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課程背景：
銷售初期，銷售人員說什么？如何說？怎么說才能夠吸引顧客的注意？
銷售人員拜訪客戶需要哪些方面的3W準備？拜訪客戶如何三好開場破冰？
吸引顧客注意后，如何有效的提問才能找到顧客的需求點，找到銷售引爆點？
顧客在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產生：“價格太高，暫
時不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時如何做方能
有效化解顧客的異議，影響顧客？
銷售后期，顧客存在什么樣的心理猶豫？銷售人員如何促單？促單成交的時機及有效方
法？
課程收益：
掌握客戶購買的6大心理周期分析法及性格分析法
掌握銷售拜訪客戶開場的吸引力法則
掌握開發客戶需求的3步4法
掌握“有聲有色有圖畫，有理有據有邏輯”四動刺激客戶需求的4大方法
熟練運用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議
掌握銷售后期成交落錘的4大時機及4大方法，快速成交
課程特色：
分析眾多真實、鮮活的挑戰性的銷售案例，結合客戶購買的6個心理周期
層層解碼，步步為贏打開客戶購買心靈密碼！
課程有流程、有工具、有情景案例，是銷售人員立體全方位提升金牌銷售素質
提升金牌銷售技能的實戰、實效、實用課程！
授課對象：銷售主管、銷售代表、市場一線銷售人員
課程時間：2天，12小時
授課方式：
課后工具：
附件一、SPIN提問表
附件二、FABE產品價值總結表
課程模型：
課程大綱
導言案例：
1.從奔馳車金牌銷售面對客戶質疑“我是不是太沖動了“
2.三言兩語拿下客戶的經典案例，看銷售心理學在銷售中的重要性！
解碼：5W6步法解碼“客戶購買6層心理解碼銷售法”
第一講：讀懂客戶的購買心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準備
一、“望聞問切”——客戶購買的6個心理階段分析
1.盲目期的語言及行為特征
2.注意期的語言及行為特征
3.欲望期的語言及行為特征
4.猶豫期的語言及行為特征
5.冷靜期的語言及行為特征
6.臨界期待語言及行為特征
二、攻心銷售6層解碼
1.銷售準備
2.建立信賴
3.了解需求
4.產品推薦
5.異議化解
6.主動促單
三、“察言觀色”——高效運用“HLLH性格分析工具”掌控客戶的購買心理
1.果斷支配型顧客的語言及行為特征
2.冷靜分析型顧客的語言及行為特征
3.和氣友好型顧客的語言及行為特征
4.快樂表達型顧客的語言及行為特征
課堂訓練：看視頻感悟“HLLH性格分析工具”的高效運用
四、拜訪客戶前的準備
1.拜訪客戶前的3W分析
2.透視客戶采購象限
3.我是誰、他是誰、怎么辦”三大準備
4.找到我方要求的柱子
5.找到他方柱子拆柱
第二講：盲目期的打破平衡——銷售開場的吸引力法則
一 、你靠什么讓顧客信賴你
情景案例：義烏市小商品城的銷售開場分析
二、直線直白式開場與曲線委婉式開場
——建立“三好吸引場”
1.說好話建立吸引
2.做好事建立吸引
3.好借口建立吸引
案例討論：銷售開場的3個經典開局討論
第三講：注意期的開發需求——找到需求，找到銷售的引爆點
一、解讀需求
1.“三層聽”尋找顧客需求
2.“聽三層”尋找顧客需求
二、開發顧客需求，創造銷售引爆點
1.開發需求的四層漏斗SPIN提問法
2.“三從四壓五問”開發顧客需求
3.快樂痛苦刺激客戶需求，點燃銷售引爆點
案例討論：企業產品銷售的“四層漏斗提問式”開發顧客需求技巧討論
【為內訓企業量身定制】
第四講：欲望期的產品推薦——用客戶聽的懂喜歡聽的語言介紹產品
一、讓客戶耳動——有理有據有邏輯的介紹產品
1.FABE法則
2.用FABE解說產品邏輯打動顧客
視頻：看《奮斗》感悟FABE技巧運用
課堂訓練：企業產品的FABE價值訓練【為內訓企業量身定制】
二、讓客戶眼動——怎么“說產品”讓客戶愛聽
1.怎么說能讓客戶眼前一亮
2.如何說能讓客戶砰然心動
3.“有聲有色”介紹產品的三個時機
情景案例：企業產品銷售的有聲有色銷售場景訓練
第五講：猶豫冷靜期的化解異議——有的放矢化異議
一、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會道”
1.不能說不會道的銷售人員
2.能說不會道的銷售人員
3.能說還要會道——銷售人員的雙向思維訓練
二、面對異議的正話反說與反話正說
1.面對客戶異議妙打太極
2.建立異議庫
3.價格異議的四種應對方法
課堂訓練：現場收集學員常見顧客異議，討論總結異議化解方法
第六講：促單成交的收口術——這樣促單成交快
一 、成交的信號識別及四給成交法
1.成交率不高的3大原因
2.二看一聽識別顧客表面購買信號
3.制造靜態熱銷推力——給信心成交法
4.制造動態熱銷推力——給價值成交法
5.制造利益推力——給誘惑成交法
6.制造障礙推力——給障礙成
二、察言觀色，四種性格顧客的成交技巧
1.冷靜完美人：邏輯總結成交法
2.和氣猶豫人：鼓勵推動成交法
3.沖動表達人：贊美拉動成交法
4.強勢果斷人：示弱順勢成交法
情景演練：金牌銷售的促單技巧
課程總結
【備注：本課程文字已由“北京大學出版社”出版】
