)候，場(chǎng)面的時(shí)候……）

a)   ……案例

6.   事善能：攻堅(jiān)戰(zhàn)，解決問題

a)   ……案例

二、有風(fēng)險(xiǎn)類公司的企業(yè)的催款要點(diǎn)

課前思考： 案例分析

1.   充分利用賒賬銷售初期僅有的一點(diǎn)主動(dòng)權(quán)—埋伏釘子

2.   合同條款及訂單的關(guān)鍵要素談判

3.   法務(wù)、財(cái)務(wù)、銷售各自獨(dú)立原則，各自為戰(zhàn)（沒有也要有！）

4.   建立客戶的信用評(píng)價(jià)體系：客戶分級(jí)、分等：

5.   法律保障前置化：

6.   講究人情：

7.   未雨綢繆： 必勝的戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)果會(huì)和平相處。

8.   欠款可控原則

9.   建立客戶的信用評(píng)價(jià)體系：客戶分級(jí)、分等：

10.  小心一次性的客戶

11.  法律保障前置化

12.  罰則明晰，堅(jiān)決執(zhí)行  

13.  風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

14.  重視小事：把每一次小違規(guī)都當(dāng)成一件天大的事情

15.  八字方針：態(tài)度友好、極端保障

16.  不要犯低級(jí)錯(cuò)誤：不規(guī)范會(huì)誘導(dǎo)惡人的惡性欠款……

17.  消除歧義和誤會(huì)：讓證據(jù)鏈充分……

18.  風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目：主動(dòng)權(quán)把握……

19.  催款臺(tái)階法……

20.  講道德，但絕不相信別人的道德……

21.  釘子法則 ……）

第四部分：催款過(guò)程的十六字方針

1.   十六字方針

2.   切不可激動(dòng)、說(shuō)過(guò)頭話、做過(guò)頭事

3.   權(quán)衡好三個(gè)角色：財(cái)務(wù)、法務(wù)、你