區域經理市場開發與經銷商管理

【培訓對象】 
總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員等 

【培訓收益】 

本課程為郭漢堯老師《區域經理市場開發與經銷商管理》培訓。經銷商管理是建立在對經銷商管理實際需求的基礎上，根據經銷商工作的實際情況，對經銷商的管理模式進行細分，并制定專業而有效管理方法，其中包括：終端選址、活動促銷、店面管理、人員管理等管理模式和方法。

第一部分 區域經理市場開發
第一講 區域經理必備的職業素養
一、敢于亮劍，態度比能力更重要。
二、卓越區域經理的特點
三、區域經理職業化訓練
四、區域經理應該具備的基本能力
第二講 區域經理的專業形象設計
一、什么樣的招商專員不受歡迎
二、從里到外都要講究
三、贏得他人信賴的小招術
第三講 區域經理十條軍規
第四講 區域經理客戶開發流程
第一步：首先要做到“五個熟悉”
第二步：要做到一個“調查”、二個“了解”、三個“確定”
第三步：拜訪準客戶前的準備工作
第四步：拜訪準客戶過程中，如何“打動激勵”客戶
第五步：入駐客戶的確立
第六步：簽約前“邀請”
第七步：要關注的“細節”
第五講 區域經理顧問式銷售技巧
一、專業銷售知識準備
二、道具營銷
三、話術營銷
四、概念營銷
五、價值營銷
六、體驗營銷
七、話語權營銷
八、四率營銷
九、客戶開發流程
十、如何建立客戶信賴
十一、了解客戶需求
十二、提供解決方案
十三、顧問式銷售六大招
第六講 區域經理客戶陌拜技巧
一、區域經理進行客戶拜訪前計劃
二、區域經理進行客戶拜訪戰略
第七講 區域經理談判技巧
一、談判原則及行動綱領
二、談判技巧和方法
三、優先掌控談判節奏
第八講 區域經理成交技巧
一、煽動客戶的合作意愿
二、讓客戶看到錢途
三、營造激勵環境，切勿客場作戰
四、雙向溝通
五、讓專業說話
六、讓客戶感到安全
第九講 卓越區域經理的十個優秀習慣
第二部分 區域經理經銷商管理大法
第一講 品牌落地，通過品牌吸引客戶
一、行業趨勢分析，品牌落地是必然趨勢
二、四輪驅動，品牌頂天才能立地
三、品牌引力，靠營銷精英造勢
四、品牌是稀缺資源
第二講 廠商共贏關系分析
一、經銷商與廠家是什么關系
二、中央部隊和地方武裝
三、經銷商對市場拓展的貢獻
四、廠商共贏靠什么
五、營銷鏈整體利益最大化
六、廠商共贏，同舟共濟贏未來
第三講 經銷商選擇
一、選擇比努力更重要
二、選擇經銷商四大基本思路
三、經銷商行銷意識判斷
四、從五大標準迅速判定經銷商
五、經銷商選擇常見誤區
第四講 經銷商激勵
一、煽動經銷商的合作意愿
二、讓經銷商看到錢途
三、營造激勵環境，切勿客場作戰
四、雙向溝通
五、讓專業說話
六、讓經銷商感到安全
第五講 經銷商的日常拜訪管理
一、規律聯系，定期拜訪
二、拜訪經銷商的八大動作
1、走訪市場
2、上傳下達
3、庫存了解
4、庫存管理
5、信息溝通
6、掌握客情
7、輔導培訓
8、定期回顧
第六講 與狼共舞——如何與大客戶經銷商和平共處
一、貼身緊跟，專銷和“榨干”雙管齊下
二、沒有誘惑力不要“傍大款”
三、不要一棵樹上吊死
四、抓“財權”，抓網絡
五、慧眼識“狼”，屠“狼”有術
第七講 區域經理如何對經銷商進行過程管理
一、管理的過程就是如何幫助經銷商賺錢的過程
二、協助經銷商積極啟動終端售點
三、給方法，盯過程
四、合作雙贏
五、打造忠誠經銷商