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    李健霖
    • 李健霖工業(yè)品營銷中心創(chuàng)始人,大客戶營銷與客關(guān)系管理資深專家 ,大客戶八維營銷體系創(chuàng)始人
    • 擅長領(lǐng)域: 大客戶營銷 工業(yè)品營銷 顧問式銷售 營銷團隊打造
    • 講師報價: 面議
    • 常駐城市:深圳市
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    《工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程梳理與管控》

    主講老師:李健霖
    發(fā)布時間:2020-11-30 15:01:10
    課程詳情:

    【課程背景】

    工業(yè)品與普通大眾商品的銷售有重大區(qū)別,工業(yè)品一般面對的是大客戶或企業(yè)客戶,普遍來說銷售周期長,銷售金額大,客戶內(nèi)部決策腳色眾多,這對工業(yè)品銷售人員提出了更高的要求;但現(xiàn)在市面上大多數(shù)培訓(xùn)都是針對快消品、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售的培訓(xùn),對于工業(yè)品營銷如隔靴撓癢,難以解決工業(yè)品及復(fù)雜解決方案型銷售企業(yè)一線銷售的實際問題。

    一個高素質(zhì)的營銷團隊是一個企業(yè)發(fā)展的安身立命之本,一個強大的營銷團隊是一個企業(yè)快速發(fā)展的源動力,企業(yè)成功的最關(guān)鍵因素是快速打造一支高素質(zhì),來之能戰(zhàn),戰(zhàn)之能勝的卓越營銷團隊,在市場上攻城拔寨。但大量的工業(yè)品及復(fù)雜解決方案型銷售企業(yè)由于種種問題,始終難以和突破各種困惑,始終沒有打造出一支強大的高素質(zhì)營銷團隊,企業(yè)始終無法獲得突破性發(fā)展,這些困惑表現(xiàn)在以下:

    1、公司銷售人員沒有一套系統(tǒng)的銷售章法,都是憑著自己的感覺在做單,成也不清楚成在哪里,敗也不知道敗在那里,難以持續(xù)提升。

    2、企業(yè)也參加了大量的培訓(xùn),雖然課堂上很熱鬧,但總感覺隔靴撓癢,缺乏針對性,難以真正解決工業(yè)品營銷的實際問題。

    3、由于缺乏系統(tǒng)性的培訓(xùn),銷售人員只能靠自己的摸索和不斷試錯,不僅浪費銷售機會,而且企業(yè)的營銷費用也居高不下。

    4、由于銷售新人缺乏系統(tǒng)的指導(dǎo),短期內(nèi)出不了單,積極性下降,導(dǎo)致企業(yè)銷售新人流失率高,企業(yè)培養(yǎng)銷售人才成本居高不下。

    5、大量企業(yè)采取以來帶新,但很多銷售人員自己銷售能力很強,但只會做不會講,缺乏帶人輔導(dǎo)技術(shù),難以達成企業(yè)期望。

    6、營銷團隊青黃不接,而企業(yè)短期內(nèi)又難以培養(yǎng)大量銷售精英,企業(yè)發(fā)展遇到人才瓶頸。

    本課程幫助工業(yè)品企業(yè)降低營銷人才培養(yǎng)周期,提高營銷人才培養(yǎng)規(guī)模,快速突破企業(yè)發(fā)展的營銷人才瓶頸。

    【課程對象】

    工業(yè)品企業(yè)營銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、銷售經(jīng)理等管理者;區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、售前技術(shù)工程師、服務(wù)工程師等一線銷售精英

    【課程提綱】

    第一章、工業(yè)品“銷售流程規(guī)劃”

    一、工業(yè)品三大營銷模式

    1、工業(yè)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售之區(qū)別

    2、工業(yè)品項目型銷售特征與典型代表

    3、工業(yè)品配套銷售特征與典型代表

    4、工業(yè)品渠道銷售特征與典型代表

        案例討論:區(qū)分企業(yè)是項目型銷售、配套型銷售,還是渠道銷售

    二、項目型銷售流程規(guī)劃

    1、項目型銷售階段定義與里程碑界定

    2、項目型銷售項目進度百分比評估

    3、項目型銷售階段成功標(biāo)準(zhǔn)制定

    4、項目型銷售階段任務(wù)清單制定

    5、項目型銷售階段策略與日常活動

        案例討論:項目型銷售關(guān)鍵里程碑與核心障礙

    三、配套型銷售流程規(guī)劃

    1、配套型銷售階段定義與里程碑界定

    2、配套型銷售項目進度百分比評估

    3、配套型銷售階段成功標(biāo)準(zhǔn)制定

    4、配套型銷售階段任務(wù)清單制定

    5、配套型銷售階段策略與日常活動

        案例討論:配套型銷售關(guān)鍵里程碑與核心障礙

    第二章、項目型銷售之“前期接觸”

    一、有效切入——360°解讀客戶

    1、客戶需求解讀與客戶戰(zhàn)略規(guī)劃分析

    2、客戶采購模式與供應(yīng)商關(guān)系解讀

    3、供應(yīng)商競爭格局與局勢分析

    4、項目SWOT分析與項目策略制定

        實效工具:關(guān)鍵客戶解讀分析表

    二、找對關(guān)鍵人——避免誤入歧途

    1、誰是決策關(guān)鍵人——決策人分析地圖

    2、客戶采購組織與采購流程分析

    3、客戶職能決策鏈與業(yè)務(wù)決策鏈分析

    4、客戶五大關(guān)鍵決策角色分析

    5、不能職位關(guān)注點和個人“贏”點

    6、局里還有哪些影響決策的潛伏者

    7、繪制客戶組織決策地圖,并為關(guān)鍵人掛標(biāo)簽

        案例分析:項目前期,客戶相互踢皮球,我該怎么辦?

        實效工具:《客戶權(quán)力地圖》

    三、發(fā)展教練——逃離信息迷霧

    1、發(fā)展教練——避免掉入項目陷阱

       1.1誰是我們發(fā)展教練的最佳人選

       1.2教練必須具備的特質(zhì)與條件

       1.3項目不同階段,利用教練必須達到的目的

       1.4教練“察人”之道,避免兩面三刀之徒

       1.5教練“驗人”之道,避免被忽悠

    案例討論:余則成的地下情報之路

    2、用好教練——幫助我們贏單

       2.1教練愿意幫助我們的深層次目的

       2.2教練的核心職責(zé)與作用發(fā)揮

       2.3與教練發(fā)展死黨關(guān)系“五步法”

       2.4有效保護教練,避免出身未捷身先死

       2.5及時發(fā)現(xiàn)對手教練或線人,并有效策反降低其能量

         實效工具:《內(nèi)部線人評估表》

    第三章、項目型銷售之“技術(shù)交流”

    一、需求調(diào)研——識別客戶需求

    1、客戶需求的“冰山模型”

    2、客戶需求挖掘“四步法”

       2.1探詢客戶現(xiàn)狀

       2.2發(fā)現(xiàn)客戶問題

       2.3擴大客戶痛苦

       2.4給予解決快樂

    3、有效問問題的“五個關(guān)鍵”

    4、客戶真實需求的分析與差異化

       4.1根據(jù)情報分析客戶的痛點需求

       4.2根據(jù)情報分析客戶的普通需求

       4.3根據(jù)情報分析客戶的陷阱需求

       4.4根據(jù)情報分析客戶的隱形需求

    5、層層鎖定客戶需求的“五步法”

        實效工具:《客戶需求分析表》

    二、競爭分析——競爭策略制定

        1、競爭態(tài)勢矩陣分析

        2、主要競爭對手指標(biāo)分析

        3、主要競爭對手SWOT分析

        4、競爭戰(zhàn)略三角模型與雷達圖

        實效工具:競爭軟肋模型

    三、方案設(shè)計——差異化方案設(shè)計

        1、回答客戶“為何要做”

        2、回答客戶“為何是你”

    3、獨特賣點分析與提煉

    4、在客戶需求與我方優(yōu)勢之間確立最佳賣點

    5、把客戶帶進自己的世界

    6、差異化營銷方案制定的13個要素

             實效工具:差異化營銷方案制定一覽表

    第四章、項目型銷售之“方案確認”

    一、優(yōu)勢引導(dǎo)——價值鎖定

         1、引導(dǎo)客戶認同我方方案的策略

         2、商務(wù)壁壘設(shè)定技術(shù)

         3、技術(shù)壁壘設(shè)定技術(shù)

         4、壁壘連環(huán)套設(shè)計技巧

              案例分析:為什么海德馨敢制造“自殺性”壁壘?

    二、選擇對手——壁壘制造

         1、通過商務(wù) 技術(shù)相互交叉來引導(dǎo)客戶

         2、通過行業(yè)協(xié)會、政府、壟斷行業(yè)指定技術(shù)指標(biāo)

         3、在行業(yè)內(nèi)進行技術(shù)認證

         4、進行技術(shù)交流給客戶集體洗腦

         5、行業(yè)內(nèi)眾多樣板工程來影響客戶決定

         6、多個公司來技術(shù)圍標(biāo)

         7、在技術(shù)標(biāo)書中涉及特殊定義或參數(shù)來給競爭對手挖坑

         8、把招標(biāo)合同切割成小單子,通過不招標(biāo)直接指定

         9、低價中標(biāo),增加附加價值的方式

              案例討論:一個經(jīng)典的訂單切割案例

    三、壁壘制造之“四重境界”——高手過招

    1、上兵伐謀:主導(dǎo)客戶決策標(biāo)準(zhǔn),實現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵

     2、其次伐交:縮小選擇范圍,避免與競爭對手正面交鋒

     3、其次伐兵:宣傳自己獨特優(yōu)勢,制造差異化競爭優(yōu)勢

     4、其下攻城:靠低價拿定單,始終走不出價格競爭旋渦

              案例分析:如何一步步扭轉(zhuǎn)局面,最終拿到670萬的訂單?

    第五章、項目型銷售之“客戶攻關(guān)”

    一、灰色營銷——解不開的痛

    1、灰色營銷的末路之難

    2、建立正確關(guān)系營銷思維

        3、關(guān)系營銷的真諦與核心思想

        4、構(gòu)架新型關(guān)系營銷的“全屋圖”

        案例討論:“同流合污”式營銷模式對我們帶來的尷尬

    二、構(gòu)建信任——“信任樹”法則

    1、建立組織信任的七大工具

    2、建立個人信任的兩大核心

    3、突破風(fēng)險防范信任的關(guān)鍵所在

    4、“信任樹法則”在客戶信任中的應(yīng)用

             案例討論:一個老鳥與高層客戶建立信任的自白

    三、關(guān)系推進——關(guān)系階梯“五步法”

    1、從陌生到熟悉的四大“勾”

    2、從熟悉到初步信任的兩大“餌”

    3、從初步信任到情感的“三板斧”

    4、從情感信任到深度信任“五大贏點”

    5、從情感到“四大死黨”的“三大推手”

             實效工具:客戶關(guān)系評估表

    四、關(guān)系評估——回歸理性

     1、客戶關(guān)系衡量標(biāo)準(zhǔn)——6個緯度,5個層級

     2、客戶關(guān)系推進實施——5步流程法

     3 、客戶關(guān)系圖示化管理——組織權(quán)力地圖

     4、客戶關(guān)系跟蹤管理工具——關(guān)系拓展卡

     5、客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估——關(guān)鍵客戶關(guān)系評估表

               案例討論:這個錢該花還是不該花,如果花怎么個花法?

    第六章、項目型銷售之“高層突破”

    一、突破高層——“三難”問題

    1、難約——高層約見“門檻重重”

    2、難見——高層溝通“雞同鴨講”

    3、難搞定——高層信任“撲朔迷離”

              案例討論:面對高高在上的高層,我該何去何從

    二、約見高層——“七把利劍”

    1、熟人引見法:實用條件,策略方法及注意事項

    2、中層推薦法:實用條件,策略方法及注意事項

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