工業(yè)品大客戶銷售實戰(zhàn)策略與技巧

課程大綱:

第一講 定義大客戶
?主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？
1、大客戶的定義：二八法則
2、大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？
3、大客戶銷售管理的兩大任務
第二講 大客戶開發(fā)第一式：潛在客戶
?主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡？
1、銷售線索和潛在客戶之間的關系：10-5-3-1
2、尋找潛在客戶的結網(wǎng)法
3、潛在客戶的遴選：MAN原則
第三講 大客戶開發(fā)第二式：初步接觸
?主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關鍵決策人
1、客戶采購組織構架與決策鏈分析
2、客戶的管理層次分析
?案例：美女銷售的困惑
3、客戶現(xiàn)狀與需求分析
4、引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
5、教練和線人能為我們做什么？
6、如何保護教練？
第四講 大客戶開發(fā)第三式：成功入圍
?主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進行技術營銷和關系營銷。技術營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關系。
1、客戶關系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認知
2、建立品牌認知的六種方法
3、信任模型：信任=組織信任 個人信任
4、贊美客戶的技巧與五重境界
5、中國式關系發(fā)展四大步
6、人際關系深入的四個秘訣。
7、讓客戶建立品牌認知的六種方法
8、產(chǎn)品展示與測試策略要點
第五講 大客戶開發(fā)第四式：成功簽約
?主要議題：接觸的客戶層次決定了訂單的大小，應該如何進行高層銷售以擴大訂單金額？怎樣的談判才是成功的談判？談判目標怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最終怎樣讓對手感覺到贏？
1、面向高層領導銷售
2、高層決策者的特點
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
3、接近高層決策者的四種方法
4、雙贏談判的四個原則
5、談判的中場策略：更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略
第六講 客戶關系管理
?主要議題：與大客戶達成第一筆訂單后，就進入到客戶關系維護階段。客戶關系維護的目標是什么？我們都有哪些客戶關系的維護策略？客戶關系的最高境界是什么?
1、客戶關系維護第一步：客戶分析
2、客戶關系維護第二步：策略制定
3、客戶關系維護第三步：策略執(zhí)行