溝通與影響技術

溝通與影響技術

　　目的：

　　介紹課程目的和課程方式，激發學習興趣；幫助學員意識到溝通方式對溝通的影響

　　· 介紹課程目的和課程方式

　　· 影響定義：得到結果的同時要鞏固人際關系

　　· 學習不僅靠邏輯和客觀條件說理，而且善于采用有效的影響方式獲得佳影響效果

　　· 影響能力測試問卷：了解你對影響方式的信念和你的實際影響技能

　　· **次影響練習：學員自我發現改進領域

　　波長技術和詢問技術

　　目的：

　　學習兩組影響技術（波長技術和詢問技術），幫助學員學習如何讓別人愿意討論、如何把一個

　　問題深入討論下去；并且**詢問獲得關鍵信息，**詢問了解對方的想法以及**詢問提供

　　建議。

　　· 波長技術：學習如何與對方深入討論問題

　　- 身體語言對影響過程的影響

　　- 坦白地承認自身的不安感受，以建立對方的信任

　　- 開放地觀察對方的想法

　　· 詢問技術：掌握獲取關鍵信息的技巧學會**詢問了解對方的想法，學會**詢問提供建議

　　- 使用開放型問題結合封閉問題

　　- 如何使用問題對對方進行引導

　　- 一次只問一個問題深入探討贏得對方認同

　　- 在影響過程中，提供建議而不是提供主張，使對方認為這是他自己的結論

　　理解技術

　　目的：

　　學習影響技術（理解技術），學會積極把握和回應對方的感受、需要和關注點

　　· 學習聆聽與聽的不同，學會聆聽

　　· **使用回應和呼應技術鼓勵對方傾訴自己的看法，同時使對方相信自己受到了你的理解

　　· 學習在聆聽的過程中為后面的引導行動打下基礎

　　練習

　　目的：

　　**練習發現改進領域，使講師能夠有針對性為學員提供幫助。

　　**次練習：重點演練前三組技術

　　· 波長技術

　　· 詢問技術

　　· 理解技術

　　處理沖突的技術和達成一致的技術

　　目的：

　　學習影響技術（處理沖突的技術和達成一致的技術），學會在遇到不同意見的時候如何處理；幫助學員識別合適時機，適時運用適當方式推進結論

　　· 處理沖突的技術

　　- 學習認識對方異議的根源的方法

　　- 降低問題威脅度及建議練習

　　- 學習建設性地提出反對意見的技術，避免因為你的反對意見引起對方的抵觸情緒

　　· 達成一致的技術

　　- 達成一致的技術

　　- 學習為對方做利益分析，幫助對方認識到你的方案如何有助于實現他的根本需求

　　- 學習一次只深入探討一個原因，避免激起對方的防衛情緒，按照對方的節奏引導

　　練習

　　· 第二次演練：重點在于后兩組技術

　　- 處理異議技術

　　- 達成一致的技術

　　行動計劃

　　目的：

　　按不同情形選擇適當的影響戰略，制定改進計劃，確保實用所學技術

　　· 制定行動戰略