《快速讀懂客戶心理》-銷售培訓(xùn)、內(nèi)訓(xùn)課程，掌握客戶購買心理

《成交高手》之《快速讀懂客戶心理》課程背景：

《快速讀懂客戶心理》課程是林老師針對(duì)銷售人員在銷售過程當(dāng)中遇到的客戶心理方面的問題所編譯的課程?？蛻粜睦碓阡N售成單中占有非常重要的地位，讀懂分析好客戶心理可以與客戶溝通更順暢，使得成單更高效。

作為銷售咨詢師，林老師通過為眾多企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)做診斷，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)企業(yè)被銷售團(tuán)隊(duì)的以下難題深深的困擾著：

1、    銷售團(tuán)隊(duì)中80%的成員處于“低產(chǎn)能”甚至是銷售“零產(chǎn)能”的惡性循環(huán)中無法自拔。

2、    銷售管理層需要用大量的精力來處理那80%以上“低產(chǎn)能”人員的心態(tài)問題。

3、    團(tuán)隊(duì)流動(dòng)性大，導(dǎo)致長期服務(wù)人才的培養(yǎng)成本巨大，無法對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行嚴(yán)格的績效考核。

4、    如果績優(yōu)高手離職，對(duì)團(tuán)隊(duì)業(yè)績的影響會(huì)過于巨大，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)長對(duì)業(yè)績高手無法管理。

5、    團(tuán)隊(duì)狀態(tài)很難激勵(lì)，通常會(huì)議上激情澎湃，會(huì)議后就回到常態(tài)，無法將活力長久維持。

6、    不斷調(diào)高薪資和提成比例，卻依然難以點(diǎn)燃業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)追求高薪的熱情度。

上述難題，總結(jié)下來就是“能力、積極性、心態(tài)”的問題，然而事實(shí)上，這些都不是銷售團(tuán)隊(duì)的核心問題。真正的問題是企業(yè)沒有給到銷售團(tuán)隊(duì)能夠戰(zhàn)勝客戶的武器，即合理的買點(diǎn)思維和游刃有余的銷售技巧。每個(gè)銷售人員都可以成為一個(gè)軍事家，能看懂客戶處于什么心理階段，知道自己應(yīng)該如何將客戶一步一步的引領(lǐng)到成交流程上，《成交高手訓(xùn)練營》課程可以輔助企業(yè)提升銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于客戶心理的把握、對(duì)于銷售技巧的應(yīng)用，為團(tuán)隊(duì)業(yè)績的提升提供最好的幫助。

 課程目的：

1、  了解成交過程中的客戶心理流程，掌握判斷客戶心理階段的方法，并加以應(yīng)用，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，對(duì)客戶心理的正確解讀，無疑是提升銷售業(yè)績最基本的前提。

2、  初步掌握與陌生客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系的思路與方法，通過話術(shù)輔導(dǎo)提升銷售人員開發(fā)客戶的積極性和信心，增加開發(fā)客戶的成功率，從而提升業(yè)績。

3、  了解客戶在不同階段拒絕自己的不同原因，以及這些原因背后所潛藏的切入點(diǎn)，幫助學(xué)員初步掌握處理客戶反對(duì)問題的技巧，降低客戶的拒絕率，從而提升績效。

4、  幫助學(xué)員了解并掌握臨門一腳的多種促成方法，盡量避免因?yàn)殇N售人員不懂成交技巧而導(dǎo)致的拖延成單的情況，讓銷售人員養(yǎng)成運(yùn)用技巧把單子成交在第一時(shí)間的習(xí)慣。

5、  通過對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的討論與梳理，使學(xué)員更加清晰的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品能夠帶給客戶的好處，學(xué)會(huì)用更為吸引客戶的方法來展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，引起客戶的興趣，增加成交率，倍增業(yè)績。

課程特色：

實(shí)戰(zhàn)性——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用，可復(fù)制性強(qiáng)，使用大量的實(shí)戰(zhàn)銷售案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)情景帶入式演練。

互動(dòng)性——以思維引導(dǎo)為主要模式，讓銷售人員親自用正確的思路設(shè)計(jì)出更容易牽引客戶購買行為的銷售方法、流程與話術(shù)。

落地性——不再過多的強(qiáng)調(diào)什么是對(duì)、什么是錯(cuò)，一味注重理論教學(xué)，而是將80%的訓(xùn)練重點(diǎn)放在如何設(shè)計(jì)出思路正確的話術(shù)與流程，并不斷以不同的案例及問題做演練，形成正確的思維慣性，養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣。

《成交高手》訓(xùn)練營課程大綱：

第一章       銷售的重新定義和解讀

?  做銷售需要戰(zhàn)勝的三件事

?  知己知彼百戰(zhàn)不殆

?  成交過程中客戶的七大心理階段

第二章       初次接觸：抗拒階段

?  陌生客戶究竟在拒絕什么？

?  滿足狀態(tài)和認(rèn)知狀態(tài)的客戶區(qū)別

?  重新定義目標(biāo)客戶和意向客戶

?  從抗拒階段解讀銷售的能力階梯

?  抗拒階段的雙向目標(biāo)

?  如何用短短的30秒引起客戶興趣？

?  抗拒階段常見反對(duì)問題的處理

第三章       目標(biāo)客戶：探究階段

?  判斷目標(biāo)客戶的有效方法

?  探究階段的客戶會(huì)問什么問題？

?  答案基于事實(shí)，如何表述才能討喜？

?  有一個(gè)重大的誤區(qū)需要扭轉(zhuǎn)你的認(rèn)知

?  怎樣用“講故事”引導(dǎo)客戶提問？

第四章       意向客戶：專注階段

?  怎樣判斷客戶是否進(jìn)入購買流程？

?  意向客戶究竟在想什么？

?  如何解答專注階段的各種問題？ 

第五章       臨門一腳：決策階段

?  為什么很少有客戶主動(dòng)要求成交？

?  想成交必須讓客戶認(rèn)可三件事

?  如何運(yùn)用促成的各種方法？

?  輕重緩急配合好，促成就是這么簡單 

第六章       自我保護(hù)：敏感階段

?  為什么客戶承諾之后會(huì)反悔？

?  如何做能降低客戶退單的幾率？

?  簡單掌握挽單的技巧及注意事項(xiàng) 

第七章       培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)員：售后階段

?  如何恰當(dāng)?shù)奶嵘蛻舻臐M意度？

?  熱銷技巧：讓你的老客戶熱衷于購買

?  怎樣將客戶培養(yǎng)成你的業(yè)務(wù)員？