《對公客戶經理業務能力和素養提升》

課程背景

2016年中國經濟持續下行，企業生存堪憂。銀行的同業競爭日趨殘酷，對公客戶經理營銷能力和素質提升尤為重要。對公客戶經理肩負著拓展客戶、增加業績的使命，是銀行利潤取得的重要源泉。如何讓對公客戶經理擺正心態、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，養成良好工作習慣，提升工作熱情呢？ 隨著發展現狀，客戶經理會有以下困惑： 僵尸客戶隨處可見，優質客戶從哪里來？ 為啥自己銀行產品和價格、審批流程比不上其他銀行？ 自己沒有背景資源，根本沒法做業務！ 自己很努力，經常喝大酒送禮，都累死了，業績怎么還沒有提高？ 上級職能婆婆太多了，客戶經理的事情太雜了，每天不知在忙啥？ 事務性事情太多了，已經沒有激情了！ 銀行內部溝通太難了，審批部簡直是把我們當壞人！ 拉存款實在是太難太難太難了！ 本次課程通過結構性知識介紹、大量親身案例和典型案例分析、經常性的頭腦風暴、互動型技巧訓練、提高客戶經理的個人綜合素質，增強客戶開發維護能力，清晰了解拓展客戶的技巧，迅速打開營銷局面，成為卓越的客戶經理。

課程目標

通過客戶拓展六步法，幫助客戶經理掌握客戶開發不同方法和渠道，拓寬思路 通過存款增存八大招，幫助客戶經理掌握存款倍增的方法 通過素養和能力十大招，幫助客戶經理提升作戰實力，成為最受歡迎的人。 通過金融服務方案講解，幫助客戶經理提升學會金融服務方案的制作。

課程大綱

課程大綱/要點：

**單元  對公客戶的開拓

**章  商業銀行客戶經理制認識

第二章   客戶拓展六步法

第二單元     對公客戶的深度開發和增存招數

一、對公客戶的深度開發

二、**批發市場吸收存款

三、深挖現有微型企業存款

四、發行定制理財派生存款

五、發行銀行聯名卡吸收存款

六、授信方案設計派生存款

七、現金管理方案設計吸收存款

八、培育潛在客戶上市吸收存款

第三單元   對公客戶經理必備的軟實力

一、必備的四大素養

二、必備的六大能力

第四單元  銀行金融服務方案制作和編寫 （基本可以大綱）

一、認識金融服務方案

二、構思金融服務方案四步法

三、編寫金融服務方案

四、評價金融服務方案

五、案例分析（ XX集團：商業百貨 貿易集團）

六、動手制作