集團客戶經理綜合營銷素質提升訓練營

【培訓對象】 


【培訓收益】 

第一部分：全業(yè)務下思維觀念的提升——市場環(huán)境在變、產品在變、團隊在改變、企業(yè)的策略在變。一切行為層面的改變都源于思維觀念的轉變。所以思維觀念的轉變基礎。
一、大客戶經理應對全業(yè)務挑戰(zhàn)的能力塑造
1. 大客戶、集團客戶經理積極心態(tài)訓練
2. 大客戶、集團客戶經理的能力素質要求
3. 大客戶、集團客戶經理的技能要求

A. 大客戶、集團客戶經理三位一體的角色能力要求
B. 大客戶、集團客戶經理的業(yè)績提升的RAC模型

二、客戶經理思維觀念的轉變和營銷思路整體布局
1. 全業(yè)務經營下前沿營銷的角色定位與創(chuàng)新思維
2. 市場經濟的生存法則—適者生存
3. 行業(yè)營銷管理策略與布局、過程管理關鍵運作技巧 
4. 移動 固網的規(guī)模化營銷
5. 全業(yè)務經營時代電信產品營銷的內涵
6. 顧問式銷售與品牌化意識

第二部分、全業(yè)務下效率策略制定——三家運營商產品及策略日趨同質化的今天，對外：對比競爭對手的優(yōu)劣勢，對內：剖析傳統(tǒng)業(yè)務與轉型業(yè)務的銷售特點及如何將傳統(tǒng)業(yè)務及轉型業(yè)務更好的集成，將是提升成功營銷效率的有效辦法。

三、全業(yè)務發(fā)展形勢下的大客戶競爭態(tài)勢
1. 三大運營商區(qū)域競爭策略
2. 大客戶、集團客戶競爭SWOT分析
3. 電信運營商集團客戶競爭對策分析
4. 區(qū)域內集團客戶關系管理現(xiàn)狀
5. 電信行業(yè)全業(yè)務發(fā)展趨勢分析
A. 未來電信市場的變化分析
B. 從技術發(fā)展趨勢看全業(yè)務運營
C. 三大運營商的全業(yè)務發(fā)展策略
D. 客戶經理常見營銷誤區(qū)
E. 大客戶常見的三種決策模式
F. 大客戶的生命周期
G. 大客戶銷售的決策流程

四、全業(yè)務下的大客戶營銷效率提升
1. 大客戶營銷流程優(yōu)化
2. 客戶經理營銷效率提升
3. 客戶經理管理效率提升
4. 客戶經理工作效率提升
A. 客戶銷售的標準化流程

第三部分、全業(yè)務下營銷服務提升——在全業(yè)務環(huán)境下，以產品的特點及營銷的策略占據(jù)市場決定性地位時代將慢慢被顧問式營銷所取代，如何有效地整合內部的資源，搭建一個完善的營銷平臺，真正達到幫客戶解決問題的目的，將是占據(jù)行業(yè)性大客戶的關鍵

五、大客戶經理的人際溝通與影響技巧
1. 如何讓行業(yè)客戶的價值倍增
2. 如何與客戶建立良好的溝通
A. 價值（需求）定位路徑圖
B. 建立雙贏關系的六種模式
3.如何影響客戶的觀念、需求、決策
A. 動之以情：同理心傾聽和建立情感賬戶
B. 曉之以理：讓渡價值
C. 誘之以利：風險價值、發(fā)展價值

六、集團行業(yè)大客戶銷售技巧與談判技巧
1. 集團行業(yè)大客戶的營銷策略
2. 集團行業(yè)大客戶的銷售五步曲
3. 集團客戶經理銷售的技能訓練
A. 需求深度挖掘技巧
B. 價值全面呈現(xiàn)技巧
4.項目雙贏談判技巧
A. 雙贏談判的策略
B. 雙贏談判的技巧
C. 加、減、乘、除技巧

七、集團客戶全業(yè)務信息化營銷差異化解決方案
1. 如何制定滿足客戶需求的客戶信息化解決方案
2. 客戶信息化需求的診斷方法
3. 客戶價值的深層次挖掘
4. 客戶信息化方案的制作技巧
5. 確定客戶信息化方案的決策方式
A. 如何據(jù)客戶的反饋進行恰當?shù)恼{整

八、集團行業(yè)客戶的維護與挽留
1. 集團行業(yè)客戶維護的十五項方式
2. 集團客戶間隔階段的挽留技巧
3. 集團客戶挽留的危機管理
4. 集團客戶生命周期滿意度的維護管理
5. 集團客戶不同階段的客戶終生價值管理：
A. 孕育階段、初期階段、合作階段、伙伴階段、戰(zhàn)略階段和間隔階段

第四部分、全業(yè)務下管理業(yè)績執(zhí)行——作為企業(yè)重要的營運部門的一線管理干部，如何帶領隊伍，將公司的銷售指標有效地分解并執(zhí)行完成，為企業(yè)在競爭中獲取優(yōu)勢。

九、 建立高效的合作型團隊
1.高效團隊的角色意識
A. 高效團隊的重要性
B. 高效團隊的五個特征
C. 高效團隊的角色定位：
D. 前鋒、前衛(wèi)、中場、后位、門將
2.建立高效團隊的雙贏關系
A. 企業(yè)團隊管理和協(xié)合現(xiàn)狀
B. 中國企業(yè)最大的團隊問題
C. 高效團隊建立的關鍵思路
D. 培養(yǎng)高效團隊的雙贏思維
E. 雙贏思維的六種模式
F. 建立團隊雙贏關系的方法

十、提升營銷執(zhí)行力的關鍵要素與技能
1. 提升營銷執(zhí)行力，實現(xiàn)營銷發(fā)展的新突破
2. 執(zhí)行營銷活動的六大環(huán)節(jié)
3. 制定營銷活動執(zhí)行計劃
4. 提升營銷的控制力度
A. 發(fā)現(xiàn)問題——分析問題——思考問題——解決問題