銷售精英特訓營（STT認證課程）

【本培訓如何實現(xiàn)培訓目標】
通過實戰(zhàn)訓練模式，培訓＋實戰(zhàn)＋輔導，真正提高項目人員談判技能：
1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率；
2、更加有效地運用有限的內部資源支持銷售
提供多達8套人員管理和銷售管理表格，一份銷售工作手冊，全程實戰(zhàn)指導和演練，幫助學員理解日常銷售人員管理方法和技巧。
3、有助于改善團隊關系，從而增加銷售額和銷售利潤；
從改善團隊心態(tài)、加強團隊溝通、帶領團隊沖刺業(yè)績目標三個角度，展示成功案例和技巧，使學員具備銷售管理人員應當具備的基本素質。
4、有助于使自己及成品（或服務）有別于競爭對手；
優(yōu)勢分析和產(chǎn)品策劃環(huán)節(jié)的練習，讓銷售人員超越競爭對手，站到客戶的角度想問題提方案，再站到銷售人員的角度進行銷售，使產(chǎn)品賣點組合顯得獨一無二，讓客戶無法拒絕。
5、可與難以應付及要求很高的客戶成功交往；
6、有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系；
“大客戶關系模型”幫助銷售人員、基層銷售管理者有能力適應各種類型的客戶，以低成本與客戶保持良好長期的關系。
7、學會設計有效的銷售談判流程；
引入廖老師品牌課程《絕對成交談判》中的談判五大流程、談判氛圍及過程控制技巧，讓學員既能自行承擔談判工作，又能指導他人或組織團隊型的談判工作，并對談判過程進行有效的監(jiān)控和輔導。

【培訓大綱】
Part1讓你的銷售人員流于平庸的元兇：盲！忙！！茫！！！
銷售人員的收入源動力究竟是什么？
銷售人員除了賣產(chǎn)品，還有更重要的事情嗎？
世界級金牌銷售人員的八個臺階
銷售過程中需要考慮的六個基本點（五個企業(yè)端和一個個人端）
蛻變：從普通銷售至金牌銷售的第一步
案例：三年大跨越——從業(yè)務員到董事總經(jīng)理
案例：麥肯錫為什么不做推銷
案例：F先生的一次拜訪
練習：設計自己的承諾目標

Part2兵馬未動，糧草先行：保持積極心態(tài)是成功的第一步
銷售人員心態(tài)為什么會低落？
十分鐘掌握調節(jié)下屬心態(tài)的秘訣！
讓你的心態(tài)更“牛”——震蕩上行
金牌心態(tài)的十條金牌建議
成為牽引客戶和業(yè)務員的快樂火車頭！
案例：Z總的苦惱
案例：兩個銷售人員的故事
心理體驗：給心沖個涼

Part3建立信任（談判價格摸底階段）
進行強有力的自我介紹
演練：自我介紹的設計
客戶信任的快速建立與長效關系的培養(yǎng)
從主席到平民百姓都適用的中國人際關系模型
如何運用人際關系模型攻下大客戶
設計有效開場問題的三段技
金牌銷售技能：用耳朵賺錢

Part4挖掘需求（談判需求探尋階段）
需求的結構——金魚缸的故事
內在需求與外在需求
個人需求與企業(yè)需求
無論怎樣的客戶，都要讓他開口說話
讓你立刻成功的五個問題結構
練習：設計最有效率的五個問題
需求挖掘的主要方向
有效識別客戶需求情況，篩選精準客戶
開放式問題在銷售中如何落地

Part5與客戶訂婚
銷售人員最常見的錯誤說話方式
-只顧推銷
-妄下結論
-輕率建議
-直接回答
-過分謙虛
如何回答客戶問題并奪回主動的技巧
腦圖式銷售——快速制圖法
銷售人員的競爭誤區(qū)：價格戰(zhàn)
訂婚——讓客戶感覺“非你不嫁”！

Part6讓客戶順利接受企業(yè)和產(chǎn)品（價格談判階段）
客戶對企業(yè)的三個疑問
如何做到每次介紹企業(yè)都不一樣？
練習：為公司設計有效的企業(yè)介紹
如何用解決方案式的結構來向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品
客戶需要的方案 客戶喜歡的展示方式=成功的呈現(xiàn)
練習：TFBR設計練習
設計令客戶無法拒絕的方案

Part7走向成交：如何踢好臨門一腳（意向確認階段）
為什么金牌銷售成交那么容易？
自測：你有成交恐懼癥嗎？
標準成交流程——讓你業(yè)績提升五倍！
處理客戶的延遲與異議
什么時候該進行促成？
輕松防止客戶“悔單”

Part8令你卓有成效的金牌銷售工作原則
銷售人員的時間管理
如何進行有效的銷售回顧
讓二次銷售和轉介紹成為必然（打掃戰(zhàn)場階段）