商業銀行網點轉型輔導項目

課程背景

營業網點是銀行零售業務的基礎經營單元，是銀行策略、管理和經營能力的著力點，網點在復雜業務辦理、獲取咨詢服務等涉及銀行與客戶之間深度互動交流的業務領域等方面扮演著不可替代的角色； 網點轉型是銀行尋求改變，適應市場的重要改革，盡管目前各銀行網點轉型的深廣度并不一致，但其核心均是要實現營業網點從交易核算型往服務營銷型轉變，并尋找到適合網點特色的業務發展模式。

課程大綱

項目設計思路：

基于對網點轉型的研究和過往的項目經驗，我們認為當前網點轉型項目設計應該堅持以客戶為中心，關注客戶在網點的體驗度、提升網點的營銷和團隊管理水平，**網點運營能力的提升

項目訓練導圖：

   網點轉型是一項長期、復雜和艱巨的任務，需要科學、系統的規劃設計和實施管理，基于以上挑戰，結合長期的項目實踐經驗，我們總結了一個簡要的項目實施框架，即“環境給標準、服務給流程、營銷給方法、管理給建議”，以幫助網點進行業務轉型。

項目實施流程：

     項目采用“前期調研 集中培訓 貼點輔導 總結推廣”（總結推廣為可選項）的方式進行，每個網點標準為“1 1 5”模式，即采取1天的調研、1天的集中培訓、5天的現場分崗位輔導（白天現場輔導，晚上總結反饋），結合網點的實際情況進行輔導。

項目實施關鍵點：

1、環境給標準；

以提升客戶的體驗為出發點，結合網點6S現場管理技巧，**廳堂文宣品的設置，營造良好的營銷氛圍；

2、服務給流程；

廳堂服務流程和服務話術相結合，營銷話術融入服務流程，植入全員營銷意識；

                     柜員服務營銷流程

3、營銷給方法

1）營造營銷氛圍

? 輔導制作順勢營銷牌和產品宣傳牌；

? 建立柜員推薦、大堂經理（客戶經理）跟進的聯動營銷機制；

2）培養營銷習慣

? 銷售話術融入服務流程，植入營銷意識；

? 愿開口、能介紹、會營銷三步走，形成營銷習慣；

3）提升銷售技巧

? 專業化營銷技巧

? 實戰性話術研討和訓練

4、管理給建議

? 網點營銷管理

? 網點人員管理方法

? 網點績效管理流程

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