《銷售力提升：異議處理》

　第一講：營銷是什么?

　　 定 義

　　 特 征

　　哪些因素在影響著銷售的成功率?

　　------這些因素在如何影響著銷售的成功率，我們該如何應對? “S P C S B”原則：

　　S: 推 廣 力度

　　P：產品展現力

　　C: 消費匹配度

　　S：顧客滿意度

　　B: 過程收益率

　　如何在銷售中打敗品牌比我們叫得響的大牌?

　　如何在產品價格不占優的情況下，奪取客戶的訂單?

　　----如何在銷售中變己方產品的不利元素為有利元素，從而實現訂單突破? “C D V ”：讓渡價值

　　提高產品的讓渡價值

　　----顧客總在購買讓渡價值較高的產品!

　　市場部和銷售部該如何合作才能有效推進銷售?實現產品與客戶的零距離接觸?

　　“P-C”力學模型

　　---物 理 學

　　在營銷中的妙用!

　　第二講：營銷為什么?

　　市場存在在競爭性。

　　產品存在非渴望性。

　　客戶忠誠存在搖擺性。

　　第三講：營銷怎么做?

　　銷售技巧：

　　F A B

　　H O S

　　 F A B銷售技巧

　　什么是產品的特點?

　　如何給客戶闡述產品的特點才能更好地促進銷售?

　　產品的特點如何衍生出產品的優點?

　　客戶到底購買的是什么?

　　產品優點如何為客戶帶來利益?

　　如何利用客戶利益從而最終將產品推廣給客戶。 F A B銷售技巧

　　F：Feature---特點

　　A：Advantage-優點

　　B：Benefit-- 利益

　　F：Feature---特點

　　A：Advantage-優點

　　B：Benefit-- 利益

　　 H O S銷售技巧

　　在銷售過程中通常都會遇到客戶的哪些拒絕或異議?

　　在表述過程中遇到客戶拒絕該怎么辦，如何面對?

　　如何用聽出顧客的貓膩?

　　如何識破客戶的“騙術”?

　　如何發現客戶的隱性拒絕?

　　如何獲取客戶的拒絕原因?

　　如何找出拒絕原因中的關鍵因素?

　　如何說服關鍵客戶并成功與之締約?  

      拒絕處理技巧：

　　認真聆聽

　　發現拒絕

　　停止陳述

　　找尋原因

　　給于權重

　　予以確認

　　解決問題

　　成功締約

　　第四講：總結答疑： 案例解析