市場營銷入門

課程目標

市場營銷技能

課程大綱

1、成功自信心的培訓。

勵志教育、挫折管理、人生規劃。                                  

2、公關禮儀、商務禮儀培訓（衣冠整潔、氣質高雅則百事不敗）

3、談判技巧。

如何開拓用戶、拜訪要領、成交信號把握                            

4、導購管理技巧                                                      

5、營銷的概念、實質。                                                

市場學的幾個關鍵詞：市場、競爭、消費者；KFS管理、魚骨圖分析

6, 透過表象看產品。                                                  

三圍層次理論           三維組合（長、深、廣度）與減肥計劃

培育產品與計劃生育     PPM分析法       生命周期---生老病死

7、價格曲線分布規律。                                                

尋找市場藍海---市場細分            定位---鎖定我的地盤

管道理論---價格的通路分布設計      竄貨---價格的布朗運動（無規律分布）

旋渦理論---價格的滑梯現象（抗洪）  坍塌---經銷商死于無利（筑堤）

8、渠道建設與網絡規劃。                                              

從思路決定出路---到出路決定活路（網絡大小是命運路）

修路原則---先主干、后支流（三級管理靠源頭）放任自流要吃苦頭

小河無水大河干---貨暢其流是保險單（終端三日不見貨，銷售后院冒黑煙）

9、促銷是磚，終端是天                                               

（1）促銷工具---十八種兵器面面觀：POP、DM、CF、NF等SP工具

（2）系統化作戰、立體化打擊、全方位覆蓋、精確制導---促銷手段的綜合運用。

（3）促銷是磚，砸得自己心疼，砸得消費者心動（苦肉計）---年年有主題，月月

有高潮，天天有活動。（等死與找死）

（4）終端的家族成員：硬終端、軟終端；明終端、暗終端；形象終端、銷售終端

（5）終端是天，丟掉終端---丟掉生命線 

終端的沼澤地---為何促銷如泥牛入海（黑洞、陷阱）

（6）鐵人三項賽----終端陷阱突圍8種方法（娃哈哈案例）

（7）終端陳列的18項原則

10、業務員作業流程圖                                                

（1） 目標分解與銷售計劃的制訂

（2） 客戶分布與走訪線路設計

（3） 圖表資料、時間與出行管理

（4） 客戶問題解疑---誠心、原則、效率

11、案例分析                                                        

（1） 華薪采暖爐全國市場營銷方案

（2） 蜀鄉門第酒石家莊市場運做方案

12、討論、交流、總結