大客戶銷售心理學

金融銷售乃至任何產(chǎn)品的銷售，都曾經(jīng)碰到過以下幾個問題：如何快速成交，甚至一次性成交？如何做大單？如何“攻克”大客戶？ 這門課程，就是為了解決以上痛點而生，該課程是花旗頂尖銷售專家、花旗銷售記錄創(chuàng)造者、前花旗中國旗艦行行長，**詳實的成功實踐案例以及系統(tǒng)提煉升華的方法論，接地氣地把大單成交心法和秘訣毫無保留地傳授給學員，以達到銷售人員提升業(yè)績，成功進行大單銷售，銷售主管培養(yǎng)一支頂尖銷售團隊的目標。甚至可以進行定制化咨詢和客戶陪訪（如需），實戰(zhàn)中帶領學員大幅度提升銷售業(yè)績。

【培訓對象 Participants】

1、銀行零售客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

2、保險代理人以及銀?？蛻艚?jīng)理

3、財富管理機構(gòu)、信托以及保險、私募等金融機構(gòu)的理財顧問、銷售人員

4、其他產(chǎn)品營銷和服務人員

5、團隊負責人以及營銷主管等

【所需時間 Training Time】

1-2天 （可按需定制化）

【學習成果 Learning Outcomes】

**該課程的學習，能夠讓參訓學員：

1. 掌握做大單的秘訣和學習具有可操作性的，可復制化的行動方案

2. 有效培養(yǎng)頂尖銷售心態(tài)，為實現(xiàn)大單銷售乃至銷售生涯的成功奠定良好基礎

3. 掌握大單銷售的策略，習取大單銷售“九陽神功”

4. 掌握一整套的銷售實戰(zhàn)工具，并能靈活應用

5. 全面深入實戰(zhàn)案例剖析，享受學習的過程和故事的樂趣，同時潛移默化中提升銷售意識和實用技能

6. 根據(jù)需求可以進行個性化輔導甚至陪訪客戶（后期定制化），或者進行大單銷售咨詢，實戰(zhàn)中帶領學員大幅度提升銷售業(yè)績

【課程特色 Course Features】

1. 實戰(zhàn)派，實用化，解決痛點（怎么賣大單，怎么提高銷售收入升職加薪等），既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果，又有具體生動的本土化營銷實例，融理論性、實用性、操作性、趣味性于一體。

2. 培訓中特別注重理論與實踐相結(jié)合、知識講解與課堂演練同步進行；

3. 課程內(nèi)容既有系統(tǒng)化、專業(yè)化理論高點（如麥肯錫信任公式，資產(chǎn)配置式銷售，錨定理論等），更具有大單成交的實戰(zhàn)策略和技巧（花旗創(chuàng)記錄實戰(zhàn)成功案例?。?/p>

4. 總之，實戰(zhàn)派、體系化、趣味性、實效性、案例豐富，解決實際問題，掌握大單成交技巧，提升銷售業(yè)績。

【課程大綱Course Outline】

**篇 銷售心理學中影響客戶購買決策的七大原理

一、好感原理

1、原理闡釋

2、應用方法

3、案例分享：為何非金融業(yè)背景出身的小陳比CFP王經(jīng)理更獲得VIP客戶的青睞？

二、互惠原理

1、原理闡釋

2、應用方法：找準價值需求點

3、案例分享：先替對方考慮的理財經(jīng)理Nancy的實際故事

三、社會認同原理

1、原理闡釋

2、應用方法：群體的力量

3、案例分享：銀行專業(yè)化團隊服務的價值？

四、一致性原理

1、原理闡釋

2、應用方法：讓人們做出積極、公開和自愿的承諾

3、案例分享：假設成交法與高凈值客戶大單保險成交

五、權(quán)威性原理

1、原理闡釋

2、應用方法：專業(yè)化形象塑造與標桿錨定性

3、案例分享：為何劉經(jīng)理總是那么多大客戶的轉(zhuǎn)介紹？

六、稀缺性原理

1、原理闡釋

2、應用方法：研討——如何造就稀缺性？

3、案例分享：保險代理人何老師的心得

七、得失原理

1、原理闡釋

2、應用方法：厭惡損失心理的運用

3、案例分享：銀行理財李專員的銷售心理學

創(chuàng)新研習：有什么**新工具與方法？抖音、微博、小紅書、B站策略？

實戰(zhàn)提升：篇章總結(jié)與現(xiàn)場角色扮演練習，現(xiàn)場點評，實戰(zhàn)提升！

第二篇 行為經(jīng)濟學與銷售

導論：行為經(jīng)濟學是什么？有何用？——知道這一點，你已經(jīng)超過90%的銷售；能加以運用，你將超過98%的人。

一、 前景理論

1、 前景理論的原理

（1） 期望價值理論與期望效用理論

（2） 三個主要觀點:“獲得”、“損失”與“參照點”

2、 前景理論的運用

3、 趣味小游戲：行為經(jīng)濟學紅包賭博實驗

二、 錨定效應與產(chǎn)品價值實現(xiàn)

1、 錨定效應的基本原理

2、 錨定效應的運用

3、 錨定效應的商業(yè)運用案例：Couch品牌的升級之道

三、 框架效應與溝通的藝術(shù)

1、 框架效應的原理

2、 框架效應與溝通藝術(shù)

3、 現(xiàn)場演練：如何用框架效應打動你的客戶

四、 心理賬戶與客戶理財規(guī)劃

1、 客戶心理賬戶的分類

2、 心理賬戶的運用關(guān)鍵：有效識別、歸納插入

3、 【應用】心理賬戶、目標投資與個人投資規(guī)劃

五、 幸福編輯與客戶滿意度優(yōu)化

1、 幸福編輯的四個原則

2、 幸福編輯與客戶滿意度

3、 案例分享：如何公布好消息和壞消息，如何處理客戶投訴？

第三篇 大客戶的六大需求心理分析

一、大客戶的安全性需求——風險規(guī)避心理

二、大客戶的隱私性需求——家族信托的實際案例分享

三、大客戶的掌控權(quán)需求

四、大客戶的傳承性需求

五、大客戶的稅務籌劃需求

六、大客戶的成就型需求

第四篇 大客戶銷售心理實戰(zhàn)運用

一、建立信任

1、權(quán)威性原理、錨定效應與快速建立信任

2、麥肯錫信任公式

3、個人IP打造模型

4、案例一：口袋賬戶

5、案例二：好感原理與蘇總的一次性躉交千萬大單

二、洞悉需求

1、互惠原理與客戶深度KYC

2、客戶心理需求與價值滿足

3、案例三：林總的隱憂

三、展現(xiàn)方案

1、心理賬戶與方案呈現(xiàn)

2、權(quán)威效應與專業(yè)價值

3、案例四：陳總的“心理賬戶”

四、異議處理

1、一致性原則、稟賦效應與異議處理

2、五大反對問題與處理技巧

3、案例五：稟賦效應與假設成交法

五、快速成交

1、現(xiàn)狀偏差與快速成交

2、幸福編輯與滿意度優(yōu)化

3、八大成交法則

4、案例六：金融高管的“旅游基金賬戶”

第五篇 實戰(zhàn)案例剖析篇

案例一：花旗記錄1——首個資產(chǎn)傳承林總案例

1、 實戰(zhàn)經(jīng)過

2、 心理學原則運用：綜合運用互惠原則、錨定效應、框架效應、稟賦效應、心理賬戶等

3、 總結(jié)和啟示

案例二：花旗記錄2——首單躉交千萬資產(chǎn)傳承計劃

進行

1、實戰(zhàn)經(jīng)過

2、心理學原則運用：綜合運用前景理論、大客戶六大心理需求分析、幸福編輯、麥肯錫信任公式等

3、總結(jié)和啟示

第六篇 實戰(zhàn)工具總結(jié)

一、 信任建立系列：

1、 專業(yè)度

2、 親和度

3、 可靠度

4、 三度六品（專業(yè)資質(zhì)、表揚信、規(guī)劃方案表、規(guī)劃建議書等）

二、IP打造系列：IP打造六度模型

三、異議處理系列：五大反對問題話術(shù)包

四、快速成交系列：八大成交法則