《商 務(wù) 談 判》

第一模塊：談判是什么：10%

　　什么是反銷售?

　　什么是談判，其基本特征是什么

　　衡量談判行為成敗與否的標(biāo)志是什么

　　談判依拒雙方現(xiàn)狀可劃分為哪4種類型?

　　你屬於哪種談判風(fēng)格，此種談判風(fēng)格的優(yōu)缺點(diǎn)是什麼?

　　針對此風(fēng)格，在實(shí)戰(zhàn)中你該如有效的揚(yáng)長避短?

　　情景演練：測試自己的談判風(fēng)格。

　　第二模塊：談判為什么：5%

　　什麼叫談判中的臨界滿意度?

　　如何利用談判實(shí)現(xiàn)己方的價(jià)值最大化?

　　第三模塊：談判怎麼做：75%

　　談判前的準(zhǔn)備：

　　1. 如何才能在談判桌上游刃有餘?

　　2. 如何才能在談判桌上處變不驚?

　　3. 談判前都要認(rèn)真準(zhǔn)備哪些環(huán)節(jié)?

　　4. 什麼是談判前的“4Vs”原則?

　　談判中的博弈：

　　1. 拋磚引玉：

　　1) 什麼是拋磚引玉?

　　2) 為甚要拋磚引玉?

　　3) 如何才能做到拋了磚而引得了玉呢?

　　案例剖析：10分鐘賺40萬，你信嗎?

　　2. 認(rèn)真聆聽：

　　1) 什麼是認(rèn)真聆聽?

　　2) 為甚要認(rèn)真聆聽，“認(rèn)真”都代表了哪些含義?

　　3) 怎樣才能摸清對方的底牌而不至于將自己的天機(jī)泄漏?

　　4) 如何利用“認(rèn)真聆聽”這一招而將我們的談判引向勝利?

　　案例探討：“聽”給談判帶來的奇效。

　　3. 有效發(fā)問：

　　1) 什麼叫有效發(fā)問?

　　2) 如何給對手制造壓力?

　　3) 什麼時(shí)間點(diǎn)發(fā)問才叫有效?

　　4) 如何利用這一招將我們的談判引向勝利?

　　案例剖析：被騙的貨款如何失而復(fù)得?

　　4. 陳述己見：

　　1) 陳述己見的時(shí)候應(yīng)注意哪些事項(xiàng)?

　　2) 陳述己方觀點(diǎn)的最佳時(shí)機(jī)是在何時(shí)?

　　3) 如何利用給對方制造的壓力將自己的“預(yù)期”放大?

　　4) 如何利用這一招使我們的談判走向成功并實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化?

　　5. 討價(jià)還價(jià)：

　　1) 討價(jià)總原則：客戶憑什么給我們讓步?

　　2) 什麼是討價(jià)還價(jià)中的“正三角定律”

　　3) 我們在談判中如何運(yùn)用它?

　　4) 什么是討價(jià)還價(jià)中的“倒三角定律”

　　5) 我們在談判中如何運(yùn)用它?

　　實(shí)戰(zhàn)演練：角色扮演：R—P。

　　6. 合理讓步：

　　1) 什麼是合理?

　　2) 如何讓步不讓利：不是給予而是交換

　　3) 如何利用此招將我們的談判引向勝利?

　　視頻剖析：歐債危機(jī)：溫總理與歐盟

　　7. 處理僵局：

　　1) 什麼是僵局?

　　2) 如何處理僵局?

　　3) 案例剖析：寶潔如何讓強(qiáng)硬的客戶彎腰?

　　8. 達(dá)成締約：

　　談判后的執(zhí)行：

　　第四模塊：總結(jié)與答疑：10%

　　談判的本質(zhì)：“16個(gè)字”搞定談判。

　　現(xiàn)場答疑：