工業(yè)品營(yíng)銷——項(xiàng)目銷售策略

國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè),目前的核心技術(shù)幾乎都是國(guó)外廠家形成壟斷,而且外資或者合資企業(yè)在國(guó)內(nèi)也越來(lái)越多,行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)程度加劇,如果國(guó)內(nèi)企業(yè)還是依賴吃喝來(lái)建立客戶關(guān)系,而不建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,長(zhǎng)期發(fā)展下去,將使我們的企業(yè)與產(chǎn)品無(wú)法與這些國(guó)外的產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù),甚至新的營(yíng)銷模式上形成有力的競(jìng)爭(zhēng),差距越大,企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力越弱。

工業(yè)品銷售過(guò)程中，因?yàn)轫?xiàng)目周期長(zhǎng)，關(guān)系營(yíng)銷突出比較明顯，基礎(chǔ)上銷售人員掌握大量的客戶信息，導(dǎo)致銷售過(guò)程相對(duì)不透明，所以，相對(duì)銷售過(guò)程比較粗放，在實(shí)際銷售過(guò)程就不容易把握銷售過(guò)程。總結(jié)發(fā)現(xiàn)，實(shí)際銷售過(guò)程中產(chǎn)生了四大困惑：

困惑之一：20%銷售精英帶走大客戶，怎辦？

困惑之二：銷售靠藝術(shù)還是科學(xué)？

困惑之三：銷售團(tuán)隊(duì)該如何有效分工合作呢？

困惑之四：銷售管理與預(yù)測(cè)是最難的嗎？

項(xiàng)目性銷售其實(shí)也是一個(gè)管理過(guò)程，管理永遠(yuǎn)需要科學(xué)，科學(xué)的管理是可以模仿、可以復(fù)制、復(fù)制最關(guān)鍵的就是標(biāo)準(zhǔn)化。

優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點(diǎn)：靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷建立企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷能力，而不是靠一兩個(gè)能干的營(yíng)銷人員。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷體制之下業(yè)績(jī)出眾的普通營(yíng)銷人員，一旦離開該企業(yè)，離開企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷能力的支撐，業(yè)績(jī)立即大滑坡。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理體系之下，營(yíng)銷人員的離職率相對(duì)較低，離職后對(duì)企業(yè)的損失也相對(duì)較小。

在廣州白云電器設(shè)備股份有限公司銷售人員培訓(xùn)項(xiàng)目，通過(guò)導(dǎo)入咨詢式培訓(xùn)引導(dǎo)銷售人員由關(guān)系營(yíng)銷向方案銷售轉(zhuǎn)型，逐步建立滿足客戶需求體驗(yàn)的銷售標(biāo)準(zhǔn)流程，提升銷售效率和效益。

一、培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)步驟：

第一步：內(nèi)部調(diào)研和訪談。通過(guò)內(nèi)部人員訪談充分了解銷售人員所面臨的困惑和問(wèn)題

第二步：設(shè)計(jì)課程。根據(jù)調(diào)研結(jié)果有針對(duì)性的設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程

第三步：咨詢式培訓(xùn)實(shí)施。由咨詢培訓(xùn)師在系統(tǒng)框架之下展開培訓(xùn)，培訓(xùn)的同時(shí)與學(xué)

員充分互動(dòng)，在培訓(xùn)過(guò)程中明確解決問(wèn)題的思路和方法

第四步：后續(xù)報(bào)告與輔導(dǎo)。咨詢師對(duì)培訓(xùn)討論的內(nèi)容進(jìn)行歸納和整理，形成簡(jiǎn)單的策

略報(bào)告。項(xiàng)目結(jié)束后，培訓(xùn)顧問(wèn)會(huì)不定期與學(xué)員溝通，提高培訓(xùn)的轉(zhuǎn)化率。

二、培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃：

四、工業(yè)品營(yíng)銷：項(xiàng)目銷售策略(標(biāo)準(zhǔn)課綱)

本課程詳解工業(yè)品的銷售思維分析和成交邏輯步驟；如何做標(biāo)書，了解客戶的招標(biāo)流程，引起并維持買家的注意，贏得客戶對(duì)你產(chǎn)品與項(xiàng)目的興趣；通過(guò)技巧性提問(wèn)獲取客戶關(guān)鍵信息，并進(jìn)而審視對(duì)方肢體語(yǔ)言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī)；專業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見，理解應(yīng)對(duì)的基本原理和有效方法；識(shí)別購(gòu)買信號(hào)并主動(dòng)出擊，達(dá)成協(xié)議。

課程對(duì)象：工業(yè)品營(yíng)銷人員、企業(yè)中高層管理者、招標(biāo)管理負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目投標(biāo)負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品采購(gòu)和供應(yīng)部門、市場(chǎng)拓展部門；項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目分包管理和協(xié)調(diào)人員、合同管理負(fù)責(zé)人等。

課程目標(biāo)：注重顧問(wèn)式營(yíng)銷思維訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，打造具有咨詢能力與談判能力結(jié)合的專業(yè)工業(yè)品銷售團(tuán)隊(duì)。

授課方式：現(xiàn)場(chǎng)講授、互動(dòng)分享、演示討論。

第一章、項(xiàng)目性營(yíng)銷的新模式--"四度理論"

?1、項(xiàng)目性銷售與快消品之間的五大特征；

?2、項(xiàng)目型營(yíng)銷的新規(guī)則-四度理論；

?3、提升職業(yè)化銷售人員的四個(gè)臺(tái)階；

?4、成為職業(yè)化顧問(wèn)的三大關(guān)鍵

討論：灰色營(yíng)銷PK信任營(yíng)銷

第二章、工業(yè)品八步銷售流程實(shí)戰(zhàn)

一、工業(yè)品八步銷售流程

1、客戶規(guī)劃與電話約訪

2、上門拜訪的技巧

3、初步遞交方案

4、技術(shù)交流的技巧

5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)

6、項(xiàng)目評(píng)估

7、商務(wù)談判

8、成交

工業(yè)品流程銷售輔助工具（講解與研討）

二、八步流程的輸入與輸出流程

1、階段性的標(biāo)準(zhǔn)

2、步驟里程碑

3、步驟清單之符合條件

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，清晰每步流程的細(xì)節(jié)

第三章、找對(duì)人-客戶內(nèi)部采購(gòu)流程

一、建立客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖

二、客戶內(nèi)部采購(gòu)八部流程

1、使用部門提出需求

2、項(xiàng)目可行性研究、提出預(yù)算

3、項(xiàng)目立項(xiàng)、采購(gòu)組建立

4、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

5、招標(biāo)與篩選

6、評(píng)標(biāo)與確認(rèn)入圍

7、合同與商務(wù)談判

8、簽訂協(xié)議與確保實(shí)施

三、分析內(nèi)部的角色與分工

1、決策層、管理層、操作層

2、財(cái)務(wù)計(jì)劃部門、技術(shù)部門、使用部門

3、客戶內(nèi)部買家：經(jīng)濟(jì)買家、技術(shù)買家、使用買家、財(cái)務(wù)買家、教練買家

4、如何明確項(xiàng)目關(guān)系的比重

5、制定客戶差異化的發(fā)展表

教會(huì)業(yè)務(wù)人員，合理使用工具（案例、互動(dòng)，研討）

第四章、接近招標(biāo)客戶的策略

一、接近招標(biāo)客戶的準(zhǔn)備

1、熟悉顧客情況

2、心理準(zhǔn)備

3、形象上的準(zhǔn)備

4、慎選訪問(wèn)時(shí)間

5、設(shè)想對(duì)客戶可能提出的問(wèn)題

二、招標(biāo)客戶的約見的策略

1、約見大客戶的重要性

2、約見的要素

3、約見客戶的技巧

三、接近客戶的方法與技巧

1、介紹接近法

2、搭關(guān)系接近法

3、先傳遞信息法

4、利益接近法：

5、贈(zèng)送禮品接近法

6、贊美接近法

7、線救國(guó)法

四、招標(biāo)書制作的起承轉(zhuǎn)結(jié)

1、起：競(jìng)爭(zhēng)分析

2、承：競(jìng)爭(zhēng)策略

3、轉(zhuǎn)：制作項(xiàng)目建議書

4、結(jié)：呈現(xiàn)方案

第五章、"工業(yè)品解決方案呈現(xiàn)"-成功的招投標(biāo)

一、了解客戶評(píng)分指標(biāo)

二、影響并更改客戶評(píng)分指標(biāo)

三、影響產(chǎn)品（解決方案）呈現(xiàn)效果的三大因素

四、產(chǎn)品（解決方案）推介的三大法寶

五、產(chǎn)品體驗(yàn)式介紹技巧

六、招標(biāo)會(huì)上產(chǎn)品功能介紹

七、采購(gòu)招投標(biāo)方案呈現(xiàn)八步驟

1、開始的技巧

2、吸引注意力的技巧

3、引出出題、表達(dá)感謝的技巧

4、意義和價(jià)值呈現(xiàn)技巧

5、內(nèi)容簡(jiǎn)要介紹技巧

6、如何呈現(xiàn)整體

7、總結(jié)重點(diǎn)的技巧

8、激勵(lì)購(gòu)買與合作的技巧

第六章談判促成-踢好臨門一腳

一、工業(yè)品顧問(wèn)式終極銷售

1、談判的角色扮演策略

2、蠶食策略與讓步策略

3、銷售說(shuō)服五步法（順）

需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)

4、客戶成交四步提問(wèn)法（逆）

植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期

分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓

二、快速解除顧客的反對(duì)意見

1、異議產(chǎn)生的原因分析

客戶有太多的選擇；

客戶暫時(shí)沒(méi)有需求；

客戶想爭(zhēng)取更多的利益；

2、異議處理技巧

客戶核心異議回復(fù)技巧

客戶異議處理技巧："三明治"法則

三、項(xiàng)目（產(chǎn)品）評(píng)估，簽訂合同

掌握客戶做出傾向性選擇的精髓（案例分析、研討與互動(dòng)）

第七章客戶跟進(jìn)體系建立-最終成交

一、最佳黃金跟進(jìn)時(shí)間分析

二、獲取承諾的方法

1、讓客戶承諾購(gòu)買的內(nèi)容與方式

2、如何快速鎖定承諾

3、讓客戶承諾實(shí)戰(zhàn)案例分享

三、客戶跟進(jìn)與談判過(guò)程過(guò)程

1、客戶跟進(jìn)重要性

2、客戶跟進(jìn)方式

限時(shí)談判策略；

ABC法則配合策略

黑白臉配合策略；

上級(jí)權(quán)利策略；

丟車保帥策略

威逼利誘策略；

巧妙訴苦策略；

同一戰(zhàn)線策略

攻心為上策略；

四、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵

1、倚霸道，行王道（心理）

2、新信息、創(chuàng)意、真誠(chéng)、直接、友善、幽默＝成交

3、兌現(xiàn)承諾的實(shí)施要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

五、確認(rèn)簽單

最專業(yè)的跟進(jìn)體系，讓該成交的單一定成交（案例、研討與互動(dòng)）