大客戶顧問式營銷

一、掌握大客戶顧問式營銷的專業思路

簡單產品的交易式銷售與復雜產品的顧問式銷售存在巨大的差別，而這種差別首先體現在營銷思路上的差異，專業程度上的差別,本單元進行詳細的講授。

1、 樹立針對客戶采購特點制定銷售策略的思路

ü 了解復雜產品的采購流程以及評估標準

ü 樹立結合客戶采購特征制定銷售策略的思路

2、 樹立充分挖掘產品價值的思路

ü 掌握完整產品的概念

ü 案例練習：運用完整產品的概念，怎樣把杯子賣出更高的價格？

3、 掌握滿足客戶需求為先的銷售觀念

ü 掌握大客戶銷售三要素，即專家、需求、方案

ü 避免忽視客戶需求的三個誤區

ü 樹立成為解決客戶問題專家的思路

4、 精準掌握客戶需求

ü 掌握需求與價值的辯證關系

ü 了解公司需求與個人需求

ü 鑒定客戶要求，還是客戶需求

ü 區分典型業務需求與個人需求

5、 掌握利特優的銷售方法

ü 案例：老張賣畫的啟示

ü 掌握滿足客戶需求的兩種方法

ü 掌握利特優的銷售方法

ü 利特優案例練習

二、了解情況 做足準備

大客戶銷售最關鍵的問題就是要找對人，說對話，這需要我們在拜訪客戶之前掌握采購單位的職能組織體系以及各部門，如采購部、財務部、物流部、業務部等不同部門的采購需求，并在此基礎上制定有效的拜訪策略。這是銷售前必須要準備的一項重要內容。

1、 了解采購單位的組織體系及不同部門的需求

ü 了解采購單位的職能體系

ü 了解如采購部、財務部、物流部、業務部等不同部門的采購需求

ü 掌握客戶內部的政治斗爭，然后制定相應的公關策略

2、制定有效的策略

ü 結合客戶采購流程制定銷售策略

ü 掌握上下結合的銷售策略，規避其中容易出現的問題

ü 掌握與采購單位不同層次人員的溝通策略

ü 結合發展客戶的三個階段用好公司的后臺支持

三、恰當開場 融洽關系

營銷就是營造一種氛圍，在這種氛圍里面做銷售，銷售就成了順理成章的事情，這就是恰當開場，融洽氣氛的原理。

1、 掌握恰當開場 融洽關系的四個切入點

ü 開放區、盲目區、隱秘區、未知區切入話題

ü 掌握恰當開場切入話題的邏輯順序

ü 開放區切入話題的案例分享

2、掌握恰當開場的重點問題

ü 開放區切入話題的五個注意事項

ü 掌握找到共同話題的技巧

ü 掌握同頻客戶的技巧

3、學會如何跟客戶建立信任關系

ü 了解信任關系模型

ü 掌握如何尋找共同點

ü 掌握人際關系的交換原理

ü 掌握自我暴露的溝通技巧

4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧

ü 了解表現型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征

ü 怎樣快速掌握對方性格

ü 四種性格策略的案例練習

四、引導需求 強調利益

引導需求不是我說服你，而是我引導你挖掘內在的需求，在此基礎上我和你一起下結論。在引導需求 強調利益的過程中，我們要掌握聽懂客戶弦外之音、四步引導技巧以及挖掘痛苦等三個方面的內容。

1、 聽懂客戶的話外之音

ü 從“小張給局長送紅包，兩人對話”的案例中理解中國話的味道

ü 聽懂話外之音的場景演練

ü 暗示和聽懂暗示的技巧

2、掌握四步引導技巧

ü 了解認知失調原理

ü 結合案例講授澄清-跟帶-引申-確認四步引導客戶的方法

ü 四步引導技巧案例練習

3、挖掘痛苦的技巧

ü 結合案例講授SPIN（A）挖掘痛苦的技巧

ü SPIN（A）典型案例演練

五、克服異議 達成交易

銷售的最終目的是克服客戶異議，幫助客戶做出購買的決定。所以本講重點掌握如何處理客戶異議、如何抓住時機促成最后交易，以及不同風格客戶的促成技巧。

1、克服異議

ü 克服異議的步驟

ü 處理異議的方法

ü 幾種典型的異議處理

2、 促成最后交易

ü 掌握成交信號

ü 運用促成方法

ü 掌握表現型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成行動