《客戶關系管理與服務營銷》

課程背景 :
在當前社會進一步進化發展的前提下，企業應該從單純的銷售升級到服務營銷，即通過客戶滿意度的提高以及忠實度維系來獲取并保持社會效益和經濟利益的增加，樹立服務營銷思維，回歸服務本質，打造服務文化，以客戶需求為核心，積極開拓市場，為客戶創造價值，各部門之間通力協作，在每個接觸點上服務好客戶，引領企業發展的未來。
課程收益：
學員會有意識的關注客戶，注意到客戶的感受
學員會在恰當的時機引導和滿足客戶的需求
學員會在服務與營銷中體會成就感，提高職業忠誠度
管理者會關注一線服務人員的服務行為而不僅僅是銷售結果
獲得業績指標的提升和客戶滿意度的提高
課程模型：
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銷售經理、客戶經理、渠道經理
授課方式：講師講授 案例分析 小組討論 學員分享 現場演練 強化訓練
課程大綱
第一講：認識服務與營銷
一、服務的價值
1、案例分享：服務帶來的改變
2、小組討論：服務帶來的價值
3、服務樹立企業品牌形象
二、服務質量管理5個標準
三、卓越服務與平庸服務的不同
1、自愿與必須做
2、投入與不得不做
3、被記住與被忘記
第二講：客戶關系管理的流程與模型
一、客戶關系的建立
1、如何贏得客戶的信任？
2、如何表達我們的專業？
3、客戶關系建立的步驟
模擬訓練：服務動作與口令標準化演練
二、客戶需求的挖掘
1、客戶的潛在需求與明確需求
2、“需求”顯性化的重要因素：動機與誘因
3、了解需求背后的購買價值觀
4、讓提問成為營銷的“催化劑”
【情景練習】：需求引導話術
三、客戶需求的滿足
1、產品呈現策略
2、系統解決方案的提供
3、服務體驗的設計
4、引導顧客體驗，強化美好感覺
四、客戶需求的二次挖掘
1、老客戶的價值
2、客戶忠誠度管理與客戶生命周期價值管理
3、二次挖掘-真正的銷售在售后
4、如何利用服務過程向客戶推銷其它產品（或服務）
5、如何開展、維系與客戶的情感交流？
6、如何建立個人服務品牌？
五、客戶關系的保障
內部客戶服務與管理
服務全鏈條接觸點的控制與管理
為服務者提供服務的5要素：輔導、激勵、幫助、反饋、氛圍
結束：用心服務贏得忠誠