《經銷商開發與量化管理》

【課程背景】：

1.     您還在為開發不到合適的經銷商而發愁嗎？

2.     您還在為經銷商不按銷售指標訂貨而苦惱嗎？

3.     您是否覺得無法做到真正意義上對經銷商的有

效控制？

4.     您是否覺得經銷商的忠誠度和積極性正在下降而您卻束手無策？

5.     經銷商讓我們既恨又愛，應該如何引導他們的業務運營，才能更有利于我們的生意發展呢？…

【課程收益】：

1.     厘清經銷商量化管理的基本策略：

2.     了解經銷商開發的標準和流程：

3.     諳熟與經銷商進行合作談判的基本策略與技巧：

4.     明確如何高效激勵經銷商的 4 種技巧：

5.     掌握“迫使”經銷商達成我們銷售指標的奧秘!

6.     熟悉經銷商管理的4種流程，7套工具，21大技巧

7.     掌握一整套經銷商開發與量化管理的方法，思路和方案解決體系…

【授課風格】：

1.本案將以R-P，點評，案例，現場討論來詮釋經銷商量化管理能力；

2.本案將以博弈,互動，實踐，現場解答來提升經銷商量化管理技巧。

  【課程大綱】：2天

第一模塊：認識經銷商：10%

一.         經銷商的基本特征：

二.         經銷商管理到底管什么？

三.         什么是經銷商量化管理？

四.         它與傳統意義上的經銷商管理有何區別？

五.         為什么說只有量化管理才能做到對經銷商真正意義上的管理？

?  案例剖析：寶潔為什么如此強大？

?  案例啟示：我們如何利用此招復制寶潔的成功之路？

六.影響經銷商管理成功與否的因素都有哪些？

七.經銷商開發與管理過程中容易出現的各種問題及困難。

八.經銷商量化管理模式為什么較其他模式更有利于實現我們廠家利益的最大化：PAP模型

?  案例剖析：寶潔如何利用經銷商運營模式給自己帶來無限商業利潤的

?  案例啟示：我們如何利用此招以實現自己價值最大化？

第二部分：開發經銷商：20%

1.     成功開發出實力，能力與忠誠度并存的經銷商的5個流程：

2.     成功挖掘經銷商的3個基本模式

3.     優秀經銷商的甄選標準：“3Cs”模型：

   成功拜訪經銷商的8個步驟：

?  案例剖析：寶潔是如何開發經銷商的？

?  小組討論：

?  老師點評：

?  案例啟示：我們如何有效的利用3C模式成功的開發出自己的經銷商。

4.     確保經銷商拜訪成功的4個技巧：

?  R-P 現場演練：這樣做，才開發到經銷商！

?  A員工扮演公司銷售,B員工扮演客戶,現場實戰－戰爭中學習戰爭！

?  其他員工，現場觀摩，身同感受。

?  老師現場點評！

5.     與經銷商談判的12個節點及8種技巧：

?  案例探討：寶潔的營銷精英如何通過談判10分鐘之內在終端賺取30萬 ？

?  案例啟示：談判的核心不是硬碰硬，而是搜尋對方的軟肋，然后出其不意，一招斃敵。如何巧妙運用此招以克敵制勝？

第三部分：管理經銷商：60%

一．管理住經銷商的標志是什么？

二．管理經銷商 5 部曲：

1.     如何給經銷商“洗腦”，使其成為我們的“死黨”？

2.     如何才算真正意義上控制住了經銷商，怎樣做到這一點：

?  案例探討：可樂是如何點中經銷商的死穴，才能讓他對廠家死心塌地？

?  案例啟示：我們如何利用此招，加大我們對經銷商的粘度。

3.     省錢，省時，又能搞好與經銷商客情關系的“4Ws”技巧：

?  案例探討：聯合利華為什么要這樣做客情？

?  案例啟示：我們如何利用此招搞好與經銷商的關系？

4.     廠商經常與經銷商發生沖突的4種矛盾，及成功處理這些矛盾相對應的4種方法：

?  R-P 現場演練：