商業(yè)銀行小微企業(yè)客戶營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)

課程大綱

**單元 如何尋找目標(biāo)信貸客戶

1. 本地行業(yè)分析

2. 本地企業(yè)結(jié)構(gòu)分析

關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討

3. 目標(biāo)信貸客戶線索搜集分析

尋找目標(biāo)客戶的十大法寶

獲客技巧

俱樂部式經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)

第二單元 如何開發(fā)與營(yíng)銷信貸客戶

1. 如何有效接觸目標(biāo)信貸客戶

n 電話營(yíng)銷

? 事前準(zhǔn)備

? 事中重點(diǎn)

? 事后總結(jié)

? 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

n 陌生拜訪

? 事前準(zhǔn)備

? 事中重點(diǎn)

? 事后總結(jié)

? 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

2. 客戶關(guān)系管理

? 客戶分層管理

? 客戶服務(wù)超預(yù)期

? 客戶關(guān)系管理的價(jià)值

? 客戶關(guān)系維護(hù)技巧

3. 與信貸客戶的主要決策者首次面談

n 面談溝通模板

? 模板詳析

? 問題模擬

? 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

4. 如何從審批流程控制風(fēng)險(xiǎn)

n 如何推動(dòng)信貸客戶準(zhǔn)備審貸資料

n 如何促使信貸客戶積極配合審批過程

n 如何進(jìn)行有效的銀行內(nèi)部溝通

n 如何終實(shí)現(xiàn)銀企雙贏

第三單元 如何規(guī)避貸前風(fēng)險(xiǎn)（非財(cái)務(wù)報(bào)表風(fēng)險(xiǎn)）

n 如何識(shí)別擔(dān)保圈風(fēng)險(xiǎn)

n 如何識(shí)別存貨風(fēng)險(xiǎn)

n 如何識(shí)別道德風(fēng)險(xiǎn)

n 如何識(shí)別短貸長(zhǎng)投風(fēng)險(xiǎn)

n 如何識(shí)別管理風(fēng)險(xiǎn)

n 如何識(shí)別企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

n 如何識(shí)別行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

n 如何識(shí)別產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

n 如何識(shí)別應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

n 如何識(shí)別產(chǎn)品積壓風(fēng)險(xiǎn)

第四單元 貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警

n 問題貸款的產(chǎn)生的原因

n 貸后風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵點(diǎn)

n 識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)

n 風(fēng)險(xiǎn)先行指標(biāo)和預(yù)警信號(hào)

n 貸后擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)管理

n 貸后檢查的方式

n 財(cái)務(wù)危機(jī)定性指標(biāo)分析

n 管理風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判

n 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)方法

案例：民生銀行、平安銀行、泰隆銀行、包商銀行等