大客戶銷售心理學(xué)

金融銷售乃至任何產(chǎn)品的銷售，都曾經(jīng)碰到過以下幾個(gè)問題：如何快速成交，甚至一次性成交？如何做大單？如何“攻克”大客戶？ 這門課程，就是為了解決以上痛點(diǎn)而生，該課程是花旗頂尖銷售專家、花旗銷售記錄創(chuàng)造者、前花旗中國旗艦行行長，**詳實(shí)的成功實(shí)踐案例以及系統(tǒng)提煉升華的方法論，接地氣地把大單成交心法和秘訣毫無保留地傳授給學(xué)員，以達(dá)到銷售人員提升業(yè)績，成功進(jìn)行大單銷售，銷售主管培養(yǎng)一支頂尖銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。甚至可以進(jìn)行定制化咨詢和客戶陪訪（如需），實(shí)戰(zhàn)中帶領(lǐng)學(xué)員大幅度提升銷售業(yè)績。

【培訓(xùn)對象 Participants】

1、銀行零售客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

2、保險(xiǎn)代理人以及銀保客戶經(jīng)理

3、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托以及保險(xiǎn)、私募等金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)顧問、銷售人員

4、其他產(chǎn)品營銷和服務(wù)人員

5、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人以及營銷主管等

【所需時(shí)間 Training Time】

1-2天 （可按需定制化）

【學(xué)習(xí)成果 Learning Outcomes】

**該課程的學(xué)習(xí)，能夠讓參訓(xùn)學(xué)員：

1. 掌握做大單的秘訣和學(xué)習(xí)具有可操作性的，可復(fù)制化的行動方案

2. 有效培養(yǎng)頂尖銷售心態(tài)，為實(shí)現(xiàn)大單銷售乃至銷售生涯的成功奠定良好基礎(chǔ)

3. 掌握大單銷售的策略，習(xí)取大單銷售“九陽神功”

4. 掌握一整套的銷售實(shí)戰(zhàn)工具，并能靈活應(yīng)用

5. 全面深入實(shí)戰(zhàn)案例剖析，享受學(xué)習(xí)的過程和故事的樂趣，同時(shí)潛移默化中提升銷售意識和實(shí)用技能

6. 根據(jù)需求可以進(jìn)行個(gè)性化輔導(dǎo)甚至陪訪客戶（后期定制化），或者進(jìn)行大單銷售咨詢，實(shí)戰(zhàn)中帶領(lǐng)學(xué)員大幅度提升銷售業(yè)績

【課程特色 Course Features】

1. 實(shí)戰(zhàn)派，實(shí)用化，解決痛點(diǎn)（怎么賣大單，怎么提高銷售收入升職加薪等），既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果，又有具體生動的本土化營銷實(shí)例，融理論性、實(shí)用性、操作性、趣味性于一體。

2. 培訓(xùn)中特別注重理論與實(shí)踐相結(jié)合、知識講解與課堂演練同步進(jìn)行；

3. 課程內(nèi)容既有系統(tǒng)化、專業(yè)化理論高點(diǎn)（如麥肯錫信任公式，資產(chǎn)配置式銷售，錨定理論等），更具有大單成交的實(shí)戰(zhàn)策略和技巧（花旗創(chuàng)記錄實(shí)戰(zhàn)成功案例！）。

4. 總之，實(shí)戰(zhàn)派、體系化、趣味性、實(shí)效性、案例豐富，解決實(shí)際問題，掌握大單成交技巧，提升銷售業(yè)績。

【課程大綱Course Outline】

**篇 銷售心理學(xué)中影響客戶購買決策的七大原理

一、好感原理

1、原理闡釋

2、應(yīng)用方法

3、案例分享：為何非金融業(yè)背景出身的小陳比CFP王經(jīng)理更獲得VIP客戶的青睞？

二、互惠原理

1、原理闡釋

2、應(yīng)用方法：找準(zhǔn)價(jià)值需求點(diǎn)

3、案例分享：先替對方考慮的理財(cái)經(jīng)理Nancy的實(shí)際故事

三、社會認(rèn)同原理

1、原理闡釋

2、應(yīng)用方法：群體的力量

3、案例分享：銀行專業(yè)化團(tuán)隊(duì)服務(wù)的價(jià)值？

四、一致性原理

1、原理闡釋

2、應(yīng)用方法：讓人們做出積極、公開和自愿的承諾

3、案例分享：假設(shè)成交法與高凈值客戶大單保險(xiǎn)成交

五、權(quán)威性原理

1、原理闡釋

2、應(yīng)用方法：專業(yè)化形象塑造與標(biāo)桿錨定性

3、案例分享：為何劉經(jīng)理總是那么多大客戶的轉(zhuǎn)介紹？

六、稀缺性原理

1、原理闡釋

2、應(yīng)用方法：研討——如何造就稀缺性？

3、案例分享：保險(xiǎn)代理人何老師的心得

七、得失原理

1、原理闡釋

2、應(yīng)用方法：厭惡損失心理的運(yùn)用

3、案例分享：銀行理財(cái)李專員的銷售心理學(xué)

創(chuàng)新研習(xí)：有什么**新工具與方法？抖音、微博、小紅書、B站策略？

實(shí)戰(zhàn)提升：篇章總結(jié)與現(xiàn)場角色扮演練習(xí)，現(xiàn)場點(diǎn)評，實(shí)戰(zhàn)提升！

第二篇 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)與銷售

導(dǎo)論：行為經(jīng)濟(jì)學(xué)是什么？有何用？——知道這一點(diǎn)，你已經(jīng)超過90%的銷售；能加以運(yùn)用，你將超過98%的人。

一、 前景理論

1、 前景理論的原理

（1） 期望價(jià)值理論與期望效用理論

（2） 三個(gè)主要觀點(diǎn):“獲得”、“損失”與“參照點(diǎn)”

2、 前景理論的運(yùn)用

3、 趣味小游戲：行為經(jīng)濟(jì)學(xué)紅包賭博實(shí)驗(yàn)

二、 錨定效應(yīng)與產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)

1、 錨定效應(yīng)的基本原理

2、 錨定效應(yīng)的運(yùn)用

3、 錨定效應(yīng)的商業(yè)運(yùn)用案例：Couch品牌的升級之道

三、 框架效應(yīng)與溝通的藝術(shù)

1、 框架效應(yīng)的原理

2、 框架效應(yīng)與溝通藝術(shù)

3、 現(xiàn)場演練：如何用框架效應(yīng)打動你的客戶

四、 心理賬戶與客戶理財(cái)規(guī)劃

1、 客戶心理賬戶的分類

2、 心理賬戶的運(yùn)用關(guān)鍵：有效識別、歸納插入

3、 【應(yīng)用】心理賬戶、目標(biāo)投資與個(gè)人投資規(guī)劃

五、 幸福編輯與客戶滿意度優(yōu)化

1、 幸福編輯的四個(gè)原則

2、 幸福編輯與客戶滿意度

3、 案例分享：如何公布好消息和壞消息，如何處理客戶投訴？

第三篇 大客戶的六大需求心理分析

一、大客戶的安全性需求——風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避心理

二、大客戶的隱私性需求——家族信托的實(shí)際案例分享

三、大客戶的掌控權(quán)需求

四、大客戶的傳承性需求

五、大客戶的稅務(wù)籌劃需求

六、大客戶的成就型需求

第四篇 大客戶銷售心理實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

一、建立信任

1、權(quán)威性原理、錨定效應(yīng)與快速建立信任

2、麥肯錫信任公式

3、個(gè)人IP打造模型

4、案例一：口袋賬戶

5、案例二：好感原理與蘇總的一次性躉交千萬大單

二、洞悉需求

1、互惠原理與客戶深度KYC

2、客戶心理需求與價(jià)值滿足

3、案例三：林總的隱憂

三、展現(xiàn)方案

1、心理賬戶與方案呈現(xiàn)

2、權(quán)威效應(yīng)與專業(yè)價(jià)值

3、案例四：陳總的“心理賬戶”

四、異議處理

1、一致性原則、稟賦效應(yīng)與異議處理

2、五大反對問題與處理技巧

3、案例五：稟賦效應(yīng)與假設(shè)成交法

五、快速成交

1、現(xiàn)狀偏差與快速成交

2、幸福編輯與滿意度優(yōu)化

3、八大成交法則

4、案例六：金融高管的“旅游基金賬戶”

第五篇 實(shí)戰(zhàn)案例剖析篇

案例一：花旗記錄1——首個(gè)資產(chǎn)傳承林總案例

1、 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)過

2、 心理學(xué)原則運(yùn)用：綜合運(yùn)用互惠原則、錨定效應(yīng)、框架效應(yīng)、稟賦效應(yīng)、心理賬戶等

3、 總結(jié)和啟示

案例二：花旗記錄2——首單躉交千萬資產(chǎn)傳承計(jì)劃

進(jìn)行

1、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)過

2、心理學(xué)原則運(yùn)用：綜合運(yùn)用前景理論、大客戶六大心理需求分析、幸福編輯、麥肯錫信任公式等

3、總結(jié)和啟示

第六篇 實(shí)戰(zhàn)工具總結(jié)

一、 信任建立系列：

1、 專業(yè)度

2、 親和度

3、 可靠度

4、 三度六品（專業(yè)資質(zhì)、表揚(yáng)信、規(guī)劃方案表、規(guī)劃建議書等）

二、IP打造系列：IP打造六度模型

三、異議處理系列：五大反對問題話術(shù)包

四、快速成交系列：八大成交法則