經銷商（客戶）精準開發與維護

課程背景

很多企業的大客戶開發目前還停留在業務人員四處找客戶的階段，這樣效率低下，成效不明顯。在互聯網時代，如何利用現代化的傳播手段及營銷工具精準的鎖定客戶并進行跟蹤提高成交效率是我們本課程主要解決的問題。

課程目標

?如何獲得目標客戶信息 ?如何對目標客戶進行跟蹤 ?拜訪客戶的套路和關鍵動作 ?如何判斷客戶需求和深入洽談 ?如何使用成交技巧 ?如何對客戶進行分類維護

課程大綱

**章  危機與機會

一、 我們面臨的危機

一、 國進民退：國富民弱的政策設計、國進民退的市場危機

二、 貧富分化：貧富分化的消費M型結構、貧富分化的市場危機

三、 老齡化社會：倒金字塔結構究竟意味著什么

四、 信息爆炸：信息爆炸時代、選擇的多樣化、后一公里的銷售機會

二、 危機下面的機會

一、 大數據時代的營銷機會：大數據對我們的啟發意義

l 案例：1、汽車防盜系統的設計 2、沃爾瑪是如何做數據分析的

二、 微營銷方興未艾

l 微營銷的概念

l 如何開展微營銷

l 線上 線下=？

ü 案例：seven-eleven的消費體驗

第二章 決勝于千里之外

一、 如何獲得經銷商信息

l 信息獲得路徑：線上獲得客戶信息（數據）的方案

l 客戶信息分析：對客戶信息進行匯總和分析

ü 案例：

二、 如何判斷經銷商需求

一、 需求方向分析：

二、 信息傳播：鎖定客戶進行精準營銷、讓客戶看得見、摸得著、感興趣

三、 需求確認：與目標客戶確認需求

第三章 客戶開發

一、 信息獲得

l 電話預約：電話預約技巧、話術；確保預約成功法則

l 銷售工具：助銷手冊、客戶見證、相關數據

l 拜訪前準備事項：儀容儀表、銷售工具準備

案例：三一重工的助銷手冊

二、 初次拜訪

l 開場白

ü 見到客戶應該怎么說

ü 關鍵話術

ü 如何快速拉近距離

l 不同類型客戶應對之法

ü 沉默型客戶

ü 開朗型客戶

ü 東拉西扯型客戶

l 需求探詢（SPIN引導問答）

ü 如何**問問題發現客戶的需求

ü 不同情境下如何發問

? 案例：老太太買水果的故事

l 適時推介

ü 以客戶利益為導向進行推介（BAFE介紹法）

ü 與客戶溝通技巧，建立信賴的關鍵要領

三、 合作洽談

l 產品推介

ü 有效的展開對產品的講解，吸引客戶參與，激發客戶的興趣

l 政策宣講

ü 把政策轉變成合作方案給客戶宣講，屏蔽客戶異議，進而激發合作強烈欲望

l 深入洽談

ü 談判技巧：欲擒故縱法、長驅直入法、哀兵必勝法、迂回智取法

l 異議處理

ü 客戶典型異議：沒有資金、已有代理產品、利潤低、合作方式不滿。。。

ü 異議處理法則

四、 成交簽約

l 成交信號辨識：語言信號、動作信號

l 成交技巧：請求成交法、選擇成交法、門把手成交法、寵物成交法。。

l 簽約技巧：如何分解任務、如何利益大化、如何與客戶實現雙贏

ü 案例分析：咨詢公司成交技巧的運用

第四章 客戶日常維護

一、 日常維護要點

l 壓倉：

ü 活動壓倉

ü 訂貨會

ü 注意事項

l 竄貨管理

ü 竄貨管理法則

二、 銷量提升

l 樣板市場銷量提升法則

ü 如何做活動

ü 如何營銷熱銷氛圍

ü 案例分析：不怕火是怎么做定點爆破的

l 以點帶面、以線代面

ü 根據地、解放區建設

ü 白區滲透

ü 案例分析：深圳全標的市場布局

第五章 銷售管理

一、 市場管理

l 每日銷售動作管理：一個銷售（業務代表）每天應當做什么

ü 案例：**企業一日工作安排

l 目標計劃管理：有效的目標計劃管理如何開展

ü 案例：我們是如何設計銷售指標的

1. 客戶信息管理：客戶檔案卡的運用、如何進行數據分析

ü 案例：**醫藥在大數據時代下的數據運用

2. 關鍵銷售工具及使用：業績統計表、月計劃、周計劃、銷售日志。。。 

ü  案例： **醫藥銷售工具分析

二、銷售控制

1. 監督分析系統：如何實現有效的第三方監控，杜絕跑冒滴漏、消極懈怠

ü 案例：政府職能轉變的意義、**企業第三方監控體系建設

2. 績效考核系統：如何建立高效的激勵制度、績效考核制度

ü 案例：**企業激勵制度建設