大客戶管理

　　**講：大客戶銷售基礎篇
　　1、大客戶訂單的特征
　　2、大客戶需求分析
　　3、大客戶銷售中常見問題

　　第二講：大客戶開拓篇
　　**節(jié)：開發(fā)前提做“四有新人”
　　1、做有心人
　　2、做勤勞的人
　　3、做多面的人
　　4、做堅持的人
　　第二節(jié)：新客戶開發(fā)十殺技
　　1、客戶在那里？
　　2、隨機生意VS計劃銷售
　　3、囫圇吞棗還是精挑細選
　　4、是表演做秀還是展現實力
　　5、超級明星還是團隊實力
　　6、被決策者搞定決定者
　　1、贏得一時到勝出永遠
　　2、迎新戀舊
　　3、歡喜慶功，感謝客戶
　　4、從現有客戶開始拓展下一個客戶

　　第三講大客戶談判技巧
　　**節(jié)：談判的步驟與階段
　　1、談判前的情報搜集
　　2、談判目標的確定
　　3、尋找雙方利益基礎
　　4、準備三套以上方案
　　5、工作中沒有小事
　　6、記住，這是你的工作
　　7、立刻行動的方法
　　第二節(jié)：執(zhí)行是成為優(yōu)秀員工的基礎
　　1、工作就意味著責任
　　2、負責任的人是成熟的人
　　3、責任－榮譽－企業(yè)
　　4、多用一份心，工作就大不一樣
　　5、領導心目中的優(yōu)秀員工
　　6、全力以赴
　　訓練：
　　第三節(jié)：談判突破
　　1、凸現雙方已經達成的成果
　　2、尋找差異量度彼此的籌碼
　　3、強調僵局造成的后果
　　4、曲線救國道路
　　僵局突破五部曲

　　第四講：大客戶維護篇
　　**節(jié)：印刷企業(yè)的基礎在于現有客戶的穩(wěn)定度
　　1、新客戶關系的深化
　　第二節(jié)：老客戶的維護
　　1、維護要旨
　　2、“1234”維護運動的開展
　　3、維護技巧之“天龍八部”