《顧問營銷，網點掘金》

課程背景：
在產品同質化、競爭白熱化的金融行業，銀行要面對的競爭不僅僅來自同業，也來自
其他金融機構。建立一支高素質、高技能、好心態的績優營銷團隊是銀行個金條線非常
重要的一項工作。該課程旨在打造一支有核心競爭力的團隊，無論是營銷心態建設還是
對自身的定位，本課程都有自己的獨特理念，幫助團隊做營銷角色的全新打造和樹立。

同時課程對網點營銷、活動營銷、知識營銷、感情營銷、客戶活動策劃等銷售方式進
行了系統介紹，重點教授顧問式營銷在客戶經理 To C
端的應用，課程還引入了多個金融產品營銷案例，分析成功的原因，提煉可復制的方法
，教授學員實戰方法，實現學員綜合營銷技能的提升。

課程時間：2天，6 小時/天
課程對象：銀行一線客戶經理、大堂經理、大客戶部營銷人員。重點是待培養的績優客
戶經理。

課程收益：
● 適當樹立行業競爭危機感，激發客戶經理的工作主動性
● 打破以自我、產品為中心的銷售模式，建立“以客戶為中心”的銷售思維
● 引導正確的客戶維護意識，建立正確的營銷心態
● 顧問式營銷的技能學習，掌握金融顧問營銷技能
● 掌握微沙龍、知識營銷、感情營銷的方法和技能
● 學習多個成功營銷溝通案例，提煉策略及可復制的方法

課程大綱
第一講：我們的未來在哪里？
一、行業的未來
1. 實體銀行先進模式沖擊
2. 互聯網金融的沖擊
3. 智能科技對我們的影響
互動提問：你面臨著哪些挑戰？
二、我們需要的改變
1. 銀行模式變革
2. 客戶變化
3. 自身崗位變化
互動研討：70-80-90后客戶的演變。
三、主動工作
1. 以客戶為中心
2. 以需求為導向
3. 以服務為載體
4. 以趨勢為方向
案例講解：服務營銷案例學習
四、掘金未來的方向
1. 聚焦長期目標
2. 專注財富管理
1）不具備財富管理能力就是把客戶讓給別人
3. 聚焦長尾客戶
1）你想要一個200萬客戶還是10個20萬客戶？
4. 專注客戶經營
互動：財富管理成功綁定客戶的案例學習及研討。

第二講：正確的銷售是什么？
1. 正確的銷售理念
1. 什么是金融銷售？
2. 銷售的意義
3. 最好的銷售的人設：顧問
互動研討：做營銷，你最害怕什么事情？
二、科學的銷售方法
1. 顧問式銷售
互動：客戶為什么不和我們一起上樓？
2. 顧問式心態
3. 顧問式預判
互動研討：客戶到底因為什么而做決定？
4. 顧問式提問
互動：四類問題的示例及演練
5. 顧問式傾聽
6. 顧問式信任
贏得信任的方法

第三講：創造更好的網點營銷機遇
一、廳堂完美布置
1. 六步一體引導式完美布置
案例：廳堂布置成功案例學習
互動點評：這樣的布置有什么問題？
二、客戶沙龍活動
1. 主題設計
互動：請為活動設計一個主題
2. 活動策劃
互動：請你策劃一場客戶活動
3. 活動組織
4. 客戶邀約：邀約PPP法則
互動演練：如何做有誠意的邀約？
5. 活動追蹤
三、知識營銷
1. 什么叫知識營銷？
2. 知識營銷的意義
3. 如何做好知識營銷？
互動點評：怎樣的知識營銷更像顧問？
互動演練：為貴金屬、保險、理財設計知識營銷話術。
四、感情營銷
1. 感情營銷三原則
互動：感情營銷微信話術擬寫
2. 忠誠客戶培養記
1）忠誠客戶標準
2）忠誠客戶養成
3. 休眠客戶激活
1）休眠客戶的原因
2）休眠激活的方法
互動：各類型休眠客戶的激活方法展示及點評

第四講：成功案例學習及演練
一、大客戶如何營銷存款？
1. 經典話術
2. 話術成功點分析
實戰演練：現場營銷大客戶存款
二、如何面對愛對比收益的客戶？
1. 案例方法展示
2. 成功點分析
實戰演練：遇到對比收益的客戶怎么處理？
實戰演練：如何解決愛比禮品的客戶？
三、如何挽留客戶做大額轉賬？
1. 案例方法展示
2. 成功點分析
互動：現場演練客戶轉錢的溝通過程
四、如何將他行大額資金引入我行？
1. 案例方法展示
2. 成功點分析