《經銷商管理內訓課》

　第一講:概述：

　　三角模式

　　第二講:開發:

　　發掘：如何發現潛在經銷商?

　　招　商法

　　轉介法

　　順藤摸瓜法 案例教學

　　甄選：開發經銷商的標準是什么?

　　三力：實力 能力 合力=A實力：資金實力，人才儲備。能力：入市能力，前瞻性。合力：配合力度。 案例教學

　　談判：u在哪些環節上需要跟經銷商進行談判，才能確保以后合作的順暢?u

　　如何在一些核心環節上與經銷商進行談判?

　　u如何利用TRA法則給經銷商指定指標。

　　u案例：金額：900時段：一季度(4-6)返利：≤2.5%

　　價格

　　返利

　　結算

　　指標

　　廣宣

　　物流

　　殘損

　　區域

　　品牌

　　時段

　　售后

　　條碼… 情景教學案例教學

　　簽約 案例教學

　　第三講:維護:

　　培訓

　　助銷

　　釋疑

　　客情

　　訂單

　　評估

　　統一思想

　　消化庫存

　　撈取客情

　　獲得訂單

　　(虛其心，強其骨;助其長，防其變)

　　控制下線客戶 情景教學案例教學案例教學情景教學

　　第四講:發展

　　經銷商應合作表現應采取何態度?

　　如何調整經銷商合作戰略?

　　該怎樣向客戶表達這一信息?

　　跟經銷商終止合作，應注意什么?

　　如何防止經銷商謝約!

　　如何識別經銷商謝約征兆!

　　增減支持力度激勵警告讓“數字”說話。

　　終止合作：

　　1、前期準備

　　2、后期防備

　　3、終止合作

　　案例教學ROLE_PLAY

　　第五講:總結

　　惡語Vs善言

　　ROLEPLAY