逾期客戶電話催收技巧提升培訓

課程大綱

課程收益：

1. **課程讓電催學員做到活學活用，現(xiàn)學現(xiàn)用；

2. 重新樹立自信心，提高對銀行及自我的自信；

3. 掌握壓力調整的方法，正向面對行業(yè)及崗位壓力；

4. 了解電話催收話術新思路；

5. 提高電催腳本設計及應答話術設計的能力。

授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬等方式

授課時長： 2天（6小時/天）

【注】：本課程屬于量身定制課程，會根據(jù)課前調研結果對課程內容進行優(yōu)化

課程大綱：

目錄

**章 銀行電催心態(tài)調整及壓力緩解篇 1

1.1電催工作的正確認知 2

1.2外呼催收三種必破心態(tài) 2

1.3四大階段員工的心態(tài)調整 2

1.4催收工作消極心態(tài)突破方法 2

第二章 逾期客戶性格及心理類型分析篇 2

2.1逾期客戶四種性格類型分析 3

2.2不同逾期客戶類型溝通模式不同 3

第三章 銀行電催關鍵行為溝通實戰(zhàn)篇 3

3.1電話外呼催收前的準備工作 3

3.2電催開場白設計 3

3.3閑聊提問挖掘信息 4

3.4電催感情投入法 4

3.5電催緩解關系法 4

3.6電催表演多變法 4

3.7電催逾期客戶談判 5

3.8電催到賬確認及跟蹤 5

**章 銀行電催心態(tài)調整及壓力緩解篇1.1電催工作的正確認知電話催收≠語言暴力

電話催收的升級提醒服務

好的心態(tài)是成功的開始1.2外呼催收三種必破心態(tài)敷衍心態(tài)

乞求心態(tài)

上帝心態(tài)

案例：在數(shù)據(jù)高壓力大的情況下如何樹立自信心

互動：培養(yǎng)電催人員對催收的自信1.3四大階段員工的心態(tài)調整案例：興奮期員工對工作失去熱情、如何調整？

案例：黑暗期員工對工作無趣失向、如何調整？

案例：成長期員工對工作麻木厭惡、如何調整？

案例：職業(yè)期員工如何在行業(yè)繼續(xù)走下去？

壓力自查圖1.4催收工作消極心態(tài)突破方法情緒類型測試-TYS心態(tài)

案例：面對罵人客戶的應答技巧

案例：面對不配合客戶的應答技巧

案例：面對客戶總是推脫的應對技巧

互動：催收人員壓力釋放練習

第二章 逾期客戶性格及心理類型分析篇2.1逾期客戶四種性格類型分析受害型客戶（圓滑、虛榮、耍聰明、猶豫）

頑固型客戶（強勢、自大、傲慢、好處）

老練型客戶（計較、懂法、分析）

保證型客戶（感情、合作、固執(zhí)、保證還款）2.2不同逾期客戶類型溝通模式不同不同性格客戶的特征分析

不同性格客戶的語言模式

不同性格客戶的聲音特征

不同性格客戶的優(yōu)點分析

不同性格客戶的缺點分析

不同性格客戶的心理分析

不同性格客戶的溝通模式變化

案例：客戶為什么抵觸還款？

案例：客戶為什么聽到某些敏感字就掛斷電話？

練習：對于受害者型客戶催收有效的關鍵行為及實戰(zhàn)話術

練習：對于頑固型客戶催收有效的關鍵行為及實戰(zhàn)話術

練習：對于老練型客戶催收有效的關鍵行為及實戰(zhàn)話術

練習：對于保證還款型客戶催收有效的關鍵行為及實戰(zhàn)話術

第三章 銀行電催關鍵行為溝通實戰(zhàn)篇3.1電話外呼催收前的準備工作逾期客戶數(shù)據(jù)篩選準備

逾期客戶意愿和能力的四級跟蹤分類3.2電催開場白設計催收外呼的先易后難熱身電話

自殺式電催開場白的三大特征

電催開場白設計核心四要素3.3閑聊提問挖掘信息提問引導挖掘客戶逾期的原因

讓客戶產(chǎn)生閑聊感覺成為通話重點

案例：**問題層提問告知客戶不還款的嚴重后果3.4電催感情投入法什么是感情投入法？

感情投入法的三個步驟

感情投入法的常規(guī)話術

客戶的處境VS讓客戶換位思考我們的工作

案例：客戶哭訴自己處境很差，感情投入引導客戶還款

案例：客戶說滯納金怎么那么高，感情投入引導客戶還款

案例：貸款人愛面子，如何感情投入引導客戶還款3.5電催緩解關系法緩解關系的目的

緩解關系調節(jié)通話氛圍

緩解關系的方法

緩解關系的話術

案例：客戶表示并不是自己用的錢

案例：客戶由于工作忙，忘記存錢還款

案例：客戶之前的還款記錄一直良好3.6電催表演多變法表演的作用

表演轉變客戶思維

表演的角色演繹方法

表演的聲音運用

表演的情緒引導

互動：一人分飾多角演練3.7電催逾期客戶談判談判解決的兩大基本準則

談判解決的四心原則

常見逾期問題的談判

客戶說：“我家人在醫(yī)院，我要看護，還沒時間去還”

客戶說：“我出差在外地”

客戶說：“**近忙，忘記了”

客戶說：“我**近沒錢，過段時間再還，應該沒關系的吧”

客戶說：“我實在是沒錢，你們逼我也沒用”

客戶說：“不是我用的，是我朋友用的，你去找我朋友吧”

客戶每次承諾都每次爽約

客戶惡意拖欠不還款

客戶說：“我沒有收到還款短信和電話通知，不知道還款時間”

客戶說：“你們的逾期罰息和滯納金太高了”

客戶說：“我還不了，我不會還，能把我怎么樣？”

客戶說：“我已經(jīng)還了，已經(jīng)存進去了”

客戶說：“我過段時間有筆款進賬，到時候再還”

客戶說：“我正在申請XX銀行的信用卡，到時候就套現(xiàn)給你們”3.8電催到賬確認及跟蹤客戶確認的重要性

催收確認的時機點

限定時間才是催收確認的關鍵

催收確認板塊話術設計

如何進行后續(xù)跟蹤

如何抓住跟蹤的時機點

如何確保后續(xù)的跟蹤

后續(xù)跟蹤話術設計