引流

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雙客，顧客有兩種，一種叫做新顧客，一種叫做老顧客，雙法一個叫做釣魚式引流，一個叫做捕魚式引流.所以我們整套的課程引流就叫做如果你是新顧客一個一個怎么釣，魚最多怎么捕，如果針對老顧客也是一樣，一個一個怎么去維護，怎么去互動，怎么希望我們老顧客帶動新顧客的到來，由老顧客來幫我們引流，這就叫做釣魚式的引流。

內容

大家好，歡迎大家來到零導者精益零售線上課堂，今天開始奶牛老師會來跟大家分享一個非常重要的主題，也是我們許多實體店朋友很關心的主題，叫做“引流”。    我們零導者會在匯率的過程當中，一題一題系列化的來推進，整個的引流這個課程今天是第一集，第一集我們的主題就叫做：雙客雙法大引流。這是一個大的總綱，有些朋友聽說過一首歌，是王力宏唱的《十八般武藝》但是我們國內有一個著名的影星叫徐崢，當然現在也是一個導演，又演了一個電影叫做《無人曲》，這是什么意思？假如我們一家門店沒有人，沒有客留，你的客戶、場、人做的再好！好象也是英雄無用武之地，所以引流是非常非常重要的。

   引流到底有多重要呢？我們來看一下，叫做同店提升有六大抓手，同店提升一個加盟店的銷售流水要提上來，一共有六大抓手在屏幕上大家注意看：銷售流水=交易底數×平均客單價，這個公式能理解吧，我的小票數×平均每個客人掏的錢。銷售流水=交易的筆數×平均客單價，而交易筆數=入店的客數×成交率，今天凈買多少，成交率多少就等于我的交易筆數，小票數。入店的客戶又等于，有兩種顧客一種叫做新顧客，一種叫做老顧客。所以入店客數=新顧客 老顧客。老顧客又等于我一共有VIP數量是多少，就VIP總數×VIP的回購率，這是整個交易筆數這個字表的分析。

   當然平均的客單價=平均物單價×連帶率。在從六大抓手當中，我們會看到上面整個一個部分都在排入店的客數，入店客數=新顧客 老顧客，老顧客=VIP數量×VIP的回購率。所以對于一家門店來講，你要提供流水一共有六多抓手，在這六大抓手當中入店的客數也就是我們通俗講的叫做引流非常重要。    奶牛老師經常說，假如把一家門店的流水分成百分率的話，一家門店60%是靠你的入店的客數，30%是靠你的銷售能力服務的態度，10%還有靠運氣，銷售流水=60%接待顧客的數量 30%的能力和技巧 10%的運氣。所以引流非常非常重要，到底怎么樣引流呢？我們先來分析一下，顧客分成幾種？顧客可以分成兩種。我們國內有一個著名的歌唱家叫毛阿敏，毛阿敏她唱過一首歌叫《永遠是朋友》，她里面的歌詞就強調一點，不忘老朋友，歡迎新朋友，所以一家門店要引流有兩種可能，一種是新顧客，一種是老顧客這叫“雙客”。客人有兩種，經營也有兩種手法，我們零售門店的實體店的經營包括線上的經營，經營有兩種手法，一種是叫做自己管自己的，叫做等待式經營。另外一種叫進攻式經營。  大家看到這個詞語能想到什么成語嗎？沒錯，叫做守株待兔。等待式的經營就叫做守株待兔。目前整個亞洲第一品牌，全球第一史日本的首富優衣庫的老總，老板創始人他叫柳井正，他在經營理念他們公司有23家經營理念當中就提到，關于等待式經營到底是什么樣的結果呢？奶牛老師給大家分析分析，柳井正先生說沒有顧客的生意那就是白搭，那么認為只要把店門打開自然就會有顧客來，自然就會有生意的想法是錯誤的。零售店大多數是被動的接觸顧客以及周邊環境的變化，比如說競爭對手的變化，被動的接受環境的變化顧客的變化，而不是總不能發起進攻。

   我們有很多的實體門店的品牌商、零售商、代理商以及我們的店長，在開這個店之前很多在設想很多的努力，但是往往犯一個錯誤，當你把這家店真的開出來之后，基本上就不會再去做大的改變，而是在那里守株待兔的等著顧客的光臨。柳井正先生說這樣的店賣不掉，就是賣不掉，如果不從根本上進行變革，基本上不會有大的轉型，所以市場有很多時候，表面是在洗牌，實際上是在洗人。    所以經營有兩種，一種叫等待式經營，一種叫進攻式經營，如果我們把顧客比喻成魚，大家都知道魚有很多種，有淡水魚、有深水魚、有硬骨魚、有軟骨魚，魚有很多種顧客就是魚，那我們如果要去抓魚的話有什么樣的方法？

沒錯。抓魚有兩種方法，一種叫做釣魚，愿者上鉤，大家想到了姜太公釣魚愿者上鉤，這是第一種，顧客就是魚他在那里有游來游去，現在游到我的地里了，又游到馬路上去了，又游到隔壁競爭對手那里去了，又游到那個飯店里去了，KTV里去了，他在不斷的游動。我們要去抓魚第一種手法叫做釣魚，釣魚就是一對一的釣，怎么釣魚？一對一。    第二種方法呢？叫做捕魚，這叫一對多，所以引流有兩種方法，一種叫做釣魚式的引流，第二種叫捕魚式的引流。大家都知道說我們對顧客進行分類，比如說我們站在店門口進行截流，截流其實是一對一的引流，但是如果我們針對VIP，搞一個VIP新品鑒賞會這叫捕魚式的引流，所以我們引流的第一個開頭叫做“雙客雙法引大流”，大引流。    雙客，顧客有兩種，一種叫做新顧客，一種叫做老顧客，雙法一個叫做釣魚式引流，一個叫做捕魚式引流.所以我們整套的課程引流就叫做如果你是新顧客一個一個怎么釣，魚最多怎么捕，如果針對老顧客也是一樣，一個一個怎么去維護，怎么去互動，怎么希望我們老顧客帶動新顧客的到來，由老顧客來幫我們引流，這就叫做釣魚式的引流。

   第二種叫做捕魚式的引流，所以我們引流一共分成三大部分。第一部分我們要首先找到我們的魚，找魚。第二部分我們來講怎么樣備餌。第三部分叫做捕、釣。我們要引流首先要知道我的魚是誰，什么樣的魚是我的菜，他們在哪里，他們喜愛什么他們不喜歡什么，叫做找魚，把魚先找到。第二招魚找準了之后，我們就要備餌，不同的顧客需要的東西不一樣，我們需要給顧客一個到店的理由，而到店的理由不同的顧客是不一樣的，有些人就是因為你有新品，有些人是因為你有促銷活動，有些人是希望想到你店里喝杯咖啡，所以每一個人都是不一樣的備餌，這個餌就叫做顧客到店的理由。

   第三個部分是顧客來了，怎么捕，一網下去，怎么釣一個一個怎么釣，所以引流我們分成三個部分.

找魚誰是我的顧客，我的顧客在哪里，第二備餌，不同的顧客新顧客、老顧客，新顧客和老顧客當中還有不同的級別，我們備什么樣的餌，花多少錢去備呢？第三部分是如果捕、如果釣，工具、方法、技巧以及實際的案例，這一套課程我們會逐步逐步在零導者的精益零售APP上面給大家免費開放，希望大家能夠持續的關注，謝謝大家！