動(dòng)銷才是硬道理

課程背景

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品上市以后招商、鋪貨的難度開(kāi)始加大，與此同時(shí)更為嚴(yán)重的是新品鋪市以后不能動(dòng)銷，而如果產(chǎn)品不能動(dòng)銷的話，事實(shí)上招商也很難持續(xù)。因此，從根本上來(lái)講只有解決了動(dòng)銷問(wèn)題，才能夠解決市場(chǎng)啟動(dòng)的問(wèn)題，只有能夠解決市場(chǎng)啟動(dòng)，招商才能夠持續(xù)。 本課程主要解決企業(yè)普遍頭疼的“招商難，動(dòng)銷難”的核心問(wèn)題。從根本上教會(huì)企業(yè)新品動(dòng)銷、市場(chǎng)啟動(dòng)的關(guān)鍵動(dòng)作和套路，在掌握市場(chǎng)啟動(dòng)套路的基礎(chǔ)上掌握客戶開(kāi)發(fā)的技巧和套路，同時(shí)強(qiáng)化組織建設(shè)、市場(chǎng)管控能力，確保企業(yè)產(chǎn)品能夠持續(xù)動(dòng)銷占領(lǐng)市場(chǎng)并確立在區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)位置。

課程目標(biāo)

?深刻理解市場(chǎng)（新品）動(dòng)銷模式和關(guān)鍵套路 ?掌握區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)具體操作的套路 ?掌握新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的市場(chǎng)啟動(dòng)關(guān)鍵套路和動(dòng)作 ?不同區(qū)域類型操作關(guān)鍵套路與動(dòng)作 ?幫助企業(yè)建立市場(chǎng)動(dòng)銷的高效管控系統(tǒng)

課程大綱

**天——?jiǎng)愉N模式與套路

**章 模式說(shuō)明

一、 分銷與助銷的關(guān)系

1、 分銷：資源配置、銷售政策的設(shè)計(jì)、人員能力

2、 助銷：專業(yè)拜訪、動(dòng)銷突破、客戶維護(hù)

二、 四輪驅(qū)動(dòng) 點(diǎn)狀突破

三、 不同區(qū)域類型操作要點(diǎn)

1、 新區(qū)域老產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)銷要點(diǎn)

2、 成熟區(qū)域新產(chǎn)品動(dòng)銷要點(diǎn)

第二章 四輪驅(qū)動(dòng)

一、**輪：精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)

1、目標(biāo)

2、關(guān)鍵銷售動(dòng)作

1) 目標(biāo)客戶甄選

2) 目標(biāo)客戶分析

3) 合作方案制定

4) 目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)

5) 開(kāi)發(fā)時(shí)間

6) 快速進(jìn)店

7) 終端形象建設(shè)

8) 銷售培訓(xùn)或銷售技能訓(xùn)練

3、銷售工具

1）合作方案

2）廣宣物料

4、注意事項(xiàng)

1）對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行甄選、分析

2）合作方案的制定、確認(rèn)

3）針對(duì)店長(zhǎng)、核心員工的產(chǎn)品銷售培訓(xùn)

二、第二輪：動(dòng)銷回轉(zhuǎn)

1、目標(biāo)

實(shí)現(xiàn)門店動(dòng)銷和一次以上回轉(zhuǎn)補(bǔ)貨

2、關(guān)鍵銷售動(dòng)作

1）門店拜訪（拜訪八步驟）

2）店員教育

3）現(xiàn)場(chǎng)助銷

4）對(duì)未能動(dòng)銷和回轉(zhuǎn)的店專項(xiàng)突破

5）銷售示范

6）小組活動(dòng)

3、銷售工具

1）廣宣物料

2）巡訪表

4、注意事項(xiàng)

1）店員教育和客情維護(hù)

2）銷售示范

三、第三輪：渠道穩(wěn)定

1、目標(biāo)

區(qū)域內(nèi)已鋪貨門店銷售整體穩(wěn)定增長(zhǎng)

2、關(guān)鍵動(dòng)作

1）定期巡訪

2）強(qiáng)化店員教育，專項(xiàng)提升

3）高度重視客情維護(hù)

4）上層關(guān)系建設(shè)

5）基層關(guān)系鞏固

3、銷售工具

1）巡訪表

2）訓(xùn)練教材

4、注意事項(xiàng)

1）巡訪動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化（拜訪八步驟）

2）客情維護(hù)常態(tài)化

四、第四輪：樣板建設(shè)

1、目標(biāo)

1）樣板店點(diǎn)狀突破，以點(diǎn)帶面

2）引導(dǎo)銷售氛圍，形成區(qū)域熱銷

2、關(guān)鍵銷售動(dòng)作

1）樣板店甄選

2）樣板店活動(dòng)方案擬定

3）樣板店活動(dòng)方案實(shí)施

3、銷售工具

促銷活動(dòng)方案

4、注意事項(xiàng)

集中資源，以點(diǎn)帶面

第三章 點(diǎn)狀突破

一、 目標(biāo)

優(yōu)選目標(biāo)門店點(diǎn)狀突破

二、關(guān)鍵技能及動(dòng)作

1、 目標(biāo)門店甄選

2、 客情溝通，獲取門店資源

3、 活動(dòng)目標(biāo)溝通，達(dá)成高度一致

4、 活動(dòng)前市場(chǎng)攪動(dòng)（POP、DM單、短信通知、微信營(yíng)銷等）

5、 活動(dòng)階段性數(shù)據(jù)匯總報(bào)數(shù)和分析總結(jié)

6、 形象展示 活動(dòng)實(shí)施 顧客參與，實(shí)現(xiàn)效果大化

三、銷售工具

1、活動(dòng)方案

2、廣宣物料

四、注意事項(xiàng)

1、借勢(shì)突破，時(shí)機(jī)選擇

2、選擇渠道溝通人員的級(jí)別

3、利用渠道銷售高手做臨促

第四章 動(dòng)銷模式工作分工

一、城市經(jīng)理

二、業(yè)務(wù)主管

三、導(dǎo)購(gòu)

第五章 不同區(qū)域運(yùn)作要點(diǎn)總結(jié)

一、 新區(qū)域老產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)銷要點(diǎn)

二、 成熟區(qū)域新產(chǎn)品動(dòng)銷要點(diǎn)

第二天 動(dòng)銷管理與控制

**章 合作洽談

一、 開(kāi)場(chǎng)洽談

1、 利益展示

2、 界定目標(biāo)

3、 大膽開(kāi)價(jià)

4、 絕不接受**次報(bào)價(jià)

5、 裝作大吃一驚

6、 鎖定眼前的問(wèn)題

7、 鉗子策略

二、 中場(chǎng)洽談

1、 訴諸更高知名

2、 避免對(duì)抗性談判

3、 不要讓對(duì)方轉(zhuǎn)嫁問(wèn)題

4、 一定要索取回報(bào)

三、 收?qǐng)銮⒄?/p>

1、 識(shí)破黑白臉策略

2、 蠶食策略

3、 讓步模式

4、 起草協(xié)議

四、 談判策略

1、 利益導(dǎo)向策略

2、 案例證明策略

3、 假設(shè)策略

4、 競(jìng)品比對(duì)策略

5、 模式比較策略

五、 談判溝通技巧

1、 溝通注意事項(xiàng)

2、 禮儀禮節(jié)要點(diǎn)

第二章 合作方案與銷售改善

一、 合作方案

1、 合作目標(biāo)

2、 關(guān)鍵策略

3、 政策設(shè)計(jì)

4、 關(guān)鍵動(dòng)作

5、 異議處理

6、 收益測(cè)算

7、 事例證明

二、 銷售改善

1、 組織意愿強(qiáng)化策略

2、 培訓(xùn)細(xì)化策略

3、 銷售示范策略

4、 陳列強(qiáng)化策略

5、 銷售捆綁策略

6、 促銷策略

第三章 專業(yè)拜訪（八步驟）

一、 庫(kù)存查詢

二、 客情溝通

三、 信息收集

四、 店面形象

五、 店員教育

六、 導(dǎo)購(gòu)教育

七、 銷售示范

八、 促銷活動(dòng)

第四章 動(dòng)銷模式關(guān)鍵控制要素

一、 組織架構(gòu)調(diào)整

1、 組織架構(gòu)調(diào)整方向：適應(yīng)市場(chǎng)需求

2、 組織架構(gòu)調(diào)整原則：以目標(biāo)市場(chǎng)啟動(dòng)為原則

二、 銷售隊(duì)伍建設(shè)

1、 不同層級(jí)銷售隊(duì)伍的招募

2、 銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)：如何培養(yǎng)具有戰(zhàn)斗力和嫻熟銷售技能的銷售團(tuán)隊(duì)

3、 銷售隊(duì)伍配置——與目標(biāo)終端的數(shù)量相適應(yīng)

案例：**企業(yè)的銷售隊(duì)伍配置

三、 動(dòng)銷管理

1、 每日銷售動(dòng)作管理：一個(gè)銷售（業(yè)務(wù)代表）每天應(yīng)當(dāng)做什么

2、 目標(biāo)計(jì)劃管理：有效的目標(biāo)計(jì)劃管理如何開(kāi)展

ü 案例：我們是如何設(shè)計(jì)銷售指標(biāo)的

3、 客戶信息管理：客戶檔案卡的運(yùn)用、如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析

ü 案例：大數(shù)據(jù)時(shí)代下的數(shù)據(jù)運(yùn)用

4、 關(guān)鍵銷售工具及使用：業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表、月計(jì)劃、周計(jì)劃、巡訪表、拜訪線路卡… 

四、 動(dòng)銷控制

1、 監(jiān)督分析系統(tǒng)：如何實(shí)現(xiàn)有效的第三方監(jiān)控，杜絕跑冒滴漏、消極懈怠

2、 績(jī)效考核系統(tǒng)：如何建立高效的激勵(lì)制度、績(jī)效考核制度

3、 日常管理流程及制度：高效的流程設(shè)計(jì)體系