銷售贏家優勢談判

培訓受眾:

?大客戶經理、銷售代表、區域經理
?采購人員、采購主管
?有志于提升談判能力的相關人員

課程收益:

?了解談判的進行流程及各步驟操作技巧；
?運用各種心理戰術、談判技巧以獲取己方更大的利益并讓對方感覺到他們也是贏家；
?識破對方的談判技巧并能有效化解。

課程大綱:

★導引：談判無處不在.....
★研討：新時代的銷售談判.....
練習：**產品買賣談判演練

★認識談判
?商業談判的意義
?談判策略
談判風格和方法
?優秀談判高手的特征
?超語言影響

★談判模式（談判階段解析）
?準備
?導入
?探詢
?討價還價
?收場

★準備―計劃
?如何組建強勢談判團隊？
?如何制訂談判方案？
?談判前準備
?對手研究
?實例分析

★導入―人的問題
?談判動機
?認知偏差
?情緒化
?溝通不良

★探詢階段―利益、方案
?查詢
?互換
?找出立場后面真正的實質利益

★收場―達成協議
?確定協議（成果）比你的最佳替代方案要好
?將同意事項清楚且明確寫下來
?再肯定良好關系

★洽談策略

談判技巧-開局策略
? 分割
? 千萬不要接受第一次出價
? 故作驚訝
? 不情愿的對手
? 集中精力想問題
? 老虎鉗

談判技巧-中期策略
? 探詢底價
? 上級領導
? 避免敵對情緒
? 服務貶值
? 切勿提出折中
? 燙手山芋
? 禮尚往來
? 叫停

談判技巧-后期策略
? 黑臉/白臉
? 蠶食策略
? 讓步類型
? 反悔
? 小恩小惠
? 談判施壓點
? 如何對付發火者？
? 成交
※ 比金錢更重要的東西
※ 世界大師的成交技巧

?重要問題
※ “心”的力量
※ 錢的問題
※ 圈套、陷阱及其對策
? 頂尖談判者之路
★談判水平測試與提升方法
Q&A（問題討論與答疑）