邀約，顧客說有空會過來，怎么辦？

對象

零售人

目的

當兩個人的關系越來越熟的時候，以后他有購物需求的時候，你就變成他的首選。

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阿福老師今天幫大家解決的問題是：叫做有空我會過來的，怎么辦？很多時候我們員工在打電話，給顧客邀約的時候，邀約顧客過來購買新品，或者參加店鋪的活動的時候，你會發現一個問題，很多顧客都給你的一句回復叫做知道了，有空我會過來的，我相信很多人都會聽過這句話。

因為我們在無數場的培訓當中，做過調研，說如果你聽過顧客說，有空我會過來，這句話的人舉手，結果幾乎是滿場都舉手了。什么意思？凡是你跟顧客打過邀約電話，你可能真的都聽過這句話，叫有空我會過來。這個是什么原因？怎么辦？

好的，我們講這個的時候，我們首先要分析一下，顧客的動機。他為什么說這句話，有空我會過來？難道我們的話術不對？難道我們的那個講話方式讓他不開心？還是什么原因？

其實都不是，一個重要的原因，是顧客的需求，一個著裝的需求。叫置裝的需求，叫購買服裝的需求。我們想想看，你打電話給他的原因是因為你想讓他來買衣服，但是你有沒有想過，他現在到底需要不需要買衣服？我們的顧客在接到我們的電話之前，跟我們普通人一樣，他一定會想一個問題，電話一接，你好，對方那邊的時候，你馬上告訴他，我是某某品牌，某某店的誰誰誰。

這個時候他的反應是什么，他馬上會想，是那個賣衣服的，那個賣衣服的打電話找我，干嗎？這是他心里會想的，但是他不會說出來。緊接著，你可以就會說，我們家上新貨了，有幾款衣服挺適合你的，那這句話，他聽到這句話的時候，他就把你的目的給探明了，什么意思？原來是讓我去買衣服的。

當然了，這句話他也不會說出來。他會放到自己的腦海里面，給了自己一個答案，緊接著，他會問自己一個問題，叫做什么，我現在需要買衣服嗎？同時，他還會自己回答這個問題，好像不需要。

如果他說的是不需要，心里想的是不需要，那馬上他就會跟你說一句話，知道了，有空我會過來的。這說明什么意思？說明現在他沒有購物需求。很簡單，那這個時候我們強求是沒有用的，所以只有掛電話。

那有些人會說，那這個顧客為什么這么多人沒有需求，為什么每次打電話給他，他都沒有購物需求？然后是不是會去別的品牌買了？那么問題就出在這里了，人的購物需求是不一樣的，我們從很多的數據里面得出一個統計，有些人，一年可以買50，60次衣服。如果一年買60次是什么概念，一個月買4到5次，一個星期左右買一次，這樣的人還真有。

但是有些人你會發現，他一年就買4次衣服，春季，買一次，搞定，夏季，買一次搞定，秋季一次，冬季一次，平時的時間，他不買的。什么意思？三個月一次。你要知道我們上新貨的頻率是什么概念？

我們上新貨很多時候，放在一些女裝當中，可能是20天左右一次，上一次新貨，你20天找他一次，不要說20天了，就算你一個月找他一次，你一個月找他要買3次，一年找他買12次，一年買12次的顧客，多嗎？你們自己做一些調查，自己身邊的人做調查，或者把你自己系統的數據導出來，你看看，一年買12次以上的顧客，有多少個，占比是百分之多少，你就知道。

我們拉過無數的數據，或者做過無數的調查，我們就發現這個數據基本上都在5%到15%之間，也就是說，一年購買12次的顧客，有這么高購物頻率的顧客，有這么高購物需求的顧客，100個人當中，也就有5個到15個。

10個人當中，也就1.5個，1個，1.5個，甚至最多我們算他2個左右，就是不到20%，所以你就會發現，你打10通電話，一天打10通電話，有8個人可能會跟你說，知道了，有空我會過來。明白什么意思嗎？因為他沒有購物需求，那么另外兩個人你會發現，你打給他了，他同樣會問自己，這幾個問題，首先第一個，這個賣衣服的找我干嗎？

原來上新款了，找我買衣服。同樣他再問自己，我現在需要買衣服嗎？好像需要，我有好幾個月沒買衣服了。他就會告訴你，好的，那我過來。這個不是你的邀約話術有多么高明，而是他剛剛好有購物需求。所以我們以前的，做電話邀約，都是這種亂槍打鳥的，瞎貓碰死耗子的做法。

可能一天打下來，10個電話，來了兩個，兩個到店鋪，有一個轉一圈就走了，有一個買了，好像這已經是運氣了。但是我們不能靠這個，小概率時間，大范圍撒網的找這種少量顧客，那樣會給另外8個顧客造成騷擾，知道嗎。

所以這個做法是不行的，當顧客跟你說，有空我會過來的時候，你就要思考一下，我們的邀約方式是不是錯的？我們是否還要邀約顧客來購物，因為他沒有這么高的購物頻率。

那么我們能不能換一種方式？換什么方式，我們不要再邀約顧客購物，而邀約見面。我們要知道，很多顧客，他都是住在我們的店鋪的附近的，所以他才會以前到你這里來買衣服，而且方便了，大部分的都是這樣的。因為極少數是為了什么旅游，干嗎干嗎的，一般比例都不高，大部分都是附近住的。

那么換一個什么方式？邀約的時候，不再邀約他來，購物，上新款，而是邀約他過來坐坐，坐什么，喝茶也可以，很多男裝店都有茶具。是不是，比如說過來聊天也可以，女裝顧客跟女員工之間，嘮嘮家常，也很正常，聊聊小孩，聊聊老公，都是OK的，是可以的。

甚至叫他過來一起吃個飯，喝個咖啡，店鋪旁邊可能就是星巴克，都是OK的。這樣見面的時候，雖然這個顧客，沒有購物需求，但是是可以加深你們兩個人的關系的。當兩個人的關系越來越熟的時候，以后他有購物需求的時候，你就變成他的首選。這個是關于顧客說，有空我會過來，怎么解決，好嗎？好的，這個問題，我們就講到這里，謝謝大家。